朱国强：寻找新突破 实现新发展

10月17-18日，由中国汽车汽车要闻（China Business Update/China Automotive Review）主办的2011年重型车论坛在北京渔阳饭店盛大召开。本次论坛主题为：“价格、效率、技术和品牌：面对一个减速的中国重型车市场”。以下为厦门金龙联合汽车工业有限公司副总经理朱国强的主题发言。

陈柳兵：我们的第二位发言人是朱国强，他是厦门金龙联合汽车工业有限公司副总经理。这个公司在业内被称为大金龙，朱先生在加入金龙之前曾经在PRIMA TECHNOLOGY INC.工作了七年，他也在厦华电子公司就职过。朱国强先生他是我们的车要闻老朋友，他去年也参加了我们的重卡论坛，并且做了精彩的演讲，下面请朱先生发言。
 

朱国强：尊敬的组织者和各位嘉宾，我首先回顾一下中国的汽车工业在过去十五年是怎么发展的，这个曲线实际上是中国从95年的144万台做到2010年的1806万台。我们的 行业是最小的，基本上是商用车里面的10%左右，占整个汽车工业三个点左右。

08年我们下降很厉害，因为金融危机，到09年我们有一个巨大的增幅，40%几，去年年初的时候专家都觉得可能没有那么快，很多专家预测其实都没有这么多，但是最后有30%几的成长。这跟中国政府有大量的刺激政策有关，这个问题其实上午很多嘉宾也都谈到了，随着鼓励政策逐步的退出，经济增长逐步的放缓，我们这两年的汽车成长率也在逐步的放缓，但依然是成长的市场。

08年7月1号排放从国二转化到国三，所以08年市场挺好。实际上到08年的下半年就已经不行了，这个市场开始急剧的下来，09年大家看到这个市场是一个下降的市场。2010年比较好，因为09年很多需求被抑制了，2011年我们估计国内的市场成长性应该三、四个点，因为刚刚佘老师讲的，整个行业的成长主要是靠出口在拉动，整体行业可能七到八，或者九，这里面出口拉动了可能有六、七个百分点，会议以前我请教佘老师，他讲七到八个点的成长性里面，六到七个点是出口拉动的，上半年大概两三个点的成长。

所以我们未来几年会面临着一个整体行业成长性非常小，这和过去的十年都不同，因为中国的 过去十年都是有平均大概将近20点的成长性，我们没有了。刚好跟今天会议的主题很吻合，我们未来会面临非常慢的成长，我们要逐步适应个位数的成长性。 会受大项目，包括奥运会、亚运会、世博会，还有政府对公共交通的扶持也有拉动作用。

第二个问题，中国 业现在面临的市场环境。这个是我们国家的GDP，大家可以看到GDP的增长，这么多年来，07到08年在逐步调整，我们的经济快速增长带来的人口问题，能源的问题，城市化，区域差距的扩大。所以后来我们政府提出了科学发展观和可持续增长，经济太快的增长我们已经表现出一些担忧。国家的“十二五”规划今年是第一年，给我们 行业有很多正面的影响，包括公交优先，怎么样让我们的市民能够在500米之内5分钟之内能够有一个巴士站，这些都为新的公交成长，包括刚刚佘老师讲的校车，新的细分市场，可能是以前我们没有认识到的，还有这么大的细分市场等着我们去开拓。

但是我们也看到，人民币升值的问题，世界经济整体增长在放缓，我们的核心技术还是缺乏，国家对车辆的质量标准和行业的准入也在提高，这些也给我们这个行业很多新的挑战。但是总的来讲，我们还是在面临一个成长的市场。这是我们中国几家 厂在世界的地位，我这里是按照数量来排的，我这里把轻型 没有记录，我这个数字是七米以上的车，因为我们公司还做七米以下的车。金龙系的我们只统计了七米以上的 。

