行业20种现状之客户点菜现象

 

　  所谓“客户点菜”，是指客户在购车招标过程中指定配件的品牌和型号，参与竞标的 产品必须符合这些要求才能获得竞标资格。近几年，“客户点菜”现象愈演愈烈，将简单的 买卖关系弄得极其复杂。 

 

　　“客户点菜”现象是一种堂而皇之的行业潜规则，由 用户发起。其理由主要有两点：

 

　　一是为了降低成本。客户点菜现象一般出现在批量较大的订单之中，小批量或零散客户购车不具备“点菜”的条件，因为，要降低成本，批量是一个关键因素：批量大议价能力强、批量大也有利于提高配件品质。

 

　　二是方便维修和保养。 的维修和保养在 用户经营成本中占有比较重要的位置，仅次于燃油成本和人工成本。客户点菜对于提高维护和保养率具有一定帮助。以公交 为例，在各大城市的公交公司中，大多数企业拥有不同品牌的 产品，采用五花八门的总成和配件，这就增加了维护和保养难度，也降低了运营效率，在招标中指定配件品牌有利于 产品的维修和保养。

 

　　客户点菜现象对 市场的影响主要体现在3个方面：

 

　　1、客户的权力更大了。在买方市场中，客户在交易中占据主动权是无可非议的。目前， 用户的主动权已经通过客户点菜现象表现得淋漓尽致，不仅在 产品的交易中占据主动，而且还在 的配套环境中处于支配地位，这种超常的市场权力在整个汽车行业中仅此一家，在其他经济领域也十分少见。据了解，在有些“点菜”过程中，不仅发动机、桥、变速箱这些关键总成是由客户“点菜”决定，空调、轮胎、座椅这些大的配件甚至连油漆、内饰、玻璃也发展成客户“点菜”这种现状仅仅用市场因素是解释不通的。

 

　　2、 企业的效益下降。在“客户点菜”中， 企业处于从属地位，企业的经营效益因此受到很大的影响。根据笔者对行业的观察和分析， 企业效益下降主要表现在两个方面：一是产品的开发成本增加了 产品在进入市场之前都要经过一系列程序，从市场调研开始，规划、开发、检测、试验，缺一不可，而且这些过程都是在一定的配套环境中完成的，客户所点的配套件，往往与公告产品并不一致， 企业在产品方面必须做出适当调整，成本增加不可避免；二是导致 企业的配套网络失去作用， 企业都有自己比较成熟的配套网络，经过多年磨合，互相的配合习惯、技术特点、供应周期、服务体系都已经比较适应，“客户点菜”破坏了这些和谐， 企业与新的配套企业需要有一个重新适应和磨合的过程，不仅要付出时间，在人力、物力上也要付出代价。

 

　　3、配套商的重点转移了。“客户点菜”现象催生出配套商的终端战略，配套商的公关重点从 生产企业转向了终端用户，从产品的角度看，这种转移实际上是从产品的设计制造环节转向了使用和维护环节，是明显的本末倒置。

 

　　“客户点菜”现象到底是积极的还是消极的，买卖双方的认识不同。对于用户来说，在利益驱使下，“客户点菜”很容易成为 招标的门槛；对于 企业来说却有釜底抽薪之嫌。既增加了产品的开发成本、配套成本，又增加了售后服务难度， 企业很无辜也很无奈。

 

　　笔者认为，“客户点菜”现象违背了基本的经济规律，对 产品的进步和 行业的发展都有一定负面作用。“客户点菜”尽管看似理由充分，但在执行的过程中很容易走样。前不久，南京公交招标明确表示摈弃“点单制”，据报道，南京市城市建设投资控股有限责任公司副总经理季石青明确表示：“点单存在很多危害。首先，危害品牌产品。 厂家生产的产品都是经过很多研发人员几年心血，经过国家相关部门多重检测后才定型和允许上公告销售的。公交公司一句点单，把这些人的努力瞬间化为乌有。其次，破坏了车辆的稳定性和安全性，破坏了车辆的技术标准。公交公司不能用极不正常的手段要挟 生产厂家改动车辆配置，这样会为安全行驶带来隐患。再次，违背了经济规律。目前汽车已经进入规模化生产阶段，点单破坏了规模化生产， 厂没有规模，怎么会产生效益。”历史将会证明，南京公交打破“点单制”的行为是一种社会文明的进步，对 行业的发展具有积极意义。