苏州金龙:非洲是中国 的一片热土

在摩洛哥，海格 已实现销售，而突尼斯、利比亚，作为非洲相对富裕的国家，下一步海格 将会着力开发。今年，海格 提出了非洲的出口量要超过去年的目标，至少要超过1500辆，争取1800辆。对于非洲市场，海格 的判断是“是一片充满机遇的热土”。

阿尔及利亚需求大

今年一季度，海格 出口非洲共计407辆，从出口态势来看，完成全年任务问题不大。其中，阿尔及利亚、安哥拉、埃塞俄比亚，是做得比较好的市场。苏州金龙海外销售公司非洲市场一位销售经理告诉记者，不管从出口量还是出口额来看，阿尔及利亚是海格 在海外最大的市场，这两年市场增长很快。据了解，阿尔及利亚是仅次于南非的非洲第二大汽车市场，2010年进口汽车28.5万辆，总销量达26.5万辆，由于国家经济正处于发展之中，而且旅游资源丰富，对于 始终保持较大的需求量。

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安哥拉是海格 开发得比较早的市场，已实现销售367辆。还有就是埃塞俄比亚市场，海格 争取到了当地政府一个招投标项目，共实现出口502辆。除了上述3个较大的市场，苏丹、加纳、赞比亚市场也处于逐步增长中。

据介绍，与 行业开拓非洲市场的步调差不多，海格 从2004年开始开拓非洲市场，先从西非开始，慢慢地2005年以后市场逐步扩大。2004年，海格仅出口15辆，2005年就销售了134辆，到了2006年，在7个市场实现销售，新开发了3个市场，共出口199辆。2007年为480辆，在11个市场实现销售。2008年大幅攀升，出口718辆，2009年为531辆，数量主要是受到金融危机的影响。2010年，非洲市场开始回升，共计出口1472辆，在12个市场实现了销售。

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需要加大开拓力度

非洲对 的需求既有共性，也有不同之处，共性在于：产品配置要求比较低，没有排放指标的要求，车辆报废期限也没有硬性规定，这是区别于其他中高端市场的显著特点。所以，非洲市场比较注重价格，车辆使用年限一般都较长。在这个市场上，经常可以看到欧洲、日韩品牌的二手车，甚至是三手车，所以驾驶习惯与欧洲、日韩相似。另外，他们的保养意识比较欠缺，而路况又比较差，所以配件供给、售后维修是关键。

由于非洲经济发展水平不一，各地人文地理环境不同，需求也呈现出较大的差异，而且需求有时候呈现出偶然性。“比如一个小国，经济不是很发达，人口也不是很多，但是突然就有几百辆的大单子，而买了这批车后可能好几年又不再买了，这样的需求是很难提前预知的。”这位销售经理说。另外，非洲国家众多，这些国家对中国 产品的了解也呈现两极分化的状态，有些国家对中国 比较熟悉，有些则完全不了解中国 。这就需要一线业务人员加大开拓力度。这既需要充足的人员配置，也需要加大网络、服务的建设和支持，培育可靠的经销商。需要注意的是，要尤为重视政府关系的维护，因为非洲不少客运企业是国营的，政府采购大单的情况较为常见。

充满挑战，更充满机遇

非洲市场太大，而信息又较为匮乏，环境也比较艰苦。这些都是中国 企业开拓非洲市场时所要面临的挑战。但机遇更大。相对于人口密度，非洲的 保有量还很低，而且基础设施薄弱，当地铁路系统不发达，民众对于航空的承受能力也不如中国高，这就给公路客运提供了机会。非洲需求较大的是公路 ，其次是旅游 ，公交车则少一些。从长度来看，大型车较多，中轻型 也有，轻型 以海狮产品居多。据介绍，除了国内的客运线路外，国与国之间的跨国客运也较为普遍，这些线路投入的一般是大型 ，国内的长途线路则以大中型 为主，公交车则更多采用轻型 。“比如尼日利亚、安哥拉、埃塞俄比亚、喀麦隆，经常能看到海狮作为公交车在路上跑，这些来自于日韩只有十多个座位的二手车，通常都会挤下20多个人。”这位销售经理介绍说。

由于信息较为匮乏，这就给中国 企业创造了一些机会，比如一些在国内不是一二线品牌的 企业在非洲也卖了不少车，当地客户对产品不是很挑剔，付款方式也较为保守。

在这片广阔的大陆上，除了中国 企业之间的竞争外，最大的竞争对手是日韩。日韩的二手车在当地有市场，而且非洲国家对它们产品的认可度也较高。比如现代，就在南非市场占有较大的市场份额。

为了不砸中国 的牌子，为了赢得市场，中国 企业应主推成熟配置，尽量不推新产品，尽量在一个市场保持相似的配置。同时要针对当地市场开发一些新产品，推出适应当地路况和气候的配置，以产品来树立口碑。