东南亚 市场值得国内企业关注
据越南《民智报》2011年3月7日报道，胡志明市人委会日前批准了2011～2015年胡志明市公共交通发展提案。该市5年内将新购公交车1680辆，总投资近2万亿越盾(约近1亿美元)。胡志明市人委会将通过补贴贷款利息和运营费用等措施鼓励各类组织(包括企业和合作社等)参与胡志明市公交运输的发展。
越南本土的汽车制造业并不发达， 主要依靠进口。这次新购公交车的计划对于中国 企业既是一次挑战，也是一次调整战略目标的时机。
中国 在越市场份额小
据了解，目前胡志明市的公交车保有量为3200多辆，计划5年之内新购1680辆，采购量为目前保有量的1/2左右。此次新购车辆不仅要求外型美观、质量过硬，而且要达到欧Ⅲ标准以上，或者使用液化气。据越南《经济时报》2010年8月17日报道，胡志明市人民委员会建议财政部报政府总理审批同意对使用天然气作为燃料的公交车免进口税。目前，使用天然气的公交车进口价格高于同等型号的柴油公交车。如免进口税，预计各公交公司将大量采购天然气公交车。所以，液化天然气公交车也是胡志明市此次购车的重要考量标准之一。
由于越南正处于快速发展期，用于城市和交通基础设施建设的大吨位重型自卸车、工程车、牵引车、集装箱用车和农用车具有较大需求，大型豪华旅游车、中型 和适合小城镇使用的微型 也成为了新的市场增长点。
“我们一直在关注越南市场，越南每年大中型 的需求量在6000辆左右，但是从中国进口的比较少。一方面是因为越南从中国进口整车的关税比较高；另一方面，当地也进口一些二手车，而且越南当地也有两三家 企业能满足一部分需求。”宇通海外市场部负责人表示：“近几年，对国内企业来说，越南市场的有效需求量不是很大，但也存在一些潜在的机会。当地政府有一些大项目；当地的汽车厂也在寻求技术合作。所以越南市场对我们来说是一个潜在市场，我们有过这方面的洽谈，但还没有大规模出口。”
重庆交通大学教授王健向记者介绍道：“作为普通游客，我在柬埔寨了解过一些用车的情况，越南的汽车情况与它类似。日本和韩国的二手车在东南亚地区比较多，中国 出口东南亚要面对日本和韩国的挑战。在东南亚市场，我们的份额很小，而日本和韩国的二手车比较受欢迎。这与非洲地区的情况有些不同，非洲过去购买欧洲的二手车比较多，这些二手车的使用寿命大约还有5~7年，而中国车辆的使用寿命一般也是5~7年，买欧洲的二手车和中国的新车在经济性上相差无几，但是在使用成本上，中国车就低很多，中国 企业由此打开了非洲市场。而在东南亚市场上，我们没有发挥出优势。”
销售渠道和售后服务不到位
据介绍，越南、柬埔寨、老挝和泰国等东南亚地区的旅游业比较发达，旅游 的市场空间更大。同时，由于主要面对欧洲等地的游客，东南亚地区对车辆的品质要求很高，这导致它们大多选用欧洲品牌 。公共交通系统的用车要求则低一些，而这个市场又被日本和韩国的 产品占据。所以，在东南亚市场上只有少量的中国 在运营。很多中国 企业做过几单生意后就撤出了这块市场，没有很好地进行维系和巩固。
“原因主要是售后服务没有做好，虽然日本和韩国 在东南亚有稳定的市场，但性价比并没有中国 好。而且，中国在地理位置上也占优势，可碍于销售渠道和售后服务没有到位，所以没有打开东南亚市场。”王健表示：“东南亚地区是有市场需求的，但中国 企业的市场占有率比较低，从某种程度上看，这块市场是被我们所忽略的，没有引起足够重视。关税高并不是主要因素，中国-东盟自由贸易区启动后，我们比日本和韩国更有优势，只不过日本和韩国的销售渠道和售后服务更完善一些。中国 企业要想开拓东南亚市场，只有从它们手里抢夺市场份额，这和开拓新市场所使用的方法和手段不一样。另外，由于东南亚 市场的需求量不很大，选择长期开拓和维系需要比较大的成本，所以大多数企业没有把它当作一个战略目标来做。”
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可考虑调整战略目标
中国 企业与越南也有着良好的贸易往来。据了解，大金龙 曾与越南长海汽车公司进行过CKD合作，受到了越南市场及当地运营商的欢迎和好评。大金龙 的品质和技术不仅提升了越南汽车制造业的水平，也保护了越南民族工业的劳动力。
黄海海外营销总监高飞告诉记者：“东南亚一直是中国 的重要出口市场，近几年该地区政局相对稳定，经济发展前景看好。越南等各国政府重视改善民生，这对中国 行业是一个契机。黄海与越南有着很好的合作关系，黄海在胡志明市有CKD组装厂，运营良好。随着黄海近期全新产品的推出，我们正在与合作方洽谈新车型的导入工作。”
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目前，国产汽车打入越南市场主要依靠价格优势。业内专家建议， 企业应提升自主品牌的国际竞争力、加强自主研发能力和完善售后服务网络。在高性价比的基础上，国内企业还要组建完善的营销体制，重视售后服务工作，可以在各经销处派驻维修服务人员，这样能让越南用户减少后顾之忧。由于东盟国家发展迅速，对于 的需求越来越明显，中国 企业可以积极调整战略目标，大力发展 产业链，抓住出口东盟的商机。同时，中国 企业需要对产品进行调整，以适应海外市场的不同路况需求，积极研发新产品、新技术，提升产品的国际适应性。重视日本、韩国和欧洲等竞争对手的技术手段和销售策略，并研究和采取相应对策。另外，中国 企业还应与当地经销商合作，积极参加车展、巡展等活动，以提升中国 品牌在海外市场的知名度。
