看中通如何撬开上海 市场

 

从事 销售工作的人知道，上海 市场是块儿难啃的骨头。

 

之所以难啃，有几方面原因。首先，在上海街头随处可见的公交车以申沃 等本地品牌为主，外地 品牌想要进入难度很大。其次，高密度的高铁路网冲击了上海原本繁盛的客运市场，剩下的市场空间也在持续收窄。但是，处于长三角的经济发达地带，各 企业都不忍放弃这一市场，如何寻求市场突破也让中通花费了不少心思。

 

 

遇上“挑剔”客户

 

在2012年来到上海开辟市场时，中通 营销总公司上海市场部经理何伟民首先就排除了公交和客运市场，而是将目标锁定更具潜力的旅游和租赁市场。据他分析，上海地处华东地区的经济中心，旅游租赁业十分发达，市场前景广阔，如今上海旅游租赁市场的 保有量在8000辆左右，今年的更新量也达到近3000辆。

 

在何伟民来到上海之前，中通在上海 市场份额还比较小，而去年中通在上海旅游租赁市场的销量显著增长，今年截至目前销量已比去年翻了一番，“尽管市场占有率还未达到理想规模，但从持续增长的销量和用户认可程度来看，中通正在撬开上海 市场。”何伟民对于中通在上海 市场的持续增长很有信心。

 

何伟民所提到的用户，不只是与其拥有直接采购关系的租赁公司，还包括租赁公司所服务的客户，想要开拓上海市场，间接客户同样要重视。而这一次，中通遇到的间接客户就是同样生产汽车的上汽通用。上海弘茂汽车租赁有限公司（简称“上海弘茂”）从2007年开始服务于上汽通用，为其提供班车租赁服务。7年的合作关系让上海弘茂深知上汽通用的“挑剔”个性。上汽通用不仅对租赁公司有严格要求，对班车的生产企业同样要求严格。今年年初，上海弘茂采购了中通25辆 ，全部用于上汽通用的班车服务。在这批订单确定之前，中通还接受了上汽通用来到生产现场的全面考察。从产品生产，内饰设计，到售后服务，上汽通用都进行了细致考量。最终，上汽通用对中通的认可促成了上海弘茂敲定订单的决心。

 

星级服务标准

 

上海龙泽汽车服务有限公司（简称“龙泽公司”）主要面向机场、五星级酒店接送及会务用车市场。因为服务的客户十分高端，因此这一细分市场对车辆和服务的要求最关键的是“高档”。

 

龙泽公司去年成立，先后购买了四批中通旅游 共计40余辆，近期追加的15辆订单将于年底交付，在龙泽公司拥有的111辆旅游 中，中通可谓占据“半壁江山”。据龙泽公司董事长应春荣介绍，最初他选购的是中通领域团体版 ，选择这一款 的原因是“高大上”的设计，无论是外形还是内饰，应春荣都很满意。

 

针对龙泽公司服务的细分市场特点，何伟民建议采用一款中通豪华旅游版LCK6125世纪造型车，以打造高端市场，6气囊空气悬挂、ASR(驱动防滑系统)、冰箱、饮水机及皮质座椅的配置进一步提升了车辆档次。龙泽公司首批订购20辆，中通在25天内就实现交车，这让应春荣十分意外。“我们选车时十分注重车辆的性价比，但并不代表车辆价格低就一定好，中通在25天内交车，帮助我们快速进入市场投入运营，提前实现盈利带来了更高的性价比。”应春荣说。

 

因此，应春荣又陆续订购了四批中通 。除了享受到较高的性价比，贴心的服务也是应春荣满意的一点。通常用户订购 之后，会在交付期到来之际去厂家亲自提车，这其中的交通、人力成本耗费较高。因此，何伟民建议由厂家送车，既不耽误龙泽公司的人力调配，每辆车的运输费用还能节省1000多元。这种为客户着想的态度让应春荣看在眼里。

 

还有一件事令应春荣印象深刻。

 

在订购的其中一批车辆中，当时龙泽公司出于成本优先考虑，坚持选用5挡变速器，因忽视车辆使用的路况因素，在实际使用过程中造成燃油消耗过高的现象。为此，中通派出工程师，连续7天对车辆进行跟踪并进行油耗测试，在发现原因后免费将这批车辆全部更换为6挡变速器，确保达到最佳匹配降低油耗。尽管在这次服务中更换下来的变速器全部报废，但中通周到的售后服务赢得了龙泽公司的信任。