青年卖车记:如何实现零的突破

　

    青年汽车集团，1999 年才刚刚注册成立。这个没有背景、不知名的民营汽车企业，造车伊始就生产一二百万元的 ，哪个企业敢成为它们的第一位用户？庞青年是如何让青年 打入市场，又是如何在中国高档 市场拔得头筹的？这是记者一直解不开的谜。通过对四川省汽车运输成都公司的采访，记者总算明白了一点“天机”。 

亲自登门

　　最初的产品推销，庞青年都是亲力亲为，自己亲自上门推销。

　　四川省汽车运输成都公司副总经理许廷翔告诉记者：“最开始，庞青年夹个包包，自己跑到我们公司来推销青年尼奥普兰。我们感觉他就像个乡镇企业家，一个乡镇企业能生产出100多万元的豪华 吗？我们都不信。他来了两回，我们都没理他。”

　　记者点评：没有口碑，即便是董事长亲自上门推销，也难以实现零的突破。

大胆供货

　　“有一次我们刚刚中标一条线路的营运权，就接到了庞青年的电话。他在祝贺我们之余，告诉我们，他已经按照这条线路对车辆的要求，把车给我们准备好了。”许廷翔在回忆起当时自己接到那个电话的吃惊程度时，仍然历历在目，“我当时挺奇怪的，心想，我们又没有找他们订车，他们怎么会按照我们的要求把车造好了呢。我就说：‘我们没有找你们订车啊？’庞青年说：‘你们到金华来看看，看了你们就知道了，车全是按照你们的要求做的。’”

　　许廷翔说，之前庞青年就邀请他们去金华看一看，但他们没有去。这次他们对庞青年说的话虽然还是将信将疑，但是还是去了浙江金华。“到那儿一看，我们大吃一惊，车的型号和配置不仅都是按照我们要求做的，而且车身是按照我们的统一风格喷的漆。我们就说：‘我们可没说一定要你的车啊。’庞青年说：‘没关系，你们先看看车行不行。’我们就看了看车，也看了看它们的生产线，感觉还不错。但我对庞青年说：‘你的车这么贵，我们恐怕没有这么多钱。’庞青年说：‘现在不要你们的钱，你们把车先开回去，等赚了钱，你们再付车钱就行。’”

　　许廷翔告诉记者，这批车接回去之后，用着很好，他们很快就付了所有车款。四川省汽车运输成都公司也成为青年 在成都的第一家客户。

　　许廷翔后来问过庞青年，当时他们没付款就把车开走，难道不怕以后也不付这笔钱吗？庞青年说：“不怕，我早研究过了，你们实力很强，光你们成都一个客运站就值好几千万……”

　　记者点评：为什么青年集团有这么大的胆量？原因在于，一是它们对自己的车很有信心；二是它们对这个客户很有信心。对客户的信心从哪里来呢？这就回到了庞青年为什么要亲自上门推销青年汽车。虽然他上门不一定能让用户购买青年汽车，但是上门可以了解到客户的实力和需求，以及客户的动态。这样知己知彼，才能作出如此大胆的决定。

品质承诺

　　“有一次，四川好几家客运公司联合招标高等级 。当时有3家 企业来投标，一家投了193万元，一家投了195万元，当时青年投了198万元。我们就给青年说：‘你的车是不错，但是你的车比别人的贵，如果你的车跟别人一个价，我们就买你的车。’庞青年说：‘我们的车可以卖193万元，但是车价还是198万元，多出来的钱增加车辆配置，而且，增加的配置肯定超过5万元。’”许廷翔告诉记者，为此，青年 把原先的座椅换成了小牛皮座椅，大家感到很满意。庞青年又补充说：“青年 可以保证5年100万公里无大修。出了任何问题，都是免费修、免费换配件。此外，在修车期间，一天补偿3000元的误工费。”

　　许廷翔说，他们又去询问那两家投标的公司，能否提供这样的保证和服务，回答都是否定的。“那两家企业也和国外知名公司有合作，它们说，国外公司没有给这样的政策，我们也没办法作出承诺。后来，我们问庞青年，是尼奥普兰给了你们这样的政策，还是你们自己决定的。庞青年说：‘这个是青年自己决定的。我之所以敢给这个政策，是因为我对我们的车有信心。’”

　　“这个政策很有吸引力。客运公司最怕车坏了，修一天车，不说别的，光收入就减少好几千元钱。这样算起来，还是买青年 划算。”许廷翔告诉记者，这次招标，最终青年 胜出。招标的单位，除了他们用过青年 ，其他运输公司都没用过。在这次买了青年 后，这些公司后来又陆续买了不少青年 ，“现在，青年 在四川的占有率很高。当然，我们是第一家‘尝鲜’的。”

　　记者点评：“承诺”是非常有用的营销手段。青年就是采用承诺的办法来打动客户。当然，“承诺”的前提是必须“兑现”。如果具备兑现的能力，那么，承诺就是打消客户疑虑，让他们放心购买的好办法。另外，报高价的同时增加配置也是树立其高端形象的好办法。当客户对产品价格敏感度较高，而青年汽车又不愿意降价的时候，增加配置无疑是个好办法。