徐工进军重卡市场 主攻交叉市场

 

    南京徐工汽车制造有限公司———一个汽车行业中最新的名字。该公司如何在业已进入白热化的汽车市场展开竞争？2009年2月28日，该公司在南京召开商务大会，徐工集团董事长王民明确表示：“重型卡车是徐工大投入、强投入、要花大力气发展的战略性产品，我们将在两年内先行投入5亿元，加快国三发动机的验证和切换，加快新车型的研发和制造，形成万辆新兴重型卡车的生产能力。在2015年前，继续投入15亿~20亿元，积极开展国际合作，引进先进的产品技术，积极向城市建设与环卫车辆、大型矿山用运输车辆、特种车、军用车等领域开拓，形成核心技术，并力争在5年内实现年产5万辆的目标，进入中国重卡第一集团军，让徐工重卡成为极具国际竞争力的产品。”  

 

看好重卡市场   

 

    去年7月，徐工整体收购了春兰汽车，欲圆那期盼了20年的汽车梦。然而，徐工收购春兰之时，也正是汽车市场收缩之日，在国际金融危机和我国宏观经济周期性调整的大背景下，汽车市场整体下行，恰恰在这个当口，又逢国2和国3排放标准的切换，造成重卡市场的消费透支，这使得本来就竞争激烈的重卡市场变得更加残酷。 

 

    根据中国经济的发展趋势判断，今年中国重卡市场将呈现出前低后高的特点。前低后高尽管会给徐工汽车的经营带来一定困难，但同时为徐工汽车扎实地切入市场留下了良好的时机。  

 

主攻交叉市场   

 

    市场竞争不仅是资本的竞争、技术的竞争，更是差异化的竞争。如果在传统的重卡领域与国内主流的重卡企业展开竞争，徐工汽车几乎没有优势可言，但如果错位竞争，则恰恰构成了徐工汽车的独特优势。   

 

    与其他切入汽车市场的企业不同，徐工在我国工程机械领域声名显赫，拥有雄厚的资本优势，具有管理大型企业方面的经验和人才队伍，徐工的品牌力是某些企业所不具备的。因此，杨勇在营销方面的第一个举措就是“集中资源打攻坚战”，即充分利用徐工的优势，集中力量在工程机械和与之相关的专用车市场打攻坚战。一方面重点选择自卸车产品市场，以能挖、能装、能运为特点，在以土方机械使用为主的市场撕开一个口子，并以此为出发点，确立与徐工品牌相适应的强势汽车品牌。另一方面，依托徐工集团对专用车底盘的了解，迅速改进现有产品，开拓专用车、改装车市场，形成营销中的又一主攻点。杨勇也没有放弃对牵引车市场的关注，徐工汽车将在以物流为主的地区大力开展宣传和推广工作，把工作做在市场没有启动之前，市场启动之日就是徐工汽车丰收之时。第二大举措是“重点市场打突击”。徐工汽车没有选择在全国各个市场全面进攻，而是选择了原春兰汽车传统的销售地区，在春兰原有的网络开展营销，并以此向专用车、改装车市场发展，而后向其他省份扩张。第三大举措是开拓海外市场。在杨勇看来，国际市场虽然受到了经济危机的影响，但仍有很多国家对中国高性价比的重卡比较青睐，因此徐工汽车成立了出口支持部，协调出口业务，配合徐工进出口公司开拓海外市场。   

 

定位：面向世界   

 

    从目前市场的竞争看，同质化趋势日益严重，发动机、变速箱、车桥等关键零部件使用上的同质化尤为严重。因此，徐工汽车将自己定位于大马力、中高端重卡市场，在质量价格比、性能价格比、性能品质差异方面下功夫，以凸显徐工汽车的优势所在。   

 

    今年，徐工将在认真分析的基础上，投入2亿元，以欧系的国际先进车型为参照，与科研机构联合开发新产品。通过引进人才、先进技术和设备，依托徐工集团的强大试验研究中心，重点研究汽车整车匹配优化、关键零部件和总成质量控制，提高产品的可靠性，使企业在核心产品和核心技术上拥有更多的自主知识产权。江苏省已经批准徐工集团投资4.5亿元，建立江苏（徐州）工程机械研究院，并首期无偿拨款5000万元给予扶植，徐工集团将以此为契机在南京建立汽车研究分院，在研究和应用研究成果方面协调发展，逐步形成创新开发能力，从而培养和形成自己的核心竞争力。在整车性能方面，实现底盘、车身和发动机匹配的综合性能优化，向更安全的、轻量化的、高速化的重型车过渡。通过技术引进、自主开发，进而优化技术引进结构，提高技术引进的质量和效益，逐步建立以企业为主体、以市场为导向的创新体系。2月28日，徐工汽车举行发车仪式，20辆重型车发往朝鲜。在商务大会上除了中国的经销商外，还有一些洋面孔，显然，徐工汽车已经以“胸怀祖国放眼世界”的胸怀布局未来市场了。