东风商用车上半年销售呈现三大亮点
东风汽车报7月16日讯： “上半年我们完成了全年66%的销量任务，加上新一代重卡成功上量，东风商用车在销售收入和收益上都圆满达成公司预算，创下合资以来历史同期最好销售业绩。”7月11日，东风商用车市场销售总部总部长顾建民欣喜地向记者介绍了今年上半年的销售战绩。
据顾建民介绍，东风商用车市场销售总部上半年的销售呈现出三大亮点：
一、销量与去年同期相比实现大幅增长。1-6月，市场销售总部销售汽车58933辆，比去年同期增长23%。其中，销售本部产品52192辆。二、东风天龙、大力神已经成为东风商用车销售产品结构中的主力军。1-6月，市场销售总部销售东风天龙、大力神23127辆，超过去年全年的销量。如果剔除东风商用车销售中的散发、子公司、特殊车辆的销量，东风天龙、大力神的销量已占到东风商用车产品销量的50%以上，这标志着东风商用车产品结构调整基本完成。三、集团客户、批量购买呈现大幅增长态势。今年上半年，宁夏宝塔石化集团一次性全款购买150台东风天龙牵引车；江苏中油中泰公司一次购买40台配装dCi11发动机的高端东风天龙牵引车。这表明市场销售总部在做有价值的客户方面取得新进展。此外，东风新一代中型车天锦自4月18日投放就受到市场欢迎，到7月初已实现销售1000多台。
今年上半年，东风商用车的生产销售先后遭遇四大难题：原材料价格上涨，导致零部件供应紧张；冰冻雨雪灾害造成零部件运输困难，影响正常生产；柴油供应紧张，影响商品车正常发送；地震灾害导致传统优势市场———西南市场的营销一度中断，并使部分已有订单流失。为克服这些困难，抓住市场销售机遇，市场销售总部采取了三项举措：———早策划、早准备、早行动。从去年下半年开始，市场销售总部就针对今年的市场形势进行了分析，敏锐地意识到国2转国3是今年上半年商用车销售的一个机遇，并在去年12月提出今年上半年要完成全年销量任务60%以上的目标。去年四季度，市场销售总部顶着年终决算、削减库存的压力，提前准备产品，前置生产资源。———科学合理安排产销衔接，把握销售节奏及时调配资源，处理好需求和生产的矛盾。上半年，市场销售总部在产能相对紧张的情况下，坚持推行订单销售，充分利用现有的产能资源实现了销售最大化。———转变营销方式，推行“区域管控、客户优先”的营销策略。改变过去销售主要集中在十堰和各省会城市，进行批发销售的方式，变为分散到各中小城市，特别是有直接客户的“车窝子”地区进行终端销售，简化了销售程序，提高了用户满意度；针对不同的销售区域采取不同的销售策略，在西南、西北优势市场，通过加强售后服务和新产品推介来维持客户、巩固市场；在华东华南等销售相对薄弱的市场，则致力于培养和挖掘潜在客户，重点做竞品客户的转化工作，进而达到扩大市场的目的。
