国际商用车巨头是这样搞体验营销的

    20多岁的中国姑娘小罗，驾驶着一辆12米长的斯堪尼亚低地板公交 ，以每小时60公里的车速，忽而上坡，忽而转弯，一会儿又在下坡的直道上疾驰……经过各种路况的试驾后，她把大 稳稳地停住。

中国姑娘小罗第一次开12米长的公交 ，也能在试车场内开得溜溜转

    谁能想到，这位刚从驾校毕业的姑娘，没有驾车上路的经历，第一次坐在驾驶席上，就能把大 开得溜溜转，真是不可思议。然而，这却是发生在瑞典斯堪尼亚总部所在地南泰利耶客户专用试车场上的真实一幕。       

    专用试车场是厂家为用户试驾各种车辆，进行体验营销而专门准备的场所。这里无需高新技术，只要有一块适合的场地就行。以这种形式进行体验营销，很受用户欢迎，对我国商用车厂家来说也很有借鉴意义。

百闻不如一见 百见不如一试

    开大 ，是小罗头一回，对记者而言也不例外。站在崭新的大 面前，记者还真有些犯怵，心里不断嘀咕“能行吗？”

    “没问题，只要有小车本，就肯定能行！”在斯堪尼亚中国销售公司总经理何墨池的鼓励下，记者犹犹豫豫地登上了这辆大 。年轻的女教练沃尔尼卡·安德森小姐说，驾驶大型卡、 ，过去是男人们的“专利”，但在斯堪尼亚的客户中，不乏女性驾驶员。尽管她本人今年只有21岁，但并不妨碍胜任教练工作。其中一个重要原因，就是人性化的设计，使驾驶大型车成为一件轻松惬意的事。她说，这里除军用越野车外，其余50多辆试驾车全部是自动挡，所以“先生您一定能行。”

女教练沃尔尼卡·安德森小姐在视听室向用户讲解斯堪尼亚试车场概况和试驾注意事项。

    女教练的自信给记者壮了不少胆。于是松手刹，轻踩油门，记者将车开向试车道。出乎意料，这个庞然大物似乎很“听话”，开起来甚至比记者那辆手动挡轿车还容易。自己都不相信，居然能开着一辆大 到处跑。7公里一圈跑下来仍然意犹未尽，结果一踩油门，以更快的速度又跑了一圈。接着，记者登上了一辆24米长，承载着40吨重物还带一辆全挂车的420马力重卡。开始上路时还小心翼翼，但良好的操控性消除了记者的顾虑，遂放开速度连跑两圈。

图为沃尔沃客户试车场内的各种试驾车辆。

    安德森小姐介绍说，试车场每天接待50～100位来自世界各地的客户，每批客户大约有1小时试驾时间，他们可以任意选择试驾车辆，体验哪款车型更加适用。其中重型卡车全部装满砂石类重物，试车场内的道路也十分复杂，非常接近实际工况。俗话说“百闻不如一见，百见不如一试”，经过亲身体验，绝大多数客户会找到他们中意的车型。

体验营销已成为常态销售形式

    欧洲商用车巨头对体验营销普遍比较重视，多数制造商有自己的客户专用试车场。德国奔驰公司在其全球最大的沃尔特重卡工厂大门对面，建造了一座BIC（“应用信息中心”的德语缩写）。客户和潜在客户可以从那里摆放的115辆各类车型中，通过仔细比较，挑选出他们所需要的底盘和不同行业使用的专用车试驾。

    如果有人想体验一下公路运输车的性能，可以在BIC服务人员的带领下，从沃尔特驾车途经起伏很大的坡道公路行驶到普福尔茨海姆。如果有人对工程自卸车感兴趣，他们会被带到客户专用试车场去亲身体验其性能。

    BIC经理Horst Schaub先生说：“我们喜欢在实际应用地点进行演示并帮助客户试驾，这样可以给客户留下更加深刻的印象。很多客户当场决定买车，例如黑森州吉森市的一家建筑材料运输商，在沃尔特试驾后，当即订购了20辆牵引车。”

    瑞典沃尔沃集团在总部所在地歌德堡也建造了一个包含试驾功能的展示中心，那里展示沃尔沃集团的全系列产品，去年该中心接待了来自全球的23000名参观者。

    在展示中心，公路运输车和工程运输车分别有两个不同的试车场，其中，公路运输车试车场大约长2.7公里，工程运输车和非公路用车的试车场大约长1.5公里。用户同样可以根据自己的需要，通过试驾选择适用的车型。