“三龙一通”主导国内团体 市场
2011年上半年，团体 市场销售呈现以下特点:
根据公安部机动车上牌统计 和某权威调查公司统计，今年1~6月，团体 销量比2010年同期增长2.45%，增幅明显放缓（去年同期增幅为40.8%）。
■ 团体 市场增幅放缓
团体 销量主要集中在8~9米、11~12米和10~11米长度段，占团体 总销量的比例达到85.7%。其中，8~9米段上升幅度最大，达到966.3%，其余长度段均呈负增长，下降比例最大的是10~11米段，降幅达到28.4%。可以看出，上半年团体 销量的增长主要靠8~9米段车拉动。
产生上述特点的原因如下。
遭遇银根紧缩。近两年，银行存款准备金率已连续11次上调，今年以来几乎是每月上调一次，截至目前，大型金融机构的存款准备金率已达21.5%的历史高位。银根收紧， 行业与 用户均受“钱荒”之累。其中用户购车资金短缺，是 市场萎靡不振的主要原因。
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存贷款利率提高，企业运营成本加大，导致很多中小企业经济效益下滑，甚至倒闭。团体 的目标市场主要是接送职工上下班的企业，企业不景气，购买团体 计划大大缩减，导致团体 市场增幅趋缓。以前，10~11米 是团体通勤车的首选，今年上半年，这个细分市场销量大幅度下滑。
今年，随着国家及社会越来越重视学生上下学安全，很多学校大量购入校车。8~9米校车是性价比较高的车型，该段校车市场迅速发展，是8~9米团体 市场增速较快的主要原因。
■ “三龙一通”占据主导市场
1~6月，“三龙一通”占据着团体
市场的主导地位。其中宇通
车型最多，每个重点车型在不同区域都占有优势市场份额。
当前，团体 市场销售的主要竞争者有郑州宇通、北汽福田、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅等厂家。在该市场上，宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等企业的产品占有明显优势。ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型的销量均表现不俗。上述车型使用的发动机，基本都是玉柴动力生产的。
团体 市场上的车型，宇通品牌最多，其次是大金龙，再次是小金龙和福田欧V ，每家企业都用不同车型占据了各自主流区域市场。
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■ 主流企业增强竞争优势
“三龙一通”等主流团体 企业，一直在努力打造成熟团体 系列产品。采用的主要策略有：
根据市场需求设计产品。团体 的一个使用特征是，周一至周五租给企业用作单位班车，周末当作城市周边旅游车，法定节假日则用于更远距离的旅游用车。为使团体 更贴近用户需求，“三龙一通”对旅游、客运、团体以及租赁市场进行了充分调研，根据用户实际情况、用车习惯以及对车辆设计、配置要求的不同，有针对性地对团体车型进行细化设计和改进。
“三龙一通”将团体 优化的重点放在大容量、高性价比、高安全性、多用途上，一系列整体性能的提升奠定了“三龙一通”在团体、租赁 市场的主体地位。
着力抓主打车型。对市场需求比较大的10~11米段团体用车， “三龙一通”通过合理的结构设计，在满足大容量座椅配置、提高车辆使用效率的同时，充分考虑旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用贯通式行李舱设计，行李舱容积达到7m3以上，可存放大量行李和大件物品。全方位的性能满足了多元化市场需求，这些
不仅适用于团体租赁市场，还能满足节假日旅游运输需求，充分体现了“三龙一通”为客户创造更大价值的造车理念。
为使10~11米团体 更具性价比，“三龙一通”开发的车型，均以享有盛誉的6100系列成熟底盘为基础，开发设计性能更加稳定的全新 专用底盘。发动机进排气系统的空滤器、水箱布置合理，提高了发动机附件维修的方便性；油箱、空调、备胎等尽量前置，改善整车载荷分配，提高转向轮附着力，有效防止方向盘发飘；采用双回路气刹系统，刹车气源与常用气源分开，保障刹车的有效性和可靠性。
在制造工艺上，“三龙一通”均采用国际先进的整车工艺技术，整车车身骨架和底盘车架一体经过预处理、脱脂、磷化前处理，最后通过高温烘烤形成高质量漆膜，大大提高了整车漆膜附着力及整车耐腐蚀性。
在安全方面，10~11米团体车型普遍采用全承载设计理念，应用UG三维软件和CAE有限元分析软件，对整车结构受力进行分析优化，注重车身上部及车身外围结构强度和刚度设计，减轻车身重量，实现油耗最小化。
在车辆易发生问题的电器元件采购上，“三龙一通”均采用国际知名品牌或国内第一品牌，通过上述措施，主力车型的竞争优势凸显。
增加技术亮点，提高团体 性能。国内首先试水车联网技术的行业是 行业，第一个在车联网领域试水的企业苏州金龙研制的“智慧营运系统”(G-BOS)，通过全程记录车辆运行 ，为 运营商、政府部门对运行车辆进行智能化管理提供了便利。目前，宇通 、厦门金龙、东风扬子江、济南豪沃 等也都发布了类似系统。
这些技术也逐渐应用到团体 中，尤其是10米以上大型团体 ，使团体 在技术上有了新亮点，拓展了目标客户视野，满足客户现实和潜在需求。
■ 促销手段丰富
上半年，主流 企业在促销方面采用了带车巡展、广告宣传、产品推介会、渠道拓宽、内部奖励、产品改进、新技术应用等多种手段。
其中，带车巡展并举行产品推介会，是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。
在区域市场，在主要决策者和购买单位经常阅读的都市报上做团体 广告，着重介绍产品卖点和特色，达到提高新品知名度的目的。
采用特殊倾斜的奖励政策。目前， 企业推广团体 对内部销售人员和经销商的特殊政策有：销售指定车型额外奖———1000元~2000元/辆不等；批量销售提成加大政策（含内部销售人员和经销商）；用团体 成功开拓新市场的业务费用增加政策等。
在重点区域拓展营销渠道策略。一些主流 企业在东北区域（如辽宁市场）、西南区域（如重庆市场），利用政府行政资源与当地团体 大客户建立战略合作关系，达到扩大销量的目的。
用利润换市场策略。在成交价格方面实行灵活手段，批量(大于5辆)订单的具体价格，销售人员可以直接请示公司领导特批,成交价格有可能比底价低1万~2万元。这样有可能亏损，也即“利润换市场”策略，显现出企业灵活的价格策略和竞争优势。
