市场低迷 微客企业布局热情不减

 

今年以来，我国微客销量持续下滑，各企业面临很大的经营压力。面对当前情况，积极下沉网络，在潜力巨大的二三级、农村市场站稳脚，对企业发展至关重要。但不同级别的市场，消费特点不同。如何支持新的销售网点建设？怎样的营销方法更有效？企业正在探索。

 

■ 渠道布局半年成绩显著

 

微客企业要在二三级市场获得更多市场份额，需要加强渠道建设，这一点毋庸置疑。

 

海马郑州销售公司网络部副部长赵智刚告诉记者，海马郑州今年网络建设的方向可概括为稳步扩张，提升质量，即利用各区域核心市场的渠道优势，以点带面，完成对地级市场的有效覆盖；利用“千千工程”，把网络下沉到县级市场，进而通过多种保障经销商盈利的措施积极提升网络质量。截至今年6月底，海马郑州一级经销商新增了50多家，运营网点已经超过1100个，实现了半年网络建设目标，有效覆盖了全国各主流市场。同时对河南、山东、河北三大市场进一步优化和提升，巩固了企业的区域优势。

 

此外，海马郑州顺应经销商集团化这一趋势，主动与主流经销商集团开展合作，如与庞大集团在河北、山西、东北等地合作开设了7家4S店。这些店目前已进入运营状态，且销售形势良好。

 

昌河汽车相关负责人告诉记者，今年昌河汽车狠抓形象店建设工作，一批实力强、等级高的形象店在全国各地逐步投入运营。上半年，昌河汽车开业的形象店就有60余家，提升了企业在当地的品牌影响力。

 

银川华富恒通汽车贸易有限公司是昌河汽车新建的形象店，今年1月正式完工。该店的建立对昌河汽车在宁夏市场的销售起到了重要推动作用。今年上半年，昌河汽车在宁夏微客市场的占有率达到9.47%。目前，昌河汽车地级市网络覆盖率近70%，中东部地级市几乎全有昌河汽车的销售网点。

 

上半年，一汽吉林继续深入推进“强网、扩网、靓网”工程，向年底建立“240店·800网·7000点”的网络体系、实现用户“买车不出县，修车不出镇”的愿景又迈进了一步。

 

■ 大力支持新网点建设

 

今年微客企业都设立了不少新的销售网点，这些网点要有效经营下去，显然离不开企业的支持。

 

“海马郑州对新经销商的发展非常重视，抽调业务骨干成立了专业的经销商支持小组。我们认为，对新经销商最大的优惠是支持其快速适应市场，赢得市场。所以基于厂商共建市场的思路，根据各商家实际情况，因商制宜，个性化地提供涵盖建店、金融、免考核和运营辅导在内的全方位支持。”赵智刚对记者说。

 

对新准入的网络，昌河汽车公司通过各种途径予以支持。据悉，昌河汽车根据形象店等级不同，给予不同的建店资金支持，最高等级的Aa级形象店，企业的资金支持能达到上百万元。这种做法极大地提升了经销商加盟建店的积极性。

 

■ 品牌营销各有特色

 

企业在新的地区设立了新的网点，不代表就能打开当地市场，还要通过有效的营销活动，让品牌深入人心。

 

赵智刚告诉记者，在新开发的区域市场，企业的品牌宣传非常重要。企业不仅要将经销商的培训工作做到前头，而且对于经销商宣传活动的开展要给予相应指导。企业给予经销商一定的支持，鼓励经销商认真分析当地市场特点和消费者喜好，有针对性地开展宣传工作，包括报纸、电台、户外等广告形式和路演、车展等多种营销手段。海马郑州在部分新开发市场单独安排平面、户外等广告投放，和经销商一起，力争迅速打开新市场。

 

昌河汽车根据各区域市场目标消费人群的消费特点和喜好，制定了不同的区域营销活动，推进品牌在新开发市场上的导入速度。本季度，昌河汽车推出主题为“欢乐家”的差异化营销活动，如在闽三角地区开展了极具闽南特色的荔枝节活动，借力山东青岛啤酒节举办昌河福运上市活动等。近期，根据各地区居民生活特色，昌河汽车还将在四川火锅节举办欢乐家活动，在江苏举办昌河汽车走进社区模仿秀活动。

 

一汽吉林相关负责人告诉记者，企业在4月～6月制定了专项支持政策，对重点区域市场实施精准营销。企业还通过“乐驾会+网络团购”的创新营销模式，打开了网络互动营销的新局面，品牌影响力不断提升。