华菱汽车:专注国3重卡 坚决不打价格战

 

　　安徽华菱汽车股份有限公司重卡出口业绩突出，产品在海外市场的表现令人称道，相关报道遍布各种媒体。那么，华菱重卡在国内市场表现如何？8月29日，记者走进这家企业时发现，作为重卡行业的后起之秀，华菱重卡在国内市场的表现同样出色。

　　今年上半年，华菱重卡销量过万辆，实现销售收入27.63亿元，同比分别增长60.37%和 51.18%。其中，80%的贡献来自国内市场。每年夏季为国内市场传统淡季，但华菱顶住了压力，保持销量稳步增长。

口碑效应显现 热点市场销量暴涨

　　过去，华菱重卡在广东一个省的销量，占到总销量的三成左右。今年，华菱重卡在广东的销量已占不到总销量的三成，是否华菱重卡在该地区的影响力下降了呢？

　　华菱营销公司总工程师朱云兵告诉记者，今年上半年，华菱在广东地区的销量比去年同期有很大幅度增长，超过3000辆，但华菱在其他地区的表现更为抢眼。自今年3、4月以来，华菱在西南、山西、河北等地的销售有很大突破。尤其在山西、河北两省，华菱销量分别增长了200%。其他区域市场销量增长了，广东一省所占比重自然有所下降。

　　华菱重卡配置高、性能好，价格也略高。沿海地区经济实力强的用户较多，对车辆性能要求高，华菱重卡很受欢迎。在华北、西南等地区，用户对价格较敏感。过去，一些用户嫌华菱车贵，不太能够接受。今年以来，用户的观念有了很大转变。

　　去年下半年，山西运输户李师傅试探性购买了一辆华菱重卡。过去，李师傅买的重卡每月只能出勤27天，华菱车每月出勤达29天。李师傅此前用的车虽然便宜，但经常出毛病，维修一次平均花费百元左右，而且要停一两天工，给他造成的运营损失高达数千元。相比之下，维修率低的华菱车让他省心很多。今年，尝到了甜头的李师傅又购买了3辆华菱重卡，他还带动周围朋友、亲戚买了华菱车。

　　朱云兵说：“少数先尝‘螃蟹’的人，感受到使用华菱车的好处后，充当了华菱重卡的义务宣传员。这种良好的口碑效应，使华菱重卡在过去较为薄弱的山西、河北等市场有了很大增长。” 

保证品质 坚决不打价格战

　　华菱刚入市时，由于价格比市场上的普通重卡高出1万多元，加上华菱是新品牌，知名度有限，在国内市场的表现并不理想。

　　当时，华菱公司董事长刘汉如等人去市场调研，很多经销商向他抱怨：“你们的车卖太贵了。”还有经销商建议把华菱车的电动车窗、空调都去掉，再减少一些其他配置，或者把进口件换成国产件，这样就可以把价格降低很多。 

　　面对各种质疑，华菱也有所动摇，并通过一些营销活动，适当调低了价格。但很快发现，销量并没有因此上升多少。刘汉如分析，虽然国内价格战打得厉害，但从全球发展趋势看，走低价格路线长久不了。他果断作出决定，华菱绝不为降低价格而牺牲车辆性能。与车辆性能有关的配置，华菱一律不减。

　　经过几年坚持，过去的“缺点”反而变成了优点。现在，很多用户一谈到华菱重卡就会说：“哦，那是很舒适、维修率低的车。”一些用户买了华菱车，因为有电动车窗、空调等配置，很被同行羡慕。

　　近来，为应对限制超载政策，一些厂家把车辆自重降低，使得载重量提高，从而提高销量。华菱车驾驶室钢板较厚，要是换一种轻一些的钢板，能减少自重200～300公斤。看到同行的做法，华菱也动过换钢板的念头，但最终还是放弃了。朱云兵解释说，驾驶室钢板厚度关系到车辆安全性能。企业要为用户负责，不能为了销量而影响用户行车安全。

手握多张牌 只卖国3重卡

　　今年7月1日国内全面实施国3放标准后，市场上国2国3重卡在同步销售。华菱明确宣布，7月1日后，坚决不卖国2，只卖国3重卡。

　　朱云兵告诉记者，今年7月1日以来，重卡市场很复杂。国2车便宜，国3车为了与之竞争，不得不降价，斗到最后两败俱伤。因此，华菱不卷入混战。

　　国3排放标准的实施对重卡市场影响很大，很多企业为下半年的销售捏着一把汗，然而华菱不怕。朱云兵说，早在 2002年，为了应对海外市场实行欧３标准和开发高端专用车，华菱就作了相应的技术储备。2006年，华菱欧3品出口海外。2007年，华菱在率先实行国３标准的北京、上海、深圳、广州等地销售了1000多辆国3车。

　　2007年以来，华菱的3S、4S店在全国各地相继建立，华菱的销售网络已经形成规模，销售能力不断增强。刘汉如说：“这是华菱销售体系成熟的表现，也是华菱下半年实现销售目标的底气所在。”