宇通海外市场部王峰：稳扎稳打力促今年出口再增长

 

    受全球金融危机影响，我国汽车出口在2008年11月出现了同比33%的大幅下滑。2009年汽车出口究竟是触底反弹，还是会如市场预测般出现负增长？现在还说不准，至少大多数行业人士和专家对2009年汽车出口形势并不乐观。

 

    宇通 作为国内 出口的龙头企业，一直以来在海外市场上表现颇佳。面对市场的危机与挑战，宇通 将采取怎样的措施渡过难关？近日，记者专访了宇通 海外市场部工作人员王峰，了解宇通 的应对之道。

 

需求仍在

 

    对于任何一家企业来说，要想准确判断出这场金融危机给市场带来的影响有多大、持续时间有多长，都是一件难事。“2009年将是企业之间拼内力的时刻。 出口的格局可能会出现变化，宇通将利用自身优势抓住这一机遇。”王峰表示：“我们预计2009年 出口不会出现大幅下滑，可能会与2008年持平。宇通将在资金、供应链上下力气，提高公司的内部管理水平，保证在出口市场上稳定增长。”

 

    “虽然金融危机所带来的冲击，使得一些海外客户没有了购车资金或缩小了采购规模，而且一些国家对本国汽车工业或将出台更有力的保护措施（如提高进口门槛），但我们判断，市场的需求仍在。”王峰说。

 

    市场机遇来自两个方面。“其一，一些过去采购欧美 产品的客户可能会受到资金限制，转而采购价格较低的中国 产品。这样的需求变化正是我们希望看到的。中国 良好的性价比优势将会凸显出来。其二，发展中国家市场有很大机遇。”王峰分析说，大多数发展中国家都需要靠投资拉动内需来缓解金融危机对经济带来的压力，而这些发展中国家对公路建设等方面的投资，势必会刺激当地市场的用车需求。

 

全力开拓

 

    由于蛋糕整体可能会缩小，因此，2009年 出口市场上的竞争将更加激烈。面对竞争，宇通调整了自己的出口策略。

 

    “宇通仍会优先发展现有优势市场，如俄罗斯、古巴等。另外，我们对规模相对较小的细分市场也要大力开拓，如一些公交、旅游 市场等。”王峰表示：“这就要求我们的海外销售人员在寻找订单和市场时的视野更加开阔和灵活。”

 

    王峰告诉记者：“宇通在2009年的海外市场上，不仅要为客户提供可靠的产品，还要向用户传递投资回报的理念，让客户了解选择宇通 所能带来的经济效益和实际回报。另外，宇通还将做到为客户更快捷地解决问题，在产品开发、产品改进、服务网络、配件供应等方面快速反应，满足不断变化的市场需求。在各国有意识地保护本土汽车企业发展的大环境下，宇通除了产品出口外，还将更多地采用输出技术和品牌的方式来扩大出口。”

 

渠道为先

 

    要想实现策略的转变，做好渠道建设将是宇通十分重要的工作。

 

    首先，要让所有的销售人员重新认识海外市场，这就要在人员知识结构和队伍运作上进行调整。“市场形势好的时候，海外销售人员可能不会去关注融资风险等方面的知识。而现在我们有意识地对员工的知识结构进行调整，提高员工素质，使他们有更强的市场敏感度，能够更好、更快地了解当地市场的实际需求，从而发现市场机遇，获得更多的订单。”王峰说。

 

    其次，在海外销售网络上，宇通将下大力气维护经销商的利益，帮助它们共渡难关。王峰表示，“我们要了解海外经销商需要什么，宇通 能做什么，进而给以它们最大的支持。2009年，宇通有可能会对海外经销商进行大规模培训，并在产品促销和服务方面给以政策支持。目前，相关的措施正在讨论制订中。”