商用车企业热衷建4S店

 

    “4S店是一个发展趋势，其综合功能比较强，不仅有销售，还有服务、零配件供应和信息反馈。作为整车生产企业，我们希望与集几种功能于一身的经销商加深合作。

    在谈到4S店是否需要大力发展时，陕汽市场部副经理魏炳亮道出了他的观点。中国重汽市场部朱学艳也认为4S店应该大力发展，她说：“4S店有良好的形象、一定的规模，可以很好地树立厂家的品牌形象，让用户购买产品时更放心。”

    去年重卡销量突破10万辆的中国重汽和销量增长速度非常快的陕汽，都在加快4S店的建设步伐。朱学艳介绍：“到目前为止，中国重汽建立了100多家4S店，今年计划增加91家。我们为什么努力建立4S店？这主要是我们看好中国重汽济南商用车公司的发展前景。”

    目前，中国重汽的经销店有1000多家。尽管对4S店这种形式很有信心，但朱学艳认为，将1000多家经销店都建成4S店是不现实的。她说：“4S店的建设成本很高，动辄上千万。因此，我们会选择有实力的经销商，对其资金实力、人力资源情况、设备条件、维修能力进行考察，在销售比较集中的地区建一两家4S店。一家4S店一年至少要卖几百辆车，否则无法生存。”

    据朱学艳介绍，中国重汽现在的销售网络分级比较合理。第一级、也就是最高一级是4S店，它比较规范，代表了企业形象。4S店又分为3A、2A、1A级。3A级4S店要求营业面积达到7000平方米，1A级需要达到4000平方米。第二级是品牌专营店，更侧重于销售，对维修没有太高要求，只要有200平方米的门面就可以。第三级是一般的经销店

    从2003年末着手建立4S店以来，陕西重汽已经拥有了60多家。“虽然4S店只占经销店总数的1/3，但在销量上所占的比重超过50%。这给陕汽继续增加4S店以信心。”魏炳亮告诉记者，“我们的目标是到2010年拥有大约100家4S店。”

    欧洲是世界商用车重要的制造基地，产品技术先进，营销管理规范。但是，欧洲重卡企业的4S店不多。“在重卡销售环境上，国内和国外有很大不同。”魏炳亮认为，“国内重卡品牌不但比国外多，而且现在还有很多新进入者。在中国，各个省甚至各个地区都要发展汽车工业。在这种情况下，市场竞争很激烈。为了树立品牌形象，4S店无疑是最好的方法和途径。”

    江淮轻卡市场策略部部长刘勇认为：“国外载货车的保有量没有我国大，主要集中在重型载货车和微型货车。国内从微卡到重卡，每个细分市场的保有量都比较大。这是国内载货车企业比国外企业热衷建4S店的重要原因之一。” 

    据了解，江淮是在轻卡领域建立4S店比较早的企业。刘勇认为：“从江淮的角度来看，建立4S店是比较合适的。我们建立4S店，是为了满足企业在竞争中的需求。4S店是对销售流程的简化和对服务的整合。原来的售后服务是由社会上零散的维修站承担，但他们整体的服务能力比较弱，而且在诚信度和配件供应上没有保障。”

    目前，江淮轻卡的4S店已经达到80家，基本覆盖了省会城市和经济比较发达的地级市。未来江淮计划建多少家4S店？刘勇告诉记者：“现在这80家基本覆盖了主要的经济区域，是否再建，还要看各区域的发展情况。我们不会强行推广4S店，在一些欠发达以及轻卡保有量还没有达到一定程度的区域，我们不会盲目建店，这会给经销商带来很大的运营负担。在条件允许的情况下，我们计划每年增加10家4S店。” 

    与卡车相比， 的保有量小，营销和服务有自己的特点，因此，4S店非常少。据了解，宇通是为数不多的、有4S店的 企业，但与卡车企业相比，其数量很少。“2001年，我们建立了第一批4S店，大概有十几家，第二批还没有建。4S店建设成本高，多了也不可能存活下来。”郑州宇通 股份有限公司市场部经理吴晓光向记者介绍，“更准确地说，我们的4S店应该是3S店。因为 的销售模式多为厂家直销，我们的店不承担销售任务，而且这些3S店都是宇通的独资企业。”

    吴晓光认为宇通现在的售后模式比较适合自身的需要，他告诉记者：“我们现在是以3S店为中心，争取每个省都建一家这样的店，作为大本营，给宇通的特约服务站以支持。”