高端轻卡展开降价大战 借国3实施占领市场

　

    刚刚进入8月，江铃轻卡在高端轻卡市场上就打出了降价牌。正是江铃轻卡的这次出手，让原来平静的高端轻卡市场顿时热闹了起来，特别是在高端轻卡销量相对集中的华南地区，一股降价之风迅速传开。 

江铃降价蓄谋已久

　　江铃凯运的降价并非偶然之举，今年年初，江铃在另一款主打产品——顺达轻卡身上就已经使出了降价的招数。“降价后，顺达的销售成绩不错，今年1~7月份，顺达轻卡的销量同比增加了100%。”江铃汽车轻卡品牌经理刘经贤表示。此次，江铃在凯运产品上如法炮制。

　　事实上，江铃这次降价策略早在一年前就已确定下来，并将这一策略的预期目标锁定在拿下高端窄体轻卡80% 的市场份额。刘经贤说：“虽然降价会导致利润减少，但仍在公司可控范围之内，产品价格策略调整是为了企业更长远的发展。”江铃轻卡的利润一直较高，但是市场销量却始终处于行业前五名之外，用利润换市场就成了江铃轻卡攻城掠地的杀手锏，通过降价将部分利润让利给用户，把产品价格设定在一个用户更容易接受的区间，必然会刺激潜在用户对于高端轻卡的购买需求。

　　不过，如果把江铃降价仅理解成江铃试图用利润换市场，那么这种理解未免过于简单——降价另外一个目的是为新车型腾出价格区间。

降价“降出”新车

　　“江铃凯运降价也是为我们的新产品——江铃凯锐上市做铺垫。”刘经贤介绍说，江铃凯锐是江铃N900项目的成果。江铃凯锐定位比凯运更高端，宽体驾驶室使其在舒适性、动力性方面较为突出，载货量也大幅提升，额定载重约为6～7吨，市场最低售价大约在94800元。据了解，为了摆脱用户对江铃轻卡吨位小的印象，江铃推出了大吨位宽体轻卡产品，以满足更多用户的需求。

　　这款江铃并不是第一家推出宽体高端轻卡产品的企业。7月，庆铃刚刚推出700P轻卡产品，同样采用宽体驾驶室，售价约为15万~17万元。庆铃很看好宽体轻卡市场，力争3年内拿下轻卡市场10% 的份额。江铃在其后一个月也推出宽体高端轻卡，足见江铃欲靠价格优势与庆铃在该市场一争高下的决心。

　　“目前, 我们在广东尝试销售的凯锐轻卡到货一辆销售一辆，市场反映很好。”刘经贤说。记者从江淮汽车了解到，它们也将于今年年底前推出宽体轻卡产品，与江铃、庆铃同场竞技。

对手纷纷跟进 

　　国3实施后，在各家轻卡产品纷纷涨价的这个时机突然降价，同时推出新车型，8月份江铃轻卡的这一套“组合拳”打了竞争对手一个措手不及。

　　记者获悉，江铃降价后，庆铃立即作出赠送价值8000元的大礼包等让利行为的决定，誓与江铃一争高下。

　　江淮汽车也迅速在华南地区对帅铃进行让利促销，这正是为了应对江铃凯运降价所带来的压力。“厂家承担一部分促销的费用，经销商也根据自己的实际情况实行让利促销。” 江淮轻卡营销部长刘勇表示，“但让利促销只是短暂的应对行为，我们不会和江铃轻卡一直打价格战。”据介绍，江淮汽车将在近期推出一款价格和配置与降价后的江铃凯运相似的新产品，以应对江铃的降价策略。

记者手记：

　　以其人之道，还治其人之身

　　江铃的降价，让笔者想起了2007年年初南京依维柯的“破冰行动”，正是南京依维柯在行业内率先降价，让它们在市场销售上赢得先机。降价后的康运和康驾系列销量占到了南京依维柯全部销量的一半左右，对南京依维柯20%的市场增幅起到了决定性的作用。也正是南京依维柯带动的这次降价风潮，让欧系轻客在国内市场上的占有率大幅提升，加速替代日系轻客的步伐。

　　因此，2007年前3个月，南京依维柯的销量一直领先于江铃全顺。直到江铃全顺在市场上跟着进行降价优惠，才在4月份以后夺回了部分市场份额，迎得了喘息机会。

　　也许是吃过南京依维柯的亏，江铃也学会了先下手为强。2008年年初，江铃对顺达轻卡降价销售，在市场上引起了一阵骚动。以后的几个月里，顺达轻卡的销量增幅达100%。

　　3月份开始，随着原材料价格的上涨，国内商用车涨声一片，轻卡也开始提价，累计涨幅超过2000元。就当人们还在议论原材料是否还会持续高涨、产品是否还会提价的时候，江铃再次把凯运轻卡降价销售，希望通过价格优势迅速打压江淮、福田等迅速成长的高端轻卡制造企业。

　　从降价后的市场反应看，江铃的降价策略打了对手一个措手不及。各家轻卡企业面对江铃降价惟一能够做的，就是采用跟随策略或者各种形式的促销手段。尽管部分企业反应及时，已经开发出相应的产品应对挑战，但是相比预谋已久的江铃还是处于被动地位，毕竟新产品需要重新推广，需要时间被用户认知和接受。

　　从行业层面来看，整个高端轻卡产品的价格下调，使高端轻卡和中端轻卡的价格差距进一步缩小，这样的降价或许会加快中国轻卡向高端发展的步伐，甚至改变整个轻卡市场的竞争格局。