十字路口前 企业共应变同求解
多家主流企业主管销售老总汇聚一堂，共同探讨行业发展的情景，在我国大中型 行业已经多年没有出现了。然而，情况在8月4日发生了变化。这一天，宇通 副总经理王文兵、厦门金龙副总经理朱国强、苏州金龙副总经理黄书平、厦门金旅总经理助理赖志艺和中通 副总经理于春印等齐聚上海，出席一年一度的 市场研究会。
出席此次会议的 企业代表职务之高、人数之多，超出了主办方中国公路学会 分会的预计，以至于会议开始前一天的晚餐座位和宾馆房间都不够，较晚报到的一些企业代表只能被安排到附近另外一家宾馆住宿。
■ 业又到转型关口
是什么原因促使这些异常忙碌的 企业高管坐到了一起呢？有人将这次研究会称为“十字路口的聚会”，虽然不是所有与会者都认同这一说法，但不可否认的是，经过连续多年高速发展，中国大中型 行业到了又一个转型升级的关口，很多具有共性的新问题、新任务、新风险越来越突出地摆在主流企业乃至整个行业面前。
从企业产销规模看，“一通三龙”的 年产销量均超过2万辆，宇通 年产销量更是达到4万多辆，接近全球大中型 企业年产销规模极限，已经没有太大增长空间。然而，企业发展不能停止，发掘新细分市场、提高增长质量、探索多元化发展成为必然选择。
从市场结构看，过去一二十年，我国大中型 企业的快速成长，基本靠国内市场支撑。随着国内 需求日趋平稳，企业要继续保持一定增速和利润水平，就必须努力开拓国际市场，适应更复杂的外部环境和更严酷的竞争。
从产品竞争力看，在国内需求持续高速增长的带动下，我国大中型 行业的车型丰富性和新车型开发速度堪称世界之最，但产品的可靠、安全、舒适性及节能环保水平等，与世界先进水平相比还有较大差距，也难以满足用户未来需求。补上这些短板，需要 企业增加基础研发投入，引进先进管理手段，提高自主开发能力。
从外部环境看，世界经济和中国经济都处在变化和调整中，国际金融危机的影响远没有结束，我国 出口随时面临人民币汇率变动和国际贸易保护的影响，原材料和人力成本不断上升又时刻威胁着 企业原本不高的利润水平。
■ 行业变局来临
今年上半年的产销 证明，目前行业局势的严峻和复杂性。在本次研讨会上，中国公路学会 分会副秘书长佘振清发布了对50家 企业产销 的统计分析报告。报告显示，行业变局已经开始。
首先， 销量增幅明显下降，但大型 保持高速增长。今年上半年，我国 销量同比增幅仅3.31%，远低于前两年，但大型 销量同比增幅超过12%，销量首次超过中型 。佘振清认为：“这是对 大型化最好的诠释，结构调整将是影响今后 市场变化的主要因素。”
其次， 出口快速回升，但大、中型 出口均价双双下降。上半年，这50家 企业共出口大、中、轻 1.24万辆，同比增长32.70%；出口金额38.60亿元，同比增长50.59%，但大、中型 出口均价同比分别下降1.98万元和1.93万元。佘振清提醒说：“出口结构变化是大、中型 出口均价发生变化的主要原因，其中包含恶性竞争因素，人民币不断升值和原材料价格上涨使 出口效益受到冲击。”
与日益趋紧的外部环境和明显降温的市场环境相比，今年上半年，大中型 企业在营销和生产布局方面表现得非常活跃。比如，宇通新能源 基地奠基；苏州金龙协办全国道路客运“海格智慧”科技助力行动；丹东黄海加速建设新基地，常州黄海与上柴动力加强合作；中通 发布“二次创业”、“双百亿”战略构想等。佘振清认为，这种现象说明了两点。其一， 行业经营环境发生了很大变化， 企业需要重新定位，进行资源整合，努力适应更高要求；其二， 市场竞争激烈程度超过以往任何时期， 企业要在竞争中占据主动，必须具备更有说服力的手段。
面对外部环境、客户需求和企业自身成长需求的新变化， 企业究竟如何应变求解？在本次研究会上，几家主流 企业高管谈了自己的思考。
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■ 宇通 在提高增长质量上下功夫