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从数量来讲，大家可以看到中国的宇通和金龙排在相当的前面，但是大家看一下我们还是有很大差距的，车的平均单价和欧洲几家老牌的大牌子还是有很大差别。所以实际上我们已经具备了一定的条件，我们经过这么多年的发展，我们在世界 整个版图上面有一席之地，中国生产了全世界将近一半的 。所以我们有基础，但是还是有一些下一步发展的深层次的问题。中国市场现在面临的主要是讲宇通和三个金龙，大概有将近一半的市场份额。国内排名前十的厂家大概占了60%几，而且行业的集中度基本上每年都在加大，大的几家的成长性好过行业的平均水平。
我们这里边包括海格，金旅，还有其他几家，中通，这个 说明问题的。我们如果仔细的再来分析，我们许多的厂家现在实际上业务情况非常不好的，很多中小企业，现在还在做 的可能还有将近100家，八、九十家，很多产量都很小，他们现在很多以新能源为契机，想抢占这个市场，没那么容易，讲起来都是很简单的，但是掌握一些核心技术，因为以前我们讲过很多， 行业最本质的竞争力是你的渠道，根本不在你的车辆，当然第二才是你的产品，这个可能和其他的产品有一点不同，渠道是他最最本质的竞争优势。

2010年的 是上半年的，所以你看到的这个 不是很那什么。你看到这里面传统市场在放缓，今年 客运市场是下降的，大家想想都清楚，除了高铁大量的影响，我们的客运市场在下降。我们公交有一点进步，但是今年上半年也不多，公交车对 厂家来讲是非常痛苦的业务，因为它基本上不能够提供利润。旅游市场今年是成长的，成长蛮好的，跟传统市场相比今年的专用车辆有比较大的提升，下面我们来看看细分市场的一些情况。

这里面我们主要是讲了细分市场，第一个是校车，刚才佘老师已经把这个讲得很透了。第二个是纯电动的车，这是新能源里边比较彻底的新能源。第三种是混合动力。第四种我认为是比较实用，技术也比较成熟的气体机的技术。大家可以看到从09到2010年飞速的成长，因为它的基数线非常低。混合动力稍微成气候一点，我认为最有意义的还是气体机，因为的确可以有效减低我们运营商的成本，因为气体很便宜，另外技术上也很成熟，不会像纯电动经常出问题，我们的都比较成熟，不管是发动机还是整机，气体机都是比较成熟的技术。

所以从我们现在几个比较小的细分市场来看，这几个都是未来的一些新的机会，传统市场萎缩的同时有不断新的细分市场创造出来给大家开拓。

我接下来讲一下国内几个厂家利润情况，这都是上市公司的 ，都可以看得见的。

这个 里面有我们轻客业务，是合并报表的，轻客业务刚刚开始，现在处在亏损状态。如果把七米大中巴业务放进去，我们利润比这个高很多，但是总的来讲毛利水平都不高。和国外几个大品牌比，中国 厂家的货运能力不够强大。但是就是这样，还是有很多新的进来，就像IT的企业很羡慕消费电子企业，终于看到两位数的毛利率，虽然是两位数，但是是两位数里面很小很小的两位数。整个行业毛利偏低，而且这样的毛利水平对于企业的成长没有太大好处，这里主要是国内企业恶性竞争造成的，而且这种恶性竞争逐步逐步带到国外去。这里面相对来讲过几年的情况会逐步逐步的行业会做进一步的整合，我们希望利润状况能得到进一步的改善。

出口的情况，刚刚佘老师讲今年的一个亮点，出口很快，这是我们公司的一个 ，很有代表性，我想拿出来和大家分享。

从07年达到一个高峰，这是行业的，我们这几年还好，基本上没有很大的波动，08年下降一点点，但是我们数量还是有增加的，我们有大量的轻型 ，我们08年开始做轻型 ，09、2010，到今年肯定会超过去年数字不少，今年我们从台数上来讲应该会超过七、八千台，营业额上面也会比去年有比较大的增幅。这也反映了中国其他的 行业大的情况类似，整个行业今年在海外还是有很大的成长，我们金龙的出口营业额已经占了公司25%到30%之间，整个行业今年也会超过10%。

