浅析当前 展中的“请客”行为

 

  　如今参加展会， 企业之间有个不成文的规矩，就是花钱请客户到现场参观。客户请的越多，代表该企业的品牌实力越强。

　　如果请一个客户的费用按1000元计算的话，请100位客户的费用就是10万元。再加上往返路费等花销的话， 企业承担的费用会更多，工作量也增加了不少。

　　奇怪的是，在这场声势浩大的“请客户工程”中，花了钱、卖了力的 企业，并没有因为请到客户而在展会中得到更多的订单，甚至没有在展会中与客户在产品上达到理想的沟通状态。比较常见的情况是，企业自掏腰包、辛辛苦苦请来的客户并不仅限于在邀请方的展台参观，也想借此机会了解其他 企业的参展情况。虽然这种情形是每家邀请客户的 企业都不愿意看到的，但是客户的行动自由是不受企业约束的。于是，每年展会中请客户的举动，对 企业更实际的意义就变为与客户进行情感上的沟通。

　　既然请客户没有达到企业预想中的实际效果，那么，不请客户行不行？“不请，来展会的客户数量就会少许多，场面冷清的展会现场更是我们不愿意看到的。”一位不愿意透露姓名的 企业人士无奈地对记者说，在一些客户较少的展会中，许多向企业咨询参展产品情况、索要产品宣传资料的人并不是企业的目标客户，而是其他 企业派来的“间谍”。这样的展会在某种意义上说，已经变成 企业之间的“间谍战”。所以，多请一些客户一方面可以展现企业的品牌实力，另一方面也能借此与客户之间增进感情。“虽然作秀的成分大于实际意义，但是对企业来说还是比没有客户的展会效果要好。”

　　那么，客户真的要靠企业花钱请才会来参加展会吗？记者从一些 专家和 企业人士那里了解到，在国外举办的 展中， 企业很少主动请客户来展会。一般情况下，都是客户自己来展会与 企业沟通。为什么在国外车展中，客户会不请自来呢？究竟是什么对客户产生了吸引力？

　　宇通 已多次走出国门，参加国际 展。在国外一些专业 展中，展会现场很安静，企业会准备桌椅和茶点，让客户在一种轻松、安静的环境中与 企业工作人员进行深入的沟通和交流。展会现场没有高分贝的企业宣传音乐，没有喧闹的各类表演节目，没有美女模特，取而代之的是有关企业最新产品的专业讲解会。在这样的讲解会中，客户不仅可以详细地了解企业参展产品的品质和性能，而且可以了解行业的市场和技术发展趋势。展会成为 企业与客户之间进行产品、技术交流的平台，双方在展会中都能获得自己想要的东西，久而久之，客户就有了不请自来的习惯。

　　“只要我们在展会中，用心地为客户提供一个专业的服务和交流平台，客户还是会主动来参观的。”苏州金龙品牌管理部主任王新亮给记者举了一个例子，今年的上海 展上，苏州金龙为每辆展车都配备了4位专业人员负责讲解。这4位专业人员中有3位是技术人员，1位是海外市场部工作人员。每位讲解人员手中都有一本“白皮书”，书中除了详细的产品介绍之外，还有对讲解员在服务、礼仪上的要求，以及苏州金龙全国业务员的联系电话。有了这本“白皮书”，不管是产品还是商务洽谈方面的问题，苏州金龙的讲解员都能给客户提供较为完善的信息，因此吸引了不少客户。

　　除了参加展会，一些企业也在以巡展的方式，为国内客户搭建一个新的互动平台。2007年宇通的“价值连城”和厦门金龙的“发现之旅”活动，将产品直接带到客户面前，同时进行专业的沟通和交流，取得了很好的效果。