郑州日产“帅客”的自信与隐忧

 

    经过3年紧张运作，郑州日产新生代主力车型“帅客”11月2日在郑州上市。同时，郑州日产为帅客举办了一场“百城万人免费使用大行动”，拉开了帅客与广大消费者见面的序幕。 

 

    在记者为这个营销大手笔感叹之余，不难发现，这当中既透露出厂家的一种自信，也显示出一种担忧。自信的是，郑州日产相信自家产品有市场，性能和品质过硬；担忧的是，售价着实有点高。此次上市的帅客有3款车型，实用型、舒适性和豪华型的售价分别为7.48万元、7.98万元和8.48万元，与微客3万～5万元的主流价格有一定差别。 

 

    正因为对自家产品性能和品质有足够自信，郑州日产才敢于让消费者先免费使用3天。在用户开走帅客试驾车以前，专卖店会给试驾车加满油。这项活动已在河南、河北、山西、北京、山东、江苏、浙江、广东、云南和四川等10个地区上百个城市展开。活动将持续到12月下旬。据了解，郑州日产为这个大型活动投放了300多辆车，此外还要耗资数百万元。 

 

    “免费试用3天，是消费者完全按照自己的生活和工作需求深度体验帅客3天，而不是在专卖店销售顾问陪同下按照既定线路跑一圈就完事了。我们想把新产品上市时的‘告知’和‘说服’两个阶段融为一体，尽快在市场上形成口碑，然后依靠这些首批用户去推介我们的产品。当然，我们的专卖店也会利用这个难得的机会，尽可能多地收集消费者意见，以便我们下一步改进产品。” 从郑州日产总经理郭振甫这一番话里，可以体味出这个大手笔所蕴含的诚意。郑州日产主管销售的副总经理郝身健补充道：“为期两个月的试用活动结束之后，我们还会在一些用户比较集中的二三级城市，把这个活动持续下去。” 

 

    应该说，自由试用3天，这样的营销方式在中国汽车界非常少见。这项活动可谓继2004年在国内汽车厂家中率先征战达喀尔拉力赛之后，郑州日产在汽车营销领域的又一创举。 

 

    为了让人关注帅客，郑州日产发布了“CDV概念”―――轿车化的厢式商用车。C即car（轿车），D是derived（延伸的），V即van（厢式车）。说帅客是CDV，意味着帅客能“一车三用”：既有轿车的操控性、舒适性和安全性，又有MPV灵活多变的大空间，还有微客的经济性和灵便性。实事求是地说，说帅客是CDV，还不如说帅客是轿车平台的大号微客更直接和实在。让大多数消费者记住帅客属于CDV车种，不太容易做到。与其说帅客是CDV，还不如直呼帅客就是轿车平台的大号微客更有说服力。 

 

    按照规划和目前的市场消费态势，帅客的预期年销量为五六万辆甚至更多，多于郑州日产此前既有的任何一款产品。在帅客身上，郑州日产寄予厚望。帅客的预定目标是切入6万～9万元的厢式多功能商用车市场，抢占轻客无力下延、微客变大步伐迟缓所留下的市场空白地带。郭振甫认为：“中国汽车市场的多层次性十分突出，从长远来看，微客产品的消费者势必对安全、舒适和空间的要求越来越高，帅客就是想引领一种新潮流。我相信未来三五年内帅客这样的车型肯定会有大发展。”郑州日产董事长朱福寿说：“今年，全国微客产销总量将达到180万辆，明年有望突破200万辆。这么大的一个基数，如有1%的车主想更换帅客这样的车，那就是20万辆。”帅客开发团队的领军者、东风股份公司副总经理方驰说：“根据我们的调查，有30%的微 主、20%的轻 主愿意在换车时选择帅客这样的车型。” 

 

    帅客发现和开辟了一个新市场，可它能否独享这一市场呢？上汽通用五菱、长安和哈飞等微客厂家会不会也迅速加入这一细分市场的竞争呢？显然，帅客7.5万元至8.5万元的价格区间，比微客3万元至5万元的主流价格高出不少，这势必要让不少把帅客看在眼里的消费者止步不前。有人认为，帅客的售价还应再往微客的高端车型上靠一靠。如果上市许久之后销量上不去，市场上就会产生一种消极的看法:“这车不行，不然怎么会没人买呢？” 

 

    据朱福寿说，某些车型失败的教训，一是投放时间过早，二是定位不准，三是售价太高。帅客要汲取这些教训，为此郑州日产将在明年年初推出一款价格更低的帅客。至于这款车售价能低到什么程度，现在还不得而知。 

 

    要把帅客的售价调低一点，首先要降成本，比如从东风集团以外的厂家采购发动机等关键零部件，是不是可行的途径呢？