宇通 海外主战场在拉美 进欧洲逼奔驰降价

胡锋举：可以这样说，因为每一个我们的产品实际上是按不同的区域来去管理的，也就是说它会有区域的产品，区域到下面还有国家，因为每个国家它的法规和使用习惯也是不一样的，包括地理气侯都是不一样的。它会基于一个大的平台，首先是一个车型的平台化，但是它同一个平台，它会根据不同的国家会有不同的配置，包括颜色，比如委内瑞拉就是葡萄酒红。

张奥：网友做了很详细的功课，他说宇通 采用世界先进的车驾和车身技术，说在古巴这种高温、高湿、高严的海洋气侯中有效的保证了车辆的性能，然后延长车辆的使用寿命。然后说针对委内瑞拉的地理情况，然后会比如说把水箱的散热改造，然后在布局上面也会加强地盘的高度。

主持人：可能做一个长期的调研，然后把他们的使用习惯总结出来，然后再去进行后期的生产是吗？

胡锋举：对，实际上我们在2011年的时候我们专门组织技术团队对于整个路况进行了调研，我们公司还有实验室，我们可以把模拟的路况，输入到电脑里面，我们可以模拟在实地运营的情况，来保证我们的车辆出厂之后能够适应当地的路况和气侯。

张奥：网上有朋友说了，宇通在古巴是很成功的，听说在古巴有一首流行歌，我们做古巴人，我们爱宇通车，这是真的吗？

胡锋举：真的，是他们写的。因为当时我有一个朋友，我说另外一个故事，我有一个朋友当时他去了古巴，然后他回来时跟我说，我去那我不知道古巴人都喊宇通宇通，他很迷茫，然后古巴人看他有迷茫，指了指旁边的 ，他说宇通 啊，他见中国人很多人都喊宇通，实际上也就是说宇通在古巴已经成了 ，实际上包括一些中国人的代名词。

海外市场中国汽车品牌扎堆竞争日本企业相互协调

张奥：汽车厂商有很多他们也在拉美做得风声水起，也是建厂，比如说像力帆、奇瑞这次也有订单，金龙、北汽都跟你们有业务重合的，在海外这个竞争格局怎么样？

胡锋举：我们不惧怕，因为刚才我提到了，实际上我们的战略就是以我为主，把自己做好。

胡锋举：我想从竞争这个角度来说看得是对手，但是最终的决策是客户，也就是客户会选择谁，也就是说谁掌控了客户，那客户就会选择谁。当然也会有一定竞争的压力，我想为什么我们不惧怕这个竞争呢？我想举个简单例子，就是说古巴吧，像古巴从刚开始进去中间我们历尽了非常多的困难，尤其是在金融危机的时候，古巴政府没有钱，然后我们在最困难的时候公司老板，我们汤总就在那里面放了500万美金的配件，也就是说这是，当时我们老板说了一句话，就是说这是古巴最困难的时候，在这个时间我们一定要支持它。也就是说我们这五百万美金是可以给它赊销的，就是你先用后还钱，所以我想到这是一种负责任的态度，不管客户贫穷与落后，我们都会一如既往去支持我们的客户。也就是说这个客户也会一如既往的支持你。

张奥：国内的厂商就是在国内竞争就算了，如果跑到海外大家还打这种价格战，关系战会觉得是不是有点资源浪费？你们彼此之间会有协调吗？比如说你专攻南美的几个国家，就是大家会彼此之间有让步，有协调吗？

胡锋举：说实话中国人很少能做到这一点，这一点没有日本人做的好。因为大家看的是哪个国家哪个公司做得很好，大家都会去抢，这属于正常，但是我更希望的是大家不是一种恶性的竞争，因为大家代表的是整个中国的民族工业，民族 工业。

主持人：未来可能在价格层面上竞争可能是无法避免的吧，其实很多的中国企业走得这条路也都是属于像物美价廉，薄利多销这个关系。在这个关系当中我们刚才也说了，宇通怎么保持在技术上还有什么优势吗？

胡锋举：实际上这里面我想从过去也能够去证明，比如校车是宇通首先做的；新能源汽车，保证去年宇通推出了睿控的技术，就是新能源的睿控技术，我想这是每次宇通都会做在行业的前面，因为做老大不容易。去年应该是不到4千台，占用率在市场的占用率达到30%多，这个占有率也是很高的。

欧洲市场需拿凭证入市宇通逼着奔驰降价

张奥：不止在拉美、非洲也有不错的市场份额，同时也进入了欧洲、美国、新加坡、澳大利亚和南非等等。

胡锋举：实际上我想一下，这里面首先从欧美来说它是有比较高的技术壁垒的，也就是说你想，想在那销售，首先取得在这里面销售的资格，我们叫认证。欧洲来认证应该来说非常严格，我们有五款产品，实际上我们在前几年做的是前期的技术准备和认证，应该来说做完认证之后，这个欧美市场通过一些客户的使用，这个市场就逐步逐步打开了。我想这里面有两点，一个是刚才说到了性价比，第二个我们的技术和产品并不压于他们，也就是说至少从性能来说，适用上来说是可以达到他们的要求，也就是说这个市场就快速的去发展起来了，我们前年卖了有几十台车，去年卖了有四百多台车，单在欧洲这一块，但是不包括新加坡、澳大利亚这些地方，应该来说是增长非常快的。也就是说现在我们奔驰去有同一个标售去竞标的话，他们也蛮害怕的，他们也开始大幅的降价。

张奥：既然你们的销售网络已经铺开了，那是否考虑将工厂外迁，比如说你看拉美那么多定单，如果在当地这个来建厂的话，是不是会减少一些货运的成本，而且大家好像也看到你们前一段时间跟委内瑞拉签的备忘录里面也包括建厂。以后会大规模在海外建厂吗？

胡锋举：至少我们现在在委内是有一个计划在明年投入使用的工厂，当然我们在其他地方也有工厂，比如在非洲的埃塞俄比亚，然后在亚洲的马来西亚、印度尼西亚包括拉美的古巴都有，但是这次是比较属于深入合作的。

张奥：就是自己有投资去建设这个工厂。那未来会把这种模式再复制到其他国家吗？比如如果有深度合作，超过一千辆订单的这种就来建个厂。

胡锋举：我想这里面是根据市场的发展，就像奔驰一样，以前它在国外的工厂也很少，但是现在在国外的工厂就非常多，建不建工厂我想关键取决于我们在市场开拓的结果和效果。

用好信用担保平台避免海外市场风险

张奥：我们也看到就是在海外市场来发展其实有很多的风险，然后比如说我们以一些非洲和拉美一些市场，刚才您也谈到说像古巴有的时候政府就没钱了，遇到金融危机，那也涉及资金或付款的问题，你们具体怎么来避免这种违约的风险呢？付款违约的风险。

胡锋举：实际上这里面我刚才也提到了，就是说这在于前期的运作和融资平台，比如这里面就是国际一些客户他们这种习惯，就是花未来钱的，他会用比方长期的信用证甚至和你合作时间长了它要求赊销，实际上这个赊销了相对风险就比较大，关键是在你对这个客户的把握。我们一般来说第一个是会为客户进行分类，他是哪一类客户，那我们可以给他多大的额度。然后还有一些就是融资的平台，信用保险的平台，比如我们一般现在和中信保比较有深入的合作，那就是我们基本上所有的单子都会让信保去担保，当然我们还有很多国际的银行去合作，汇丰、渣打这些合作去融资，来减少海外贸易的风险。