年产销量突破4万辆意味着什么？作为宇通 主管销售的副总经理，王文兵显然思考过这个问题。“欧洲为什么没有独立的 企业？因为大中型 市场规模太小，如果只做 ，难度会越来越大。”他说。
王文兵认为，“十二五”期间，我国大中型 销量仍将增长，但结构变化会很大。一方面，公交 将取代公路 成为推动销量增长的主力；另一方面，用户需求更理性、车联网技术和新能源 的市场化应用，将使 市场竞争更加激烈，甚至颠覆行业格局。
“十二五”期间，宇通
有两个主要目标：巩固国内第一地位、成为国际主流供应商。在王文兵看来，这两个目标不仅是量的概念，更重要的是提升增长质量。“在充分竞争市场上，一家企业想占有太高份额是不现实的。”他说，“宇通
在努力提高市场份额的同时，将继续提升管理水平，强化销售和研发协同机制，优化运营，进一步提高效率。”
■ 苏金 “十二五”末达4万辆规模
据苏州金龙副总经理黄书平介绍，苏州金龙“十二五”的目标是，保持两位数增长，年销量达到4万辆，销售收入翻番。
在黄书平看来，实现这一目标的关键有以下几点：
一是提高国外销量比重。“国内 市场大幅增长已不太可能，而中国 出口量在世界 出口总量中所占比重还小得可怜。”他说。二是适度拓宽产品范围，“在立足大中型 的同时，不排除进行其他尝试的可能，比如轻客。”他说。三是深化与斯堪尼亚的合作，双方商议，“十二五”末年出口量达到2500～3000辆，面向国际高端 市场。四是进一步完善、升级智慧 ，实现从制造商到服务商的转变，尝试从事后市场业务。五是加快人才培养，包括熟练工人、技术及管理人员的培养。“这是最关键的一环。”他说。六是提高管理的信息化水平。
■ 金龙 出口拉动作用越来越大
近年来，厦门金龙的出口业务做得有声有色，并多次赴欧洲参加世界顶级 展。厦门金龙副总经理朱国强认为，出口对中国 拉动作用会越来越明显。
在出口面临的各种问题中，最让朱国强担心的不是汇率风险，而是劳动力缺失。“现在，我们连工人都招不到。”他说，“中国 的价格优势还能持续多久，该好好思考一下了。”
对于国内 市场，朱国强认为，“十二五”期间的年均增幅可能只有个位数。因此，企业要从追求绝对销量增长变为努力增加市场份额，在提升基础上做更多工作。
根据董事会要求，“十二五”期间，厦门金龙要保持15%～20%的年均增幅。朱国强认为，实现这一目标的出路在于改进工艺、提升管理、提高产能。
■ 中通 提升软硬件 实现“双百亿”
拥有40年专业生产 历史的中通 ，不久前公布了“二次创业”目标：2015年实现产值、市值双超百亿元， 销量达到3万辆，在我国大中型 市场占据10%份额。其中，新能源 及 出口份额超过10%。
据中通 副总经理于春印介绍，为实现上述目标，中通 制定了如下策略：一是产能3万辆的新基地两年后投产。二是紧跟主流需求和主流区域市场，调整产品和市场结构。三是加强基础研究工作，提高产品的安全、可靠、经济性，尤其是可靠性。四是加强品牌建设，树立节能与新能源 市场领先品牌。
作为主管海外市场的副总经理，于春印认为，汇率变动是影响我国 出口的主要因素。“美元是我国 出口的主要结算货币，从2003年到现在，人民币兑美元不断升值，对中国 的国际竞争力和利润都有较大影响。”他说。
■ 金旅 整体跟随 集中领先 适度差异化
在我国大中型 行业，厦门金旅素以“低调”著称。从厦门金旅总经理助理赖志艺透露的“整体跟随、集中领先、适度差异化”原则看，“十二五”期间，他们仍将延续这一风格。
把上述原则转化为具体产销目标，就是力争2015年实现销售额100亿元，利润1.8亿元，出口额占总销售额30%。为此，厦门金旅将重点强化产品研发、技术创新、市场拓展等工作。“比如，为提高产品系列化、通用化、标准化程度，我们引进了产品生命周期管理平台。”赖志艺说。
在赖志艺看来，“十二五”期间，我国 销量增长的动力将主要来自公交车和出口市场。“在节能与新能源 方面，我们从2000年开始研发，至今已推出四代产品，12米新能源 保有量超过800辆。下一步，我们还将重点发展天然气、插电式混合动力和增程式电动 。”他说。
