面对市场“井喷” 陕西重汽紧盯“回头客”

 

    “井喷”一词，早已不再是乘用车市场的专属词汇。重卡市场的表现，也越来越吸引着人们的眼球。自2006年开始实施计重收费以来，2006年重卡销量同比增长30.55％，2007年同比增长58.64％。

    “中国今年将生产60多万辆重卡，超过了重卡市场最大的美国，发展势头比乘用车还好。”汽车分析师贾新光说。

    在市场的诱惑下，重卡企业的市场攻势连续不断。或者加快与跨国巨头的合资，或者在自有品牌营销上苦苦耕耘，一场围绕重卡市场的战役，已经打响。

陕汽鹊起

    “陕西重汽的品牌营销做得最好。”陕西重型汽车有限公司（以下简称“陕西重汽”）市场部经理刘科强对记者说，他表示只要树立了品牌并不担心市场环境的改变。 

    陕西重汽的资产原属于中国重汽集团。2000年7月，国务院解散负债累累的中国重汽集团，其中一部分资产落到了陕汽集团。2002年9月陕汽集团与湘火炬利用这块资产合资组建了陕西重汽有限公司，湘火炬拥有陕西重汽51％的股份。2005年8月，潍柴动力接手湘火炬，使其成为陕西重汽的新掌门。

    同时，在2005年底，陕西重汽已经集德国MAN的技术、潍柴和康明斯的发动机、法士特的变速器等优势资源于一身。

    当所有人在诟病中国自主品牌缺乏品牌意识的时候，陕西重汽早已着手建立品牌营销团队。从发布“品牌宣言”，到公布《中国卡车司机生存现状蓝皮书》，到为卡车司机创办“中国卡车司机节”，再到征集“中国卡车司机之歌”，陕西重汽的品牌营销工作逐步展开。 

    重卡行业是一个对品牌和服务要求远高于其他的行业，“在重汽行业，口碑对销售的重要性远远高于广告。”刘科强表示，效应最终显现在了客户的忠诚度上。

    据他透露，目前“回头客”或经老客户推荐的新客户已经占陕西重汽整个销售量的50％左右，“品牌营销已经发挥了市场效益”。

    陕西重汽的高速成长始于两年前。2006年陕西重汽销售重型卡车30550辆，2007年60020辆，年增长率分别为110％、96.46％，而其2005年的产销还只有1.5万辆。

    目前，陕西重汽的行业排名紧随重卡三大巨头——一汽解放、东风、中国重汽之后，稳坐第四把交椅。
　　　　　 
觊觎前三

    “陕西重汽成立之初，年产量只有2000辆，是中国重汽的1/3，重庆红岩的1/2；但到2007年，产量达到6万辆。目前，陕西重汽的产销量是中国重汽的60％，而重庆红岩只有陕西重汽的39％。”刘科强引用这组对比 来阐释陕西重汽行业地位的变化。

    “陕西重汽到了发展的好时机。”贾新光说，2006年开始，收费站实施计重收费，这个政策刺激了牵引车的激增，加上现在市场看好大吨位卡车，以15吨以上的重卡见长的陕西重汽正好迎合了市场的需求。

    陕西重汽的市场份额随之提高到了12.1％，而中国重汽的份额为14.90％。

    据刘科强透露，陕西重汽的产销量目标为今年8万辆、2010年10万辆、2012年12万辆。目前陕西重汽在中国汽车工业的排名是第13名，其计划到2012年进入汽车工业前10名、重卡行业前3名。

    从 上看，这似乎是一个难度不大的目标。2007年中国重卡企业前4名的销售量为一汽解放96000辆、东风83700辆、中国重汽72990 辆、陕西重汽60020辆。

    除了市场机遇和硬件技术，还包括“每年以30％扩充营销服务点，在2010年赶上东风的营销网络规模”。刘科强称，陕西重汽弱在服务，首先是使服务配件跟上发展的速度。此外，陕西重汽正在计划通过上市做强做大。