生产企业订单管理及发展趋势

 

一、引言

 

据统计，在中国登记在册的 制造商数量有80余家，分布在全国的二十多个省市，大中型 总产能超过了40万辆。2011年，中国 行业累计生产销售 24.2万辆，相比2000年的4.1万辆，年均增长16.5%；根据国际汽车组织统计 ，中国 的产销量已经超过全球总量的33%。

 

定制生产、小批量、个性化是 制造的基本特征。我国地域辽阔， 运营主体复杂。在 采购时，用户的要求多种多样，如果不能把客户的具体需求转化为订单要求，生产出的产品就不能满足客户的需要。目前 市场竞争是全方位的竞争，哪家企业更能满足用户需求，给客户带来的价值更大，哪家的客户满意度就会提高，竞争能力就会更强。

 

订单，在辞海中解释为"订购货物的合同、单据。也作定单"。订单是 制造企业销售产品，生存和发展的基础。能否从市场中拿到订单，是否能按订单要求制造出客户的需求的产品，是实现企业目标的关键所在。

 

二、订单管理的含义

 

从广义上讲，订单管理贯穿于 制造企业的整个管理过程。从客户需求产生到订单形成，然后订单下发到生产系统，安排订单的设计，物料的采购，直至订单制作完成，交付给客户，并发生的客户服务过程均可以看做是订单管理。可见，广义的订单管理涵盖了企业的全部管理过程，是一个大的系统工程。

 

狭义上讲， 制造企业的订单管理是销售部门订单获取后下发订单到公司生产系统，并且把订单交付给客户的过程。本文研究的是狭义订单管理概念。订单管理应该包含以下几个关键点：第一，订单管理是从获取订单开始，把订单交付给客户为止，涉及订单的下发，订单生产过程的关注，客户的接待发车等，但不涉及订单的具体生产制造过程；第二，通过合适的路径把订单下发到公司相关的部门；第三，订单管理是围绕业务部门获取到的订单，使公司设计、生产部门制造出的产品符合客户需求；第四，给公司提供高质量的订单是公司持续发展的基础。

 

从以上分析可见，订单管理的好坏一方面会影响到客户需求是否能够实现，另一方面还会影响到公司内部设计、生产、采购等运作系统的顺畅。从本质上讲，订单管理是满足客户需求，提升客户满意度并提升企业竞争能力的重要手段，也是企业生产经营能否顺畅运作的关键。

 

三、订单的管理过程

 

从订单管理的定义可以看出，订单管理的完整过程应包含以下几个方面，销售线索的获取和管理、意向订单的处理、正式订单的下发、合同更改的处理、订单的完工交付以及订单的存档管理。下面分述之。

 

1、统计订单线索，跟踪重点订单信息

 

目前，客运市场的车辆新增、更新实行行政审批制度，车辆新增或更新前的3个月或更长时间内，企业或业主到行业主管部门即各地运管部门提报计划，公交公司或团体车辆甚至到校车，都会有车辆的更新或新增计划。 企业营销部门的业务经理会同客户沟通，了解信息。

 

此时，企业一般会把客户的购车意向车型，数量，大致购车时间作为掌握的重点，要求业务经理进行信息的提报。公司也会安排专人对订单线索进行跟踪，针对重点信息企业会成立项目小组进行重点运作。

 

作为 来讲，其需求涉及到三个层面。第一，运营者需要车辆带来盈利，产品一要节能而要安全，业务经理要把客户运营线路、上座率，运营成本构成等详细了解，向客户推荐合适的产品；第二，乘坐者需求，不同线路乘客构成不同。如城际线路，乘客素质高、收入高，重点考虑车辆的乘坐舒适性，结构设计人性化。城乡线路，乘客重点考虑票价水平，车辆重点考虑座位数要多，设备要耐用；第三，政府层面，突出城市形象等方面考虑，车辆要造型新颖、安全性高。车辆排放要达到或优于国家标准。业务经理需根据情况综合考虑向客户推荐适合客户的产品。