逆境中积蓄能量 4个关键词解析宇通2008

 

　　2008年， 企业的经营能力受到了多种因素的考验。百年难遇的雪灾考验了 企业的配套能力；受政策因素的影响，最后的“欧2宴”考验了 企业的生产能力；美国的次贷危机不仅绑架了中国股市，也对 企业的经营环境产生了极大的冲击，考验的是大家的应变能力；出口下滑，国内需求萎缩，给企业经营带来了难以估量的困难。这些冰与火的严酷考验集中在短短的一年之内，在 行业的历史上都是十分罕见的，因此，我们认为，2008年是检验 企业经营成色的一个时机。危难之时方显英雄本色，宇通的2008充满挑战，也充满收获，全年销售各类 27556辆，同比增量为2034辆，增长8%。纵向比较，这个成绩也许不如以往，但横向比较，在行业中依然是出类拔萃的，累计销量居行业第一，同比增量列行业首位，展示了行业领袖的强大实力。

 

    宇通的2008，需读懂4个关键词：开放、活力、价值、信心。

 

开放

 

　　 行业是一个相对封闭的行业，大家多有敝帚自珍的偏好，开放自己或暴露自己一直是行业大忌，而缺少沟通和交流，将影响行业的健康发展。要突破这种陈规陋习，不仅需要实力和信心，更需要有人站出来敢为天下先。长期以来，宇通在开放方面已经做出了多种尝试。以2008年为例，据统计，全年共接待各类参观近200次，接待人数近10000人，其中有政府领导的视察和调研、有主流媒体和战略合作伙伴的来访、有 同行的参观、有国内外客户的考察。如果说以上这些开放活动多少带有一些被动成分，那么“宇通社会开放日”则完全是主动的，拿出自己管理、培训等方面的经验与大家共享，是开放宇通的重要标志。

 

　　开放的宇通如一缕春风，为行业的发展带来了一种全新的思维方式和理念，其积极意义主要体现在3个方面：

 

　　1、争取政策支持。在整个汽车领域， 所占有的份额约7、80分之一，因此， 不是国家政策的重点， 行业的竞争主要靠市场来调节， 企业的进步也主要靠自己的主观能动性。但是，中国 的规模已居世界第一，产品更新和技术进步日新月异，自主产品不仅在国内市场上占据绝对的统治地位，而且在出口中表现出很强的竞争实力， 行业有理由受到政策的支持和政府的扶持。加强与政府主管部门的沟通，引起足够的重视，才能真正得到有效地支持。2008年，国务院安全督察组视察宇通、商务部领导视察宇通、河南省出入境检验检疫局领导调研宇通，都留下了良好的印象。宇通为 行业争取更多的政策支持增加了筹码。

 

　　2、展示宇通实力。宇通的“耐用是金”和“价值连城”在行业内已经声名鹤起，宇通 的品质和特点也广为用户所熟知。2008年宇通的实力得到了更加广泛的展示，比如，“中国制造全国行”巡访团走进宇通，来自人民日报、中国日报、搜狐网、中国经营报、经济观察报等15家主流媒体的记者就自主研发、海外市场开拓等话题采访了宇通；由《香港商报》总编辑陈锡添率领的采访团一行10人，与集团总裁汤玉祥进行了深入交流；香港贸易发展局总裁考察宇通后明确表示要把宇通车带回香港去。开放将为宇通的发展带来更多的机遇。

 

　　3、促进共同成长。一花独放不是春，万花齐放春满园。“宇通社会开放日”主要是为了促进企业间管理思想和经验的传递，促进区域经济、文化的繁荣，为加快中原崛起、搭建河南中小企业界的交流合作平台贡献一份力量。两年来，“宇通社会开放日”已连续举办了4届，每一届都有不同的主题和重点，从实战出发，分别针对“企业的战略和经营”、“年终绩效考核与评估”、“大学生职业规划探讨”、“基于组织战略的培训与发展体系设计”等方面的具体问题与大家进行交流和沟通，受到了河南中小企业界的广泛欢迎。

 

　　应该说开放的宇通为整个 行业争取了荣誉和信任，对 行业的发展具有推动作用，这是时代赋予宇通的责任，是一个行业领军企业受到尊重的基础。

 

活力

 

