面对危机 经销商应对坏年景的三不原则

 

嘉宾：

 

　　许大干：焦作市中运汽车贸易有限公司董事长，该店为陕汽重卡4S店

 

　　刘年松：广东佛山市菱马汽车销售有限公司总经理，该店为华菱重卡4S店

 

　　孙中刚：山东翔龙汽车销售公司总经理，该店为陕汽在鲁南苏北地区4S店

 

　　林凯(化名)：山东某品牌重卡二级经销商

 

　　严晗(化名)：北京某品牌轻客4S店业务经理

 

　　王博：山东小康伟业汽车营销服务有限公司总经理

 

　　主持人：下半年商用车销售市场惨淡，很多经销商面临生存困境，甚至还听到“2008年三成汽车经销商将倒闭或被兼并”、“经销商或现倒闭潮”等传闻。在这个背景下，销售人员的去留也成为行业关注焦点。那么目前裁员或人才流失的现象有没有出现？商用车经销商如何应对目前状况？

 

　　许大干：我们的人员队伍很稳定。对经销商而言，销售人员流动是很正常的事情，市场行情好的时候，销售人员流动的现象其实更加明显。现在我们下属的七八个二级销售网点都关门了，我还听说有一些小经销商倒闭，肯定有人下岗。

 

　　刘年松：目前没有出现明显的人才流失现象。我们公司采用导师制管理，新员工入行后都有指定师傅指导。保持员工队伍稳定的因素有很多，虽然从7月开始员工收入相比上半年有较大下滑，但无人离开。员工同样看重发展机会，还有长期建立起来的同事情谊。

 

　　林凯：目前没有人员流动。我们的销售队伍本来就很精干，专职销售人员只有4人。

 

　　严晗： 市场也很淡，我们的二级网点关了几个，据我了解，还有不少小经销商破产了，这肯定会带来人员流动，但很少有人自动离职。中国劳动力本来就很充裕，现在工作也不好找，再说经销商面临的情况都差不多，现在跳槽不是理想时机。

 

　　王博：微车价格低，金融风暴对我们暂时没有太大冲击，我们的二级合作销售网点和直销分公司都在正常营业，没有出现人员流动。虽然对明年的市场我们有一些担忧，但是该给员工的提成和奖励一分不少，同时我们还组织了一系列文化活动，以增强员工凝聚力。

 

　　主持人：行业大环境不好，在销量降低的情况下，企业肯定要考虑节约开支，各位是否有裁员打算？

 

　　刘年松：我们曾经做过核算，今年最好的业绩可能也就是保本，但我们从来没想过裁员。我们公司人员招聘比较严格，每一个招进来的员工都要过五关斩六将，不仅要能力出众，还要有诚实可靠的人品。新人入职的最初两三年，我们一直坚持对他们进行考查，不合格的就淘汰了，留下来的员工都是我们花费很大心血培养出来的骨干，不可能轻易裁掉。如果真的需要裁员只能裁掉学徒，他们工资本来就不高，就算裁掉10个人也节约不了多少成本，所以我们没有裁员打算。

 

　　许大干：我们企业的前身是运输公司，已有56年的发展历程，实力较为雄厚，抗风险能力也较强，我们一直把企业和员工共同发展作为目标，暂时不考虑裁员。

 

　　严晗： 直销的份额更大，销售原本就不是我们的主营业务，我们的主营业务是车险。因此公司对于销售部门采取了“以退为进”的策略，先裁掉部分人来渡过“寒冬”，而且公司储备的非专职销售人员比较多，如果市场好转起来，可以立即到位，保证正常的销售工作不中断。目前，专职销售人员开始陆续被辞退，已经走了五六个人，占专职销售人员的一半左右。剩下的专职销售人员只能拿基本工资，但是听说以后还会继续裁员。

 

　　主持人：有经销商表示，现在也是“挖人”的好时机。那么各位有何措施留住自己的得力干将呢？

 

　　刘年松：我们主要是采取开大会的方式给员工做思想工作，现在行业不景气，他们也能理解。

 

　　许大干：相比上半年，现在员工的收入确实下降很多，有人可能出现一些浮躁情绪。我们利用这个时期给员工提供各种培训，比如业务素质和企业文化的培训，让他们安心干。我认为，我们这里人员稳定的主要原因是一直比较注重员工成长，市场好的时候尽量给他们创造便利条件和成长空间，培养他们对企业的感情。现在市场不好，他们也能静下心来共渡难关。同时，考虑到销售人员的收入落差和实际困难，虽然企业也紧张，但我们还是把销售人员的基本工资上调了20%~30%。

 

　　孙中刚：市场越淡，越是不能退缩恐慌，要主动出击。现在我们的销售人员都在外面跑，客户不买车不要紧，我们的主要目标是让客户知道我们的品牌。相应的，我们调整了工资制度，把搜集到的有效客户信息数量和质量纳入工资考核标准中去。

 

 　主持人：在市场冷淡期，“挖人”成本相对较低，各位有没有想过趁此机会去“挖”一些业务骨干呢？

 

　　刘年松：我没有听说有“挖人”的情况发生。在我们当地，重卡经销商一般不接受跳槽过来的人，除非有经销商倒闭。而且优秀的重卡销售人员很少，他们在原东家的收入也不低，一般不会轻易离开。所以经销商很少会考虑“挖人”，都是自己培养。

 

　　林凯：我们不会主动去“挖人”，因为我们对“挖来” 的人都有防范心理。有两三年工龄的销售人员一般都比较圆滑，除非有非常优厚的待遇或者股份给他们，否则很难真心为我们工作。对于我们这些中型经销商来说，“挖人”的代价太高，所以我们都是自己培养。目前我们只有4名专职销售人员，最近又进行了一场招聘，最后留下一名销售人员试用，底薪为600元，负担并不重。

 

　　王博：我们明年的工作重心是提升网络质量，肯定会淘汰一部分人，也会招新人。目前我们已经在进行一系列的培训，以提高员工的业务素质，同时在酝酿工资制度改革。明年我们将把所有销售岗位的薪酬制度张贴出来，每个人的收入都是透明的，以此激励员工的积极性。

 

　　主持人总结：很多人告诉我“今年的‘寒冬’是‘最冷’的”。一方面，部分经销商自身已经难以维持，客观上需要裁员；另一方面，出于长远考虑，经销商又不愿意流失好不容易培养起来的人才和骨干。值得庆幸的是，经销商勇敢地扛起了市场传导下来的压力，并不愿意轻易裁员，给员工撑起了一个家，这说明有远见、愿意在行业长期发展的经销商多了起来。

 

　　然而，“寒冬”才刚开始，明年车市将面临更大考验，经销商身上的担子也将更沉重。在稳定员工情绪的同时，经销商应该多考虑怎样实现多元化经营，把销售人员分流到其他岗位，实施轮岗、换岗。这样，不仅能减轻企业成本压力，而且对于稳定员工情绪、加强对员工的培养也大有裨益。

 

　　同时，销售人员也不应只关注眼前利益、一味索取，而应该多想想自己能为企业做些什么，如何与企业共渡难关。这样，自身将拥有更强的竞争力，当机会来临的时候，老板也才会想到你，才能成为企业离不开的“香饽饽”。 

 

(记者 郑满宁)