浅析：中国重卡市场要不要4S店营销模式？
同国内的大环境一样，今年的重卡市场也是一个多事之秋，先是就国3实行与否闹得沸沸扬扬，再是就实现国3的技术路线争得剑拨弩张，最后是随着下半年重卡销量的大幅下滑行业对4S店营销模式的质疑所引起的激烈争辩。
最后一个事件不如前两个影响巨大，但正反两方针锋相对，激烈程度却毫不逊色。反对者以为，“商用车是生产资料，是用户生产经营的工具，展厅漂亮与否意义不大，重要的是产品质量以及价格。厂家对经销商的外部形象要求是比较形式化的，比较而言，把内涵体现出来更为重要。”而大部分赞成者则认为，“建立4S店，一方面是考虑到要树立自己的品牌形象，另一方面则更看重它为用户提供更优质的服务，与用户建立顺畅的信息反馈联系。以前，卡车销售犹如一个“大排档”，只要卖出去交易就结束。但是，随着用户对售后服务的要求越来越高，这种“大排档”似的销售模式开始不能满足消费者需求。部分卡车司机不仅希望能够得到专业、及时的维修保养服务，同时也对售后服务环境、服务质量提出了更高的要求。”
一方面是下半年重卡市场销量的持续下滑，4S店的利润成为关注的焦点；另一方面是重卡4S店越建越多，并没有因重卡市场的不景气而受到太大的影响。有关4S店销售模式所引起的争议也越来越大。
那么，究竟中国重卡市场要不要4S店营销模式呢？
华菱的发展模式或许可以给饱受争议的4S店营销模式之争带来一种新的思路，即大力发展经销商的服务和配件功能。
自2007年华菱第一家4S店在广东开业以来，各地经销商建设华菱重卡4S店的呼声越来越高，而且华菱的4S店也从南到北、从东到西纷纷挂牌，呈遍地开花之势。但华菱公司对4S店的营销模式有清醒的认识，去年就提出了要结合各地市场规模、经销商自身的销售和管理能力及用户购车习惯等指导性思想，告诫经销商不要盲目上马。正如华菱汽车董事长刘汉如所说的那样，4S店必须要以销售量作为支撑，企业从自身情况考虑，想给用户提供更好的服务和更舒适的购车环境，建立4S店无可厚非，华菱还会给予相应的政策支持。但经销商还要从整体发展角度来看，要慎重，要考虑巨大的投入能否收回，重卡经销商可以借鉴4S的经营模式，不一定非要建4S店。今年9月底，刘汉如董事长在考察北方市场时对华菱的经销商政策作了进一步的明确，他说，只要能卖车就好，不一定非得建设4S店，如果你经济实力不足，市场规模不大，我们是不支持建的，可以先2S、3S，以方便用户、利于销售为标准；如果建设4S店能促进市场销售，提升品牌形象，我们就支持你建设4S店。
华菱的这些政策是根据华菱和中国重卡自身的实际市场情况制定的。在大部分市场，华菱进入时间不长，品牌也不强势，服务商看不到车不愿意做，服务和配件的功能有待进一步完备，作为一个新的品牌来打开一个新的市场，配件和服务是华菱必须要面对的一个现实而迫切要解决的难题；同时，相对来说，重卡经销商没有小车经销商有那么雄厚的实力，尤其是对华菱这样一个新进入者来说，经销商的实力的确不是优势，如果华菱也像其他品牌一样强迫经销商大规模地建设4S店，是很不现实的，不仅会给华菱自身带来意想不到的风险，对羽翼尚未丰满的经销商来说，可能意味着灭顶之灾。针对这些现实问题，华菱在今年年初提出了大力支持经销商储备配件和参与保修期间服务的方针，给予经销商以优惠的配件支持政策，鼓励经销商为用户提供及时的救援服务。
这一措施的实施，解决不少服务问题，更是促进了销售，保证了用户的利益，获得了市场的广泛认可，现在这种模式在华菱全国各主要销售区域正在大规模地推广。在内蒙古鄂尔多斯市，笔者遇到了明志汽车销售有限公司负责华菱重卡销售和服务的销售服务经理夏志强，他说，明志汽车销售有限公司已经从这个政策中尝出了甜头，他是这个政策的坚定拥护者。他告诉笔者，经销商的配件和服务功能与服务商和配件商不一样，服务商和配件商是以赢利为目的，而我们是以促进销售、服务用户为导向，这也从根本上消除了用户买不到配件、服务问题难以解决的后顾之忧。华菱车虽然进入内蒙古市场的时间不长，但经过这几个月的实施，我们赢得了不少回头客，促进了销售与服务的良性发展；同时，华菱车市场保有量大了，也带动了服务商服务的积极性。
与动辄数十亩甚至上百亩地的4S店相比，经销商只要投入有限的场地，一定资金的配件，就能解决用户急需的问题。与服务商和配件商相比，经销商对车辆各部件的品质和用户的实际需求也更加了解，一定程度上减少了经销商配件投资的盲目性，节约了宝贵的资金和资源，有利于经销商自身的良性发展。
华菱坚持以市场和用户为导向，切实考虑到华菱自身和经销商的实力及经营运营能力，走出了一条适合自己的道路，也为行业新品牌开发市场提供了一个绝佳的范例。这种模式不仅受到经销商的欢迎，也保证了用户的利益，对华菱今年销量的快速增长起到了莫大的作用。这种模式或许早已有之，但华菱把它作为一条明确的市场策略坚持实行下来，从这一点来说是国内首创。
