金旅调整营销战略：深耕市场精细产品结构

 

尤为引人注意地是，搭载金旅第五代混合动力系统的12米气电混合动力公交车展品。令人记忆犹新的是，去年7月，国家“863”节能与新能源汽车重大项目监理咨询专家组组长王秉刚，对金旅开创的超级电容储能驱动技术给予了高度评价，称其为创新典范，是中国在世界上的创新。目前该技术已成当今中国混合动力 技术的主流。

 

然而，金旅并没有沉浸在往昔的辉煌，展会上展出的12米气电混合动力公交，已在去年的基础上进行了再升级，超级电容和AMT变速箱的组合，解决了之前低速、爬坡困难的问题。而气电混合是金旅洞悉国家对大气污染治理的决心后，适应市场变化节奏所推出的产品。

 

而此次在车展上亮相的升级版金旅考斯特，作为一款畅销多年的明星产品，我们看到的是持续改进，面对高端市场所做的系列优化。

 

夯实基础，持续创新。其实，展会上所显示的产品，并不能完全概括金旅产品结构调整的含义。据记者了解，其直击市场靶心的，是重新定义的“拳头产品”。比如，过去8米—9米，为了市场的多种选择，可能会有N个产品，但现在是集中所有优势资源定制生产高性价比含量的规模性产品，并以此为“拳头”引导市场。经过市场调研和产品配置优化等各项工作，近期金旅9米和11米两款定制车型即将推出，届时将给客户带来更大的价值体验。

 

在产品结构调整的基础上，金旅对营销模式也进行了调整。而调整的主题就是精细化服务营销，既用产品+服务形成企业竞争的差异。

 

营销专家李羿锋在其所著《精细化服务营销》中这样描述服务营销，服务营销是以服务为导向，服务是营销的重要组成部分，企业营销的是服务，硬件是作为服务的媒介（行行都是服务业）。

 

基于此，金旅将服务的内涵和外延进行了扩大化，并赋予了它全新的定义与系统。一个显著的变化，就是将渠道下沉，加大直销力度，人员配置细致到了区县。尽管这样增加了人员成本，但形成的是营销服务所需的精细化上，既关注细节、关注执行、关注沟通的深度介入，这种氛围具有无形的凝聚力和执行力。

 

不仅如此，金旅围绕“以客户为中心”的理念，通过生产企业内部上马PMS物流信息管理系统，以及和外部流程企业的整体协作，加快维修配件的配送速度，还以总部配件总库为中心点，向全国重点大中城市的12个配件中心库辐射，将供货渠道向周边延伸，以提高及时性。

 

除此以外，金旅不仅延长了产品保修期，还将服务前移，在新车交接前，各种培训就已开始，新车一到，人和车立刻可以投入运营。

 

种种迹象表明，金旅的调整已效果显现。这多少让人想起金旅几次大调整所带来的变化。

 

1997年，当越来越开放的中国，竞争越来越激烈，产品越来越丰富时，产品结构单一的金旅与丰田合作，开始了第一次转型。引进丰田考斯特产品，开始中巴车的生产。这一不同于其他企业的远见是：车身采用模具冲压和机电一体化，从总装线上完成整车造型的精确定位和焊接；涂装上采用先进的阴极电泳工艺。这一次调整让金旅成为全球最大的考斯特车型制造商。

 

第二次调整起始于1999年，当金旅的中巴车仍在市场热销时，公司的管理层却在思考另一个问题—— 产品发展的趋势问题。当时，高速公路和旅游业的发展已使大型 市场的需求露出了端倪。在这一业态下，具有前瞻性的金旅决策层再一次做出了重大选择：组建独立的汽车研究所，上马大 产品项目。而这具有远见的转型，使金旅成为国内第一军团的 企业。

 

现在，金旅再一次进行调整，而这次调整无疑将对企业再次产生深远影响。