市场萧条生存不易 销售各显神通

 

在此前多次走访市场的过程中，记者总能听到各地 销售人员对市场的看法和在销售上所作出的努力。与卡车经销商不同，由于大多采用直销方式， 销售人员通常是厂家在各地区派驻的大区经理，他们接触到的往往是大客户，这与卡车用户多为散户的情况有所不同。那么， 销售人员是如何与用户打交道的？记者采访了5位 销售人员，请他们谈谈自己的看法。

 

记者：由于 用户大多是团体采购，这决定了其采购方式与卡车有很大不同。首先请几位介绍一下当地用户的特点。

 

汪 雪：从总体上看， 行业发展向好，比如品牌集中度在提升。但是同时也存在很多弊病。

 

以山东市场为例，采购方式有很大问题。就我亲身经历来说，目前山东用户的金融意识不如南方用户，这里的用户要么全款买车，要么使用向厂家分期付款的方式，尾款通常要1~2年才能付清。我很难说动山东用户做银行贷款，他们认为向银行贷款必须按时还，压力较大，而欠厂家的货款可以拖欠。这其实是一种短视行为，信用也是一笔无形资产，信用良好的用户与银行的合作会更顺畅。南方用户就不会如此，特别在江浙、广东等地区，很多用户会通过银行按揭购买。

 

李 俊：我负责石家庄和保定的公交、客运、旅游、团体 销售，这两个地区的用户特点比较接近。不过，石家庄的客运企业相对较弱，规模不大，很多线路与石家庄运输集团分开运营，不像保定这边所有线路都归保运集团管理。

 

孙学军：我主要负责的是公交市场。河北的公交企业面临的最大问题是资金有限，用户都想换车况好一点的车，但受限于资金问题而难以实现，这就导致公交公司每年车辆更新量都比较少。比如保定，每年更新车辆100辆左右，沧州每年更新只有30~50辆，资金都要靠自筹。

 

很多客户都会涉及到付款难的问题，当付完第一笔车款后，余下的货款要分期支付给厂家，当厂家面临资金链困难时，就无法满足这类用户需求。

 

赵 强：内蒙古的经济状况和人们做生意的方式都比南方发达地区落后15~20年，南方现在已经进入到诚信经商阶段。内蒙古用户以前很朴实，现在反而像几十年前的南方人一样做生意不太讲诚信，不像以前那样言而有信、说什么时候付款就什么时候付款，现在经常拖欠款项。

 

另一个让人头疼的问题是潜规则盛行。 采购颇有“一朝天子一朝臣”的感觉，很多时候都是一锤子买卖。既然双方之间不存在长期合作的可能，作为厂家，我们也就没必要在付款方式上让步太多。

 

内蒙古用户还有一个特点是豪爽、爱喝酒。表面看来喝酒并没有太多技术含量，但实际上酒桌礼仪恰恰是最有技术含量的。我刚到内蒙古时，驾驶员都会在车头挂个酒瓶，随开随喝。后来严禁酒驾后，这些司机纷纷反映自己都不会开车了。这件事虽然有些夸张，但的确能看出内蒙古用户的爱酒如命。以我的个人经验，如果一个人酒量1斤却只喝半斤，用户会认为这个人没诚意；如果酒量半斤喝1斤，用户就会拿这个人当兄弟。
　　

记者：看来每个地区的用户都有自己的特点，这其中既有共性，也有个性。在应对这些共性与个性的过程中，想必各位都有着很多难忘的经历。那么大家比较难忘的一次签单过程是怎样的？

 

张 峰：我接触过的一个客户年纪比较大，阅历也很丰富，在与我们聊天时常常会引用道德经上的内容。于是我也购买了这方面的书籍，在手机里也下载了这方面的资料，就这样跟用户产生了共同语言。

 

汪 雪：归根结底，销售人员对用户要投其所好。

 

$page$

 

例如，有家客运企业老总对公司产品价格不满意，每次我去找他都会碰壁，到他办公室呆了不到3~5分钟，这位老总就会以忙、要开会为由婉拒我的推介。后来我注意到他的办公桌上放着关于经济形势分析的内参资料，就询问他能否借看一下，这位领导同意了。阅读这些材料后我发现，其中的观点都非常犀利，于是上网找了很多关于经济形势分析的内容来研究并写了分析报告。当我带着这些自己整理分析的资料再去拜访这位老总时，居然破天荒地与他交流了两三个小时。在谈论经济形势时，我找到机会引申开来，从经济形势说到制造业，之后再说到汽车制造业。通过国外某品牌产品的对比案例来向他阐述， 产品虽然外观上大同小异，但是售后服务有着很大的差异。经过这次深入交谈后，这位用户最终在我们的产品比其他产品高3万~5万元的情况下仍然选择了我们。

 

还有一家客运企业也是一开始不接受我们，当时恰逢我们的销售队伍青黄不接，再加上这个用户规模不大，每年只采购20~30辆车，主流 生产企业的老板一般都不可能亲自上门拜访，而这位用户认为自己没有得到厂家重视，对我们很不满。还有一点，这个用户喜欢打麻将，可我偏偏不会，以兴趣爱好为突破口来接近他也行不通。后来有人给我提了个建议，取得了明显效果，以后就订单不断。

 

这家客运企业下辖有物流公司，每年都会给当地某大型企业甲送货，而企业甲又经常拖欠货款，欠款一度达到几百万元。为此，这家客运企业不得不成立专门的催款部门。我了解后发现，企业甲恰好是我公司的零部件供应商，俗话说，一物降一物，问题就得以顺利解决了。具体解决方法是：企业甲若不向该客运企业支付送货费用，客运企业买车就不用付钱，我公司也不向企业甲支付采购零部件的货款，这样就形成了三方抹账、实物抵消的连环机制，三方都没有损失。这种方法既有效阻击了另一家竞争 企业，用户还因我们帮他们解决了债务问题而对我们非常感激。由此可见，做事要发散思维。据我所知，这种做法在行业内并不少见。
　　

记者：最后请大家总结一下，如何才能与 用户建立紧密的联系？

 

张 峰：这个话题比较广，很多方式都是大家常用的，核心就是抓住用户的兴趣点，更多的是关系维护。

 

汪 雪：一方面要经常走动；另一方面，产品要满足用户心理需求，调整速度要快。

 

李 俊：与用户打交道时，字里行间要流露出诚意，多换位思考，研究用户有什么想法和需求。看看自己能不能满足这些需求，如果能提供，就义无反顾去满足；如果不能，也要跟用户说明原因，比如价格、产品细分车型等。

 

孙学军：用户与制造厂家之间是鱼水之情，作为销售人员，我们会及时了解国家政策，比如排放控制升级、今年刚实行的GB7258对 的要求等，为客户提供更多信息。
　　

后记：

 

通过几位 销售人员的介绍可以看出，在 销售过程中，人的因素影响很大，产品优劣反而显得不那么重要。厂家要想将车辆销售出去，就要深入研究用户的各种需求。但是从另一方面来说，产品本身的地位一降再降，行业潜规则甚嚣尘上，这种现状并非好事。有销售人员甚至感慨，没有好的买方就没有好的卖方，这样的市场培育不出优秀企业。这不得不说是值得警惕和深思的内容。