应对高铁冲击 宇通 LCC推介会走进沈阳
LCC工程推介会媒体采访Q&A
一、LCC战略
Q1: 请问宇通 对LCC的定位与愿景是什么？为什么推出LCC战略 ？
A1：推出LCC战略是出于行业面临“如何降本增效”的潜在诉求而提出来的。
1）从客运市场来看，近年来高铁网逐渐形成，客运公司传统优势线路被不断分割削弱；客运公司又面临不能随意调整班次，车票价格不能随意浮动等行业监管，这对客运公司的收益是一个打压，而且近几年油价也在不断上涨，客运公司发展面临困境。
2）公交市场来看，近几年严峻的经济形势促使政府收紧公交补贴额度。很多公交公司都已出现补贴不足，资金难以到位，主营业务亏损额逐年扩大。甚至于在运营成本的压力下过于关注车辆采购价格，而淡化了后期使用成本的巨大差异，造成车辆后期维护费用偏高的恶性循环。
因此，我们认为LCC 是由市场提出来的，它是一个市场需求概念。而目前 LCC市场环境已然成熟，未来LCC也必将是行业发展的一种趋势：1）海外市场业务启发。在做海外投标的时候，客户不仅需要竞标企业报车辆的价格，也需要报车的全生命周期成本，报10年的或者15年的LCC，并通过试用阶段的 跟踪来矫正。海外市场的先进的模式可以作为国内 市场的发展方向；2）大道至简，回归本源。LCC是用户价值的系统体现，LCC在 行业的推行将让竞争回归到市场竞争的本源，用市场的手段实现资源的最优配置。从而使 企业在材料、工艺、技术等方面的投入得到市场的正向回馈。
宇通 一直坚持“以客户为中心”的理念，致力于为客户创造更大价值。LCC便是宇通对客户价值的深度解读。今天虽然是宇通 提出LCC战略，但我们认为LCC的实施应该是全产业链的共同事业。相信，未来LCC将成为一个行业采购标准和管理模式，实现 业与客运业链条式的联动，不仅助力实现社会资源效益最大化，更是一种社会价值的最大化。
Q2：成本管控是LCC实施的核心价值点，宇通LCC工程将如何帮助客户实现降本增效的？
A2：我们根据之前的探索和经验总结，为促进客运企业的高效运营，总结推出LCC工程六步法，从路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议到跟踪回访，实现 运营成本的可控化，降本增效，为客户创造更大价值。
针对客运企业一直重视的油耗、维保费用，宇通LCC通过车身轻量化设计、发动机热管理等先进的节油技术以及为客户提供的车线匹配服务实现低油耗，并通过耐用的产品品质与“直接建站”和“直供配件”的双直服务模式降低客户的维保费用，实现成本有控，赢利在握。
Q3：宇通 将如何做好用户沟通？未来将与签约LCC工程用户展开哪些合作？
A3：用户本身心理有一本朴素的“LCC账”，只是不见得像LCC一套公式去算账，但本质理念是相同的，这将是推广LCC最好的铺垫。我们要与用户沟通的便是全生命周期成本最低，而我们要做的就是洞察客户需求，引导客户如何在整个生命周期的时间跨度内，用更科学的手段去算车辆的一个整体成本这笔账。可以这么说，买得贵不一定对，但买得贵用得省，这才是算这个账最好的，这也是宇通想向用户传达的。
今年LCC工程项目推介会计划在全国11个城市展开，目前已走进了北京、广州、杭州和沈阳四个城市，已从南到北初步覆盖了国内重点客运市场，未来还将陆续推广至武汉、南京、哈尔滨、西安、成都、昆明和济南等地。我们的目的就是要引导用户如何更充分、更全面地算账。同时宇通与菲亚特动力和米其林轮胎等企业达成了LCC战略合作，实现了产业链上下游的共同携手，也将成为宇通用户沟通的一大助力。我们也将邀请一些 用户参加“价值探索之旅”，通过亲临宇通 工业园，亲身体会宇通基于LCC理念的产品价值观。
未来，宇通将通过LCC工程六步法与签约客户展开一系列合作。LCC工程六步法包括路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议和跟踪回访六个步骤，为签约客户实现运营成本的可控化。值得一提的是，为了保证用户的利益，宇通在与参加全生命周期成本体验的用户签订购车合同的同时，还将签订《LCC能耗达标协议》，规定目标线路的能耗值。在一年跟踪期内如出现高于约定能耗值，则由宇通派遣专业团队进行诊断，若确因车辆原因，宇通将按照一年能耗差额对购车企业进行赔偿。
Q4：您认为LCC的推出未来将对 行业的营销带来哪些转变？
A4：在如今经济环境巨变的背景下，价值驱动的营销时代已经来临。 企业必须重新认识营销，营销已经上升为和宏观经济紧密相连且持续进行动态平衡的概念。宏观经济环境发生的一些变化，会导致用户行为的变化；用户行为一旦变化，营销行为也必然随之变化。
