綦齿、一汽、东风“三凤求凰” 采埃孚玩起“钓鱼”游戏
2008年12月28日晚，位于重庆市綦江县的綦江齿轮传动有限公司（以下简称“綦齿”）的灯光球场歌声嘹亮，綦齿“纪念改革开放30周年暨建厂80周年歌咏晚会”正在举行。
欢庆的綦齿人中，有些可能还不清楚，这家拥有80年悠久历史的企业正在面临一次历史抉择。德国汽车零部件巨头采埃孚有可能左右这家企业未来的命运。记者从綦齿内部获悉，目前采埃孚与綦齿的合资谈判已接近完成。
坐在德国总部宽敞明亮的办公室内，采埃孚的高管们正在盘算着如何让中国战略顺风顺水。
一场马拉松式的合资谈判
“采埃孚20多年前就开始与綦齿谈合资了。”采埃孚（中国）投资有限公司市场总监汪浩告诉记者。
綦齿与采埃孚确实有很深的渊源。
成立于1928年的重庆綦江齿轮厂，是国内著名的汽车齿轮和重型汽车变速器生产企业。目前，綦齿在国内
变速器市场表现优异，在10米以上
变速器市场占据着90%的份额，是当之无愧的老大。而现在綦齿主打的变速器产品，技术基本上都源自采埃孚。
上世纪80年代，国家引进奥地利斯太尔91系列重型车技术时，綦齿是主要的变速器配套企业之一。1985年，綦齿首次引进采埃孚的机械变速器制造技术，生产重型变速器。从那时起，綦齿与采埃孚就开始合作了。
汪浩介绍说：“采埃孚进入中国后，一直想寻求本土化生产，计划在中国建立亚太地区的变速器生产基地。”与采埃孚有技术合作的綦齿是不错的选择。为此，采埃孚和綦齿方面都表现出积极的态度，双方高层互访不断。可是，20多年来，采埃孚与綦齿的合资谈判断断续续、起起落落，几次接近完成，但都没有最终签下协议。
谈判卡在什么地方呢？綦齿的解释是，“采埃孚要求控股，綦齿无需保留研发能力，只做生产。而綦齿希望争取更大的话语权和自主权”。汪浩的解释是，除了双方在合资条件上的分歧外，还感觉“不知道该与谁谈”。
汪浩的这种感觉，与綦齿近几年的股东变化有关。2002年12月，当时红极一时的湘火炬与綦江齿轮厂合资成立“綦江齿轮传动有限公司”，湘火炬控股 51%。现在行业内所提及的綦齿多是指这家合资公司。湘火炬好景不长，两年后便陷入危机。于是，在2005年6月，湘火炬将所持綦齿股份转让给上海电气（集团）总公司。目前，綦齿的控股股东是上海电气，另外49%的股份归重庆市国资委下属的重庆机电公司所有。
与綦齿合资障碍已清除
20多年间，双方曾就合资谈判过数次，始终没有谈成，然而这一次与以往不同。綦江齿轮传动有限公司销售部部长向致亨告诉记者：“这次的合资谈判是重庆市政府相关领导亲自在抓。”
2008年7月20日，重庆市委召开了一次重要会议。这次会议提出，“未来5年内，要使世界500强企业落户重庆的总数达到200户”。同时，将对汽摩行业重点给予扶持。目前，落户重庆市的世界500强企业仅有93家，重庆市招商引资的任务很重。采埃孚作为世界500强企业之一，又加上与綦齿的渊源，自然会受到重庆市政府的青睐。
据綦齿内部人士透露，目前重庆市政府已经同意了采埃孚控股的要求，扫清了前几次合资谈判的障碍，所以这次合资成功的几率很高。
除重庆市政府的推动外，目前綦齿本身也对合资合作有着强烈需求。在 变速器市场，綦齿占据30%~40%的份额。虽然在 市场有着不错的表现，但其最初引进采埃孚技术主打重卡变速器的愿望却渐行渐远。目前，綦齿在重卡变速器市场的表现让綦齿高层非常不满。采访过程中，綦齿多位领导都向记者强调“我们最初是做卡车变速器的”。但是目前綦齿的自主研发能力还不强，少在重卡市场有竞争力的产品。与采埃孚合资，正可以为綦齿大举进军重卡市场提供契机。
另外，中国重汽刚刚重组了大同齿轮厂；法士特属于潍柴系，与陕汽等整车企业属于一体；一汽、东风等重卡企业也拥有了自己的变速器基地。细细想来，国内主要的重型变速器生产企业，就綦齿依然“无依无靠”。在重卡行业集团化发展趋势明显、频频整合产业链的形势下，綦齿正处于越来越被动的局面。
知情人士告诉记者，当年湘火炬退出时，中国重汽曾经想收购綦齿。因为从技术传承的角度考虑，源自欧洲采埃孚技术的綦齿比学习日产柴技术的大齿更适合重汽，而且綦齿给重汽批量配套已经非常成熟。最近几年，中国重汽出口的重卡大部分配装綦齿的变速器。由于重庆市政府力主与上海电气联姻，让中国重汽与綦齿擦肩而过。想起往事，綦齿人非常惋惜。
采埃孚的一箭三雕
綦齿合资合作的愿望很迫切，采埃孚同样迫切，但采埃孚目前的候选合资伙伴并非綦齿一家，一汽、东风都是正在谈判的对象。汪浩向记者证实了这种说法。
1987年开始在中国设立代表处的采埃孚，目前在中国设立的合资或独资生产工厂至少达到18家，变速器工厂也有。困扰采埃孚的是重型变速器产量一直不高，在中国规模较大的商用车市场中所占份额非常低，其中很大的阻碍就是价格太高。采埃孚急需寻找一家中国的合作伙伴，来降低生产成本，进而抢占更多的中国市场。
目前，东风和一汽刚好都有建立或增加变速器基地的需求。大齿近几年一直是东风最重要的变速器供应商之一，50%左右的变速器都是给东风配套的。可是，大齿刚刚被中国重汽重组，以后就没有独立的大齿了，东风还会依靠竞争对手中国重汽来提供变速器吗？这或许很难。东风寻找大齿的替代者是顺理成章的，建立变速器合资公司是个很好的选择。
一汽原本与美国伊顿建立有合资公司，即一汽伊顿变速器有限公司，但在2007年9月，伊顿公司就向一汽解放汽车有限公司转让了其在合资企业的全部股份。虽然目前一汽通过自产和采购法士特的变速器能够满足需要，但市场风云变幻，引进采埃孚建立合资公司，充实并提升自己的配套产业链也是不错的路径。
因此，采埃孚最终与綦齿、一汽、东风中的任何一家签下合资协议都不足为奇，甚至不排除采埃孚与其他未知候选合资伙伴签定合资协议的可能。应该说，与谁合资，现在采埃孚掌握着很大的主动权。綦齿一位不愿透露姓名的人士不无忧虑地告诉记者：“虽然目前合资希望很大，能否谈成还不确定，也许采埃孚只是在通过合资谈判来摸竞争对手的底，摸中国市场的底。”
采埃孚虽然手中握有选择合资对象的主动权，但也有顾虑。汪浩告诉记者：“与一汽或东风等整车厂合资，采埃孚可以立即获得较大的市场，但这些整车厂都是国内的强势企业，与整车厂合资后，采埃孚不能再和它们的竞争对手合作。而采埃孚作为一家独立的汽车零部件供应商，很难同意这样的排他性合作。与綦齿合资，可以保证合资公司作为一家独立的供应商存在，但市场难以保证。”
看来，虽然已有綦齿、一汽和东风“三