　　面对剧烈波动的经营环境，保持活力比任何时候都显得重要，三千年前的《易经》已经为面临复杂环境的 企业提供了应对策略，所谓“穷则变，变则通，通则久”，也就是要求我们面对困境保持活力才能够获得持续发展的动力。2008年，宇通的变革和突破，深得中国传统文化的精髓，活力四射，牛气逼人，为在未来的市场竞争中保持优势奠定了深厚的基础。其中，有4点尤突出：

 

　　——推出创新产品，突出宇通的行业地位。产品创新在宇通的发展中占据战略地位，宇通的发展轨迹基本上就是一部产品创新的编年史，从卧铺 到发动机热管理技术，从试制车间到博士后工作站，推陈出新，宇通一直走在行业前列。2008年，宇通携手美铝推出新一代全铝 ，打破国际同行的垄断局面打造了具有自主知识产权的机场摆渡车，宇通的系列新产品“三剑客”在“2008中国交通展”上大放异彩，随着交通运输部领导为“宇通红”揭幕，将展会的现场气氛推向了高潮。这些创新产品有技术领先型的，有市场前瞻性的，也有适应当前客户需求的主流产品，而且都有宇通印记、有中国特色，象征着宇通 的行业地位。

 

　　——改革营销体制，加快响应市场速度。宇通的营销队伍在 行业具有很强的实力，主要特点是制度严谨、体系完整，团队的协同作战能力高于同行。因此，宇通的营销体制在 行业具有引导作用，受到很多企业的借鉴和推崇。尽管如此，为了更好地适应经营环境的变化，宇通的营销体制变革从来就没有停止过，2008年，将原有的8个销售大区变成了16个，是近几年宇通营销体制的一次比较显著的变化。通过这次改革，任务更加明确，强化了区域市场的开拓深度，在营销人才的培养和使用方面也有所突破，能够更好地调动大家的开创精神和激情，更为重要的是实现了营销体制扁平化的目标，简化了营销管理流程，加快了对市场变化的响应速度，为保持营销管理的先进性做出了有效地探索。

 

　　——调整产品战略，在公交领域取得突破。2008年，宇通的公交 销量达到了5558辆，同比增长65%，行业集中度历史性地突破了10%，从去年的行业第三跃升为行业第一，在宇通的产品结构中，公交 所占的比例已提高到20%。经过最近10年的高速发展，宇通的经营规模已越来越大，在火车客运专线的影响下，公路 市场有逐步萎缩的趋势，“靠什么产品来支撑宇通的扩张”，是宇通强势进入公交 领域的主要动因。2003年以来，在国家公交优先政策的推动之下，公交 市场呈高速发展态势，不仅市场规模迅速扩大，产品升级的速度也越来越快，宇通是随着公交优先政策进入公交市场的，时机把握得恰到好处，经过5年的快速发展，2008年终于取得了根本的突破，并一举改变了公交 领域“强者不强，弱者不弱”的竞争格局。在宇通的发展战略中，公交 将成为一个重要的战略支撑点。

 

　　——筹建试验中心，提高产品开发效率。宇通的试验中心从2005年开始筹建，至2008年一期工程已经完成，主要包括道路模拟试验室、整车试验室、CAE分析室、博士后工作站、材料试验室和电器试验室6个部分。随着试验中心投入使用，宇通的竞争优势将得到了本质的提升：

 

　　首先，改变产品开发的传统流程。试验中心投入使用，产品开发流程已有革命性的变化，产品策划阶段不再是纸上谈兵，不仅能够轻松地完成指标定义，使经济性、动力性、舒适性、平顺性有据可依，而且经过CAE辅助计算，在进入产品设计阶段之前，已经能够掌握大量的产品参数，同时可进行相关的竞争力分析，有效地提高了产品开发的成功率。

 

　　其次，将最大限度地在设计阶段提高产品性能。通过CAE分析、零部件测试验证和整车试验之后，新产品将从理论和实践两个方面得到检验，在产品上市之前，其性能和品质已趋完备，将会大大提高产品的市场竞争能力。

 

　　第三，准确地解释产品差别。众所周知，尽管总成和配件完全一样的 产品也存在性能方面的差异，因为不同企业的工装设备、工艺要求、员工技能和现场管理水平并不相同。以前，尽管知道这种差距，但到底差在什么地方？程度有多大？并无确凿的依据，整车试验 将会很清楚地说明这些问题，为产品的营销和推广提供强有力的支持。

