斯堪尼亚.海格大巴成功征服雅西高速

 

公路之王雅西高速的安全使者

 

2012年4月28日，被誉为“天梯高速”、“云端高速”的雅西高速公路建成通车，实现京昆高速四川境内全线贯通，这是四川又一条北上南下的大通道，它像一条彩带将成都平原和攀西裂谷紧紧串联在一起。与此同时，四川蜀捷运业、西昌三和高速客运和攀枝花运业三家公司联合开通了成都-攀枝花，成都-西昌的高速客运，结束了过去成都到攀枝花、西昌没有高速直达班线 的历史。而运行其间的是60辆单车价格超200万的世界级 ——斯堪尼亚.海格豪华大巴，这也创造了四川乃至中国客运的历史。

 

四川蜀捷运业的斯堪尼亚.海格豪华大巴

 

很多人的第一个反应恐怕就是四川作为西部省份，为什么会选择这么贵的 ？

 

攀枝花运业集团董事长兼总经理周光华告诉记者说，选择什么样的车与运营线路密切相关。全长240公里的雅西高速公路由四川盆地边缘向横断山区高地爬升，沿南丝绸之路穿越中国大西南地质灾害频发的深山峡谷地区，地形条件极其险峻，地质结构极其复杂，气候条件极为多变，生态环境极其脆弱，安全营运难度极大。

 

雅西高速公路跨越青衣江、大渡河、安宁河等水系和12条地震断裂带，整条高速公路穿行在崇山峻岭之间，山峦重叠，地势险峻，每向前延伸一公里，平均海拔高程就将上升7.5米，因此被称作“天梯高速”、“云端上的高速公路”。全线桥隧比高达55%，有桥梁270座，其中特大桥23座，大桥168座；有隧道25座，其中特长隧道2座，长隧道16座。在这样的线路上运营，选车的首要条件就是安全和性能保障。

 

周光华说，从一开始，三家公司就确定一定要选购质量最优，运营最安全的 ，经过一番比较之后，大家一致把目标锁定在了斯堪尼亚.海格豪华大巴上。为此，还专门去云南金孔雀交通运输集团考察，因为那儿有斯堪尼亚.海格大巴在实际运营，而且地形地貌与攀西地区相似。

 

谈到斯堪尼亚?海格大巴的品质，周光华的赞美之词溢于言表。他说：“一是品质确实好，主要原因是底盘全部进口，上装由海格制造，整车的匹配性非常棒，不像别的高端车很多是国内组装，各个零部件的安全性、可靠性不是同质的，有的可能经久耐用，但有的可能就不行，这可怕的短板效应就影响到整车的质量。斯堪尼亚被誉为‘公路之王’，有100多年的汽车历史，研发、应用非常成熟，产品品质可靠。二是斯堪尼亚.海格从领导到工程师都非常负责，像何墨池、施达凡这些‘老外’工作很认真，雅西高速这条线他们跑了多次进行调研；斯堪尼亚.海格的工程师也定期跟车检查。三是设立了专门的配件库和专属服务区，派有专门的服务工程师提供24小时保姆式服务。从使用快一年的表现来看令人满意，如果在未来5~8年的运营周期里，除了正常的维护保养外不发生机械故障，那对我们企业来说就是最大的说服力。”

 

攀枝花运业集团董事长兼总经理周光华

 

颠覆传统上亿大单的创新营销

 

事实上，对于一个总额过亿元的大单，没有哪家汽车商不使出浑身解数的，买谁不买谁的争论在三家公司里不绝于耳。是什么让三家公司的股东最终都同意选购斯堪尼亚.海格豪华大巴呢？除了世界级品质外，还有什么呢？

 

四川蜀捷运业有限公司总经理蓝疆告诉记者说：“最终让争论平息的是我们制定了一个与过去完全不同的采购方案，那就是把这批车未来6年的维修保养服务包给汽车制造商，设定一个每百公里的费用标准，我们根据 行驶的公里数每月支付，车辆修多修少我们不管，盈利或亏损都归汽车销售商。如果不能保证 的完好率，影响到了我们的正常运营，销售商则要用现金补偿我们的利润。”

 

蓝疆进一步解释说：“我们买车的目的是为了运营，而运营主要看收入和成本。收入-成本=正数，赚钱，反之则亏损。成本对于车辆而言，不只是车价，还包括运营中所产生的油耗、轮耗、修理费等等。表面上看运营费用是运营后产生的，但实际上它直接决定了买什么样的车。若买的车品质高，性能好，6年下来运营成本都低。我们测算过，按6年200万公里运营里程算，车价对于总体成本来说最多占到20%～35%，而运营所产生的油耗、轮耗和修理费等费用加起来远远大于200万的车价。因此，当时我们在招标时，推出一个捆绑式销售理念，也就是你把车卖给我，要给我一个有法律效力的承诺， 未来6年在固定线路和行驶里程内运营的百公里油耗、轮耗、维修费分别是多少。给我们这个标准后，我用6年总行驶里程×百公里标准，计算出所有的几项成本总和。最终，车价+油耗+轮耗+修理费成本总和去和其他厂家作比较，谁报出来的总成本最低谁就中标。经过这一番甄选，我们最终选中了海格。”

 

“买车主要看运营周期内的综合使用价值，而不应将关注焦点放在车价上，这对运输企业和卖家来说实际上是双赢。原因有两点：一方面，车辆性能优越，消耗成本就低，对我们企业来说赢利就在于收入固定的情况下，运营成本低，利润高，企业获利；另一方面，对于卖家而言，每个汽车厂家都说自己的车好，是否真的好，需要在使用中体现。斯堪尼亚?海格大巴综合性价比非常高，因此我们选了它。如果实际消耗标准优于承诺，我们是口碑奖励；反之要是造成我们企业成本浪费过大，要用现金给予补偿，目前来看都在承诺范围内。”蓝疆说。

 

四川蜀捷运业有限公司总经理蓝疆

 

对于这个颠覆传统的汽车采购模式，西昌三和高速客运有限公司总经理邱林也非常认同。他说：“运输企业汽车维修服务外包形式，在中国大陆以外的地区已得到广泛应用，具体做法具有多样性。在广东深圳，‘龙巴’将其维修按单位里程价格委托给修理厂就是一种形式，证明这是可行的。这一做法的基础是汽车制造商充分把握其生产车辆的品质，对自己的产品有信心，准确界定车辆在一定的使用环境下的使用情况；确定合理的维修价格和质量标准；有效控制驾驶员操作对维修费用增加的负面影响。”