大金龙产品规划：从客户价值出发

作者:陈静仪

　  去年年中，当大金龙管理层明确"中国 专家"的品牌定位时，一个问题摆在了面前：既然是专家，就要有能力为客户提供专业的解决方案，甚至比客户更了解他的深层次需求。然而，以大金龙当时的组织构架和开发流程，还难以做到这一点。

　　去年8月，立志从事产品规划工作的杨立慧向公司高管层递交了一份报告。在报告中，杨立慧全面分析了 行业未来两三年可能面临的政策、经济、市场环境，并根据大金龙的资源状况，提出产品开发方向的建议，包括未来产品的配置、性能要求等。

　　这份报告触动了大金龙的管理层。今年1月，大金龙设立了一个全新的职能部门---市场课。与以往的市场科室不同，它不仅有市场分析职能，更重要的是承担产品规划职能。 

　　所谓产品规划，用杨立慧的话说，就是将需求要素归纳在一起，整合价值链上的所有资源，明确即将开发的新产品必须具备的特征并预测其市场表现。她说："我要提出产品配置、目标市场及价位、销量预期，并根据企业自身布局、竞争对手态势等，提供三种可行方案，并分析每一种方案可能出现的结果。概括地说，我是客户价值的探路人，为管理层提供决策依据。"

　　这是一次不同于以往的尝试，不同之处在于先弄清结果、后进行设计，以确保能够细微发现、时时领先。从某种角度上讲，杨立慧和她的同事就像"需求考古学家"，专门寻找用户清楚或不清楚的需求，并将它们发掘出来，为产品开发工作提供指导。大金龙技术部工程师高岚对记者说："在此之前，销售公司将用户需求信息直接反馈给我们，我们从中挑选一些可能有价值的信息指导设计。这样设计出的产品，很可能因为对需求的把握不够准确、具体而失败。"

　　捷冠系列中巴是市场课参与规划的产品之一，上市仅4个月已销售800多辆。这一市场表现引起了业界对产品规划的关注。据悉，一些 企业已经或准备成立类似的职能部门。

　　一位 专家对记者说，这项工作需要复合型专业人才，既要懂市场、技术，又要懂配套、销售。记者熟悉的一位销售员有多年 销售经验，一次与客户洽谈时，却非要拉上杨立慧。他告诉记者："如果杨姐去，这笔生意就有九成把握。"为什么呢？"因为在介绍产品的差异和价值时，我只能根据竞争对手的情况说出四点，而她能说出十几点。"

　　为什么大金龙吸引杨立慧这样的人才？杨立慧深有感触地对记者说："大金龙能给每一位员工提供施展才能的机会。这样的舞台不是每一个企业都有的。如果没有相关各部门的支持，产品规划是很难做起来的。"

　　七、八、九月是 市场的销售高峰，企业的各相关部门都在为完成订单而忙碌，而杨立慧已经在考虑明年的产品规划。她告诉记者，为了验证一些想法，她连续三四个月都在跑市场。"虽然很辛苦，但当我的预测得到验证时，却是一件非常快乐的事。"