目前成本焦虑和增收渴望是当下用户亟待解决的燃眉之急。LCC的营销模式要求 企业须突破以销售为惟一目的的思考窠臼，必须考虑用户的终身价值，实现“顾客让渡价值”的最大化。这就需要 企业的经营发展回归到商业的本源，进入到道德营销时代，让 的价值更透明化， 业流行的运营解决方案更具体化和全面化，总得来说，我认为LCC的模式已经突破以产品为基础的营销1.0思维和以用户为基础的营销2.0，将促使 行业进入产品和用户并重的营销3.0时代。因为只有在与用户需求充分沟通和进行产品实地路测后，才能生产出适应路况和满足用户需求的高品质产品，而也只有整合 优秀的零部件配套商，提供高品质的耐用产品及其后期服务才能降低 用户的总体成本。两者紧密相连，相铺相成。
Q5：宇通 LCC战略又将给当地客运市场带来哪些新转变？
A5：我们认为LCC战略将促进行业采购模式的改变，更是一种对社会资源利用的最大化，上升到社会层面，也是社会价值的最大化，比如节油环保。
1、LCC战略是将对车辆的购置成本、燃油成本、维修和保养成本以及后期的处置成本整体综合起来进行系统考虑，把产品做到从买车到车辆报废的整个成本最低，最终实现客户价值的最大化。这便要求客户改变现有的不科学、不合理的采购经验，用有方法、有技术、有手段、有流程的LCC采购管理模式，来发现自己的真正需求，进而满足这种需求。
2、LCC的推行将让竞争回归到市场竞争的本源，用市场的手段实现资源的最优配置。这有利于 企业准确而深入地理解客户需求，生产与市场接轨的产品，使 企业能够在客户市场转型升级的同时，与市场实现同步转型升级。
3、LCC有利于推动 制造商向运输解决方案提供商的转变，迎来 行业商业模式的变革。LCC从原材料开始到车辆报废整个过程，涵盖了客户需求的全貌，使 企业职能不仅仅局限于制造商的角色，未来也将成功过渡到服务商的角色。
Q6：结合目前道路运输情况，您认为该区域客运、公交公司在运营过程中面临的困难与挑战是什么？
A6：目前客运、公交企业面临的困难和挑战主要有以下几个方面：
首先，燃料、人力成本和车辆维修保养成本上升，使客运企业承受着巨大的成本压力。而沈阳已有的多条高铁线路和高速公路在重大节假日免收7座以下小 通行费的政策，严重影响了当地客运企业的收入，造成运营困难。去年哈大高铁开通后，当地有长途客运公司开始推行“坐三次免一次”，将单张车票的均价由130元拉低至97.50元，造成了企业利润的缩减。未来，规划中的京沈高铁将会与哈大高铁相连，进一步影响公路客运。其次，受宏观经济的不景气和房地产调控深化的影响，公交公司所能得到当地政府的经济支持越来越少，运营面临挑战。此外，如何确保乘客安全也是当地客运企业在运营中需要解决的难题。
而客运企业降低 采购成本并不能抵消后期运营成本和维修保养成本的上升，却会造成一些 制造商通过降低品质和服务水平来迎合这种低价的需求，从而导致 后期问题多发，车辆使用成本偏高，也不能保障车辆行驶安全，最终加大客运企业总成本的增幅，形成成本不断增加的恶性循环。
因此，要想真正控制企业成本，不能只考虑 的初始采购成本，必须从 的全生命周期角度综合考量客运车辆的成本，通过这种全成本的思维方式才能破解客运成本怪圈，实现客运企业的成本可控和盈利在握。
二、企业品牌层面
Q7：今年以来行业市场情况如何？宇通 的市场表现怎么样？
A7：今年1~4月，公路 销量比去年同期减少2456辆，降幅为4.92%，这是近5年来第一次出现负增长的情况，这主要与公路客运受到高铁冲击和高速公路重大节假日免费政策相关。而今年上半年，受益于混合动力 推广，传统公交车、校车需求提升，以及受7月1日国四排放标准实施预期推动，宇通 累计销售24888辆，同比增长14.6%。6月销售 5570辆，同比增长35.2%。这是宇通 自4月份扭转跌势后，连续3个月同比增长，且增速不断加快。今年4月份、5月份，宇通 分别销售4090辆、4910辆；同比分别增长14.9%、26.9%。前6个月宇通节能与新能源 销售已达2000余辆，稳居行业第一位。
虽然2013年公路 销量同比有所下滑，但从细分市场上看，11~12米公路 比例在不断增加，呈现逐步上升态势。宇通在不久前举办的北京道路运输展上推出旗下首款10米一层半新车——ZK6118H。该车型具备“高收益、低购价、低使用成本”的综合优势。与传统普通10米产品相比，购车成本略增，但具有座位数多的优势；而与同座位数的11.5米产品（高一级状态下）相比，这款车型又具有售价低、油耗低的特点。相信随着这款车型的上市，宇通 的市场销量将越来越好。
Q8：未来宇通 对该区域市场将有哪些进一步的规划与打算？
A8：针对已签约的客户，我们宇通相关工作员工将根据LCC工程六步法进行相应推进工作，切切实实做好为客运企业实现 运营成本的可控化，提高盈利水平。
作为一个新生事物，LCC理念对整个行业是有益处的。但就目前而言，区域市场上的很多客运、公交企业对LCC了解还不深入。此次推介会只是一个起点，未来我们将针对片区市场上的更多客户进行推广。实践是检验真理的唯一的标准，我们相信随着LCC在各地客运企业和公交公司的逐步应用，旨在控制客运成本的LCC将会获得市场的认可。