 

　　第四，进一步缩小与国外优秀产品的差距。目前，中国 与国外优秀产品之间存在差距是现实，改革开放以来，通过技术引进和合资，这种差距已经有了明显的变化。随着试验中心的投入使用，宇通不仅能够系统地掌握国外优秀产品的试验 ，而且能够加深对国外法规的理解，为进一步缩小差距打下了良好的基础。

 

价值

 

　　从“耐用是金”到“价值连城”，在媒体和同行的惊愕之中，宇通的品牌活动已顺利地实现了软着陆。2008年，宇通的“价值连城”活动遍及全国20多个省市(自治区)，范围之广，影响之大，在业内获得了很高的评价，且深得用户推崇。应该说，这是宇通品牌建设工作的新成就，取得了显著的成效。

 

　　一方面，为推广“发动机热管理技术”搭建了一个平台。中国 缺少自主核心技术是业内共识，宇通作为行业领袖有责任为改变这种现状作出贡献，于是，成立博士后工作站、加强 技术的基础性研究便成为宇通发展战略的重要组成部分。8年来，前后有12位博士后服务于宇通，在燃油经济性、噪声、振动、舒适性等多个方面的研究都已取得了突破性的成果，其中，“发动机热管理技术”是集大成者。从实际效果来看，“发动机热管理技术”既响应了国家政策，又降低了客户的使用成本，这项新技术为宇通实现“为您创造更大价值”的品牌主张提供了最直接的支持。宇通敢于承诺，购买安装发动机热管理系统的宇通 ，如节油效果不明显，经核实后可赔偿万元赏金，其可靠性和先进性从中可见一斑。“发动机热管理技术”是“价值连城”活动的核心，“价值连城”活动又为推广“发动机热管理技术”搭建了一个平台，从品牌策划的角度来看，这种搭配十分高明。

 

　　另一方面，为新产品走向市场开辟了一条通道。 行业的产品过剩主要体现在两个方面，一是产品更新周期缩短，二是推出新产品的企业增多，基于这两点，每年上市的 新产品有5、6百种之多，怎样在这么多的新产品中突出自己，营销推广的手段和形式将发挥关键作用。“价值连城”活动集品牌传播、技术推广、产品展示于一身，是一条连接宇通和客户的纽带，通过点对点的服务，为宇通的新产品成功地走向市场开辟了一条通道。2008年，“价值连城”活动的推广重点是2007年下半年通过主管部门公告管理和等级评定程序的ZK6127，全年该产品实现销售2200多辆，成为行业同类产品的销售冠军，成效显著。2009年，“价值连城”活动的推广重点将以更新的产品作为载体，这种良性循环已成为 行业品牌推广活动的榜样，与宇通的行业地位相匹配。

 

　　第三，促进了营销理念的升级。为客户创造价值是“价值连城”活动的中心思想，让客户体验新技术的成就是“价值连城”活动的具体落实手段，这两项内容都融汇了宇通 全新的营销理念，比如：

 

　　改变了产品开发的视角。在产品开发中，过去强调产品配置，但是，过高的产品配置将成为冗余，过于减配又会损害客户利益。营销理念的升级改变了产品开发的视角，现在宇通的产品开发以关注客户利益为重点，主要是通过提高技术含量来落实客户的利益需求。

 

　　丰富了企业文化。为客户创造价值的思想，极大地丰富了企业文化的内涵，把客户的外部需求转变成宇通员工的统一目标，这种转变在潜移默化中完成，“为您创造更大价值”的品牌主张发表在报纸上，粘贴在 上，却烙印在每个员工的心中，成为工作中的行为规范和准则。

 

　　形成了新的营销投资概念。2008年，“价值连城”活动做了70多站，从以前的说教式营销转变成现在的体验式营销，不仅仅是形式上的变化，其实质是营销理念的升级，宇通将“价值连城”活动作为一种营销的投资，而将产生的效果当作这种投资的必然回报，投资越多，回报越大，这就是“价值连城”活动不断深入、不断细化的动力来源。

 

　　“为您创造更大价值”是宇通的品牌主张，也是宇通2008年的工作重点，在这种理念的引导下，宇通的成长将更为扎实。

 

信心

 

　　2008年是多事之秋，雪灾、地震、奥运都是百年难遇的大事，宇通在这些大事件中表现出了与其行业地位相匹配的应变能力，抗雪救灾、抗震救灾和奥运火炬传递，宇通所展示的是积极的、阳光的、充满社会责任感的企业形象。面对金融危机的影响，温家宝总理说，“在经济难面前，信心比黄金和货币更重要”。虽然 市场已受到波及， 行业同样面临出口萎缩、国内需求下降现实，但宇通的员工仍然精神饱满，宇通的工作现场仍然热情高涨，宇通的购车客户仍然络绎不绝，支撑这些表象的是临危不乱的企业管理流程和克难攻坚的员工必胜信念，其中感受最为强烈的有3点：

 

　　其一，保持良好的心态。首先宇通领导人的心态是理性的、积极的，无论面对怎样的生存环境和竞争形势，郑州宇通 股份有限公司董事长汤玉祥的观点是“让企业永远适应变化”，宇通有在逆境中实现突破的传统，也有在逆境中寻求发展的决心和信心，他相信困境能够激发团队的凝聚力。针对有人提出的“冬眠疗法”，郑州宇通 股份有限公司副总经理王文兵认为这是一种消极的应对方式，不够职业也不够专业。目前， 行业的竞争格局十分微妙，如逆水行舟不进则退，金融危机很可能是行业洗牌的前奏。对于宇通来说，每一次危机都是机遇，因为，在行业中相对强大的宇通，不仅拥有其他企业所不可比拟的积累，而且拥有十分深厚的管理基础，加上稳健务实的经营作风，宇通的抗风险能力在行业中占据优势。宇通的管理团队通过深入地分析当前形势和发展趋势，他们认为，只要沉着应对，必会转危为安。

 

　　其二，采取积极的应对策略。客观地面对困境是一种积极的态度，将这种态度转化为行动才能够有效地抵御风险。面对金融危机的影响，宇通的应对策略以提高经营效率为核心，具体可以划分为4个方面，一是开源，二是节流，三是充分利用市场调整的间隙加强基础研究，四是继续加大在国际市场上的传播力度。王文兵认为， 市场的整体需求下降，并不表明宇通的销售业绩会下降，由于宇通捕捉客户需求变化的能力高于竞争对手，只要把工作做细，提高对市场变化的反应速度，宇通完全有能力争取不降反升。在节流方面，钢材等原材料价格的下降对于宇通控制成本有利，同时，还可以通过提高管理水平来降低内部消耗，这样，至少能保证经营质量不下滑。至于基础研究，宇通的博士后工作站已经拟定了8个研究方向和15个重点课题，包括 传动系统匹配优化改进、全铝车身城市 开发项目、混合动力城市 控制策略研究等等。虽然 出口遇到了暂时的困难，但国际市场有巨大的消化能力，且可塑性很强，在困境中加强传播，声音会更加响亮，传播效率也许会更高。可见，面对金融危机的影响，宇通的应对策略攻守兼备，充满激情。
其三，制定发展的产品规划。基于对市场前景的信心，宇通对新产品开发仍然具有清晰的发展规划。总体目标是轻量化和低油耗，具体重点有：

 

　　1、大容量公路 。从市场表现来看，一层半和双层公路 在2008年异军突起，受到了众多企业的高度关注，由于此类产品的技术含量较高，国家主管部门的要求十分严格，因此，有一定的技术门坎，技术实力比较雄厚的企业都不会轻易放过这种先入为主的发展良机，是宇通展示技术实力的一个机遇。

 

　　2、公交 。公交 是目前国家的政策重点，在国务院机构改革之后公交管理职能划归交通运输部，从目前的政策走向来看，除了公交优先以外，缩短大城市公交 的更新年限将促进公交 的需求扩张，符合宇通发展战略的要求。

 

　　3、在中型 领域进行产品开发流程改革。中型 领域是宇通成长和扩张的基础，因此在这一领域宇通具有很强的产品研发和市场营销实力。随着试验中心投入使用，宇通的产品开发流程将实现新的变革，从最成熟的领域着手，把握性更大。

 

　　2008年已经过去，2009年将极具挑战性，对于宇通来说，挑战是强筋健骨的最佳时机，在逆境中积蓄能量，在市场环境发生根本转变的时候才能够争取更多的市场，这就是宇通的哲学，是宇通连续多年高速发展奥秘。