这是我们现在大家看得到的，海外的我们认为以后还会有一定的成长性，短期内可能中国企业想保持比较大的成长必须要加强在海外的开拓。

接下来我讲第三个，我们接下来面临整体行业成长性的行业，我们作为 厂家怎么样保持自己比较大的两位数以上的成长性，我们有几点想法，主要是几点：

第一个，国内地位要确保，然后再谋求在海外的快速成长，因为国内市场是我们的主力阵场，当然要先确保国内市场的地位。国内市场的地位主要依靠自己建直接的销售渠道。这点这几年我们也做了很多投入，这个我不展开了。从经销为主到自己的直销为主，这几年我们的尝试也取得了比较好的效果，现在主流的中国的前面几家 厂应该都是自己直销占大部分。

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第二个，产品和渠道的布局这方面，譬如说是新的细分市场，在现有的产品计划下怎么样能够在计划上有个提升。我们现在讲的这几个，还有第三个，战略客户的开发上面。战略客户逐步逐步把我们的一些主要客户每一年的业务争取能够在公司比例逐步提高。另外，在生产性方面，今年很多都在做，都在扩产能，包括宇通在建新厂，我们厦门金龙也在建新厂，今年我想大部分 的几个大的公司应该是天天都在加班，一个月起码是做27天的，情况不是一家两家，是很普遍的，所以产能扩展也成了几个 厂家主要的瓶颈。现在建相对比较高端的流水线，比如现在电容陆陆续续都有了，接下来是工艺上怎么做改进，这些都在做。

另外，海外建厂CKD的厂建销售输出，整车技术，这点我想大家都有比较深切的体会，单纯靠商品输出现在越来越困难，逐步逐步要输出你的一点技术，甚至跟着你的资金在海外做个组装，能够逐步逐步做一些本地化的生产。

接下来，海外分销渠道怎么建立，这个我不展开了，最困难的是最后一个，人才储备和聘任的问题。我们现在面临非常困难的人才缺口，尤其是现在要在海外做扩张，我们一直很纠结，懂技术，懂营销，懂语言，对世界有大局观的人很难找，我想几个公司都应该有共同的一些瓶颈。

产品布局我不会讲太细，因为现在的产品布局，我们现在作为一线的厂家，我们的产品线都非常齐全，现在只需要在细分市场，根据市场需求的变化，做产品线的重新细化。另外专用车这块，包括刚刚讲的校车，要有专门的团队快速响应这个市场，一些新的需求，这方面我们自己内部的几个，包括刚刚上午有一位讲的后市场，怎么样延伸到后面的服务，包括现在 市场吵的比较热的车联网，智能车，我们也在集团统一布置下整合这方面的资源。

这是技术的东西，无非是现在 里面吵的比较热的几点。一个是系统集成方面，主要是新能源方面怎么集成现有的一些技术。右上方的是我们可能在今年会把轻量化作为公司最大的一个努力方向，怎么样把车体能够在保证安全的情况下做的轻一些。因为降低10%的重量就会降低4.8%的油耗，对运营者降低成本是有非常直接的。我们中国做的 普遍是偏重的，和欧洲的产品比我们平均应该重一吨多。这里面应该有好多的工作，我们必须要去克服，要把车做到现在欧洲的主流厂家能够做到的重量的水平。左下边是车联网系统，金龙在重新这个，司机的驾驶习惯，怎么样对司机的驾驶习惯进行矫正，让他把油耗降下来，用好的习惯把油耗降下来，这里大概有三到五个点的油耗空间，不同司机的油耗能够相差九到十个点，这需要我们在车上配一些系统，能够对司机的驾驶习惯做分析，然后告诉他怎么样去调整他的驾驶习惯，能够做到安全节油。

这些都是老生常谈了，但实际上中国的 经过这么多年的快速发展，由于国内的 用户的需求，相对层次还是比较低，这也是一个很大的障碍，因为 厂如果超越了用户的需求，一味的做高做好，你这个车卖不掉。这里面有一个需求者跟 的制造者一起进步的问题，所以需要国家在法律法规上面进一步加强提升，现在GPS已经是比较正常的在用了，但是我们的消费者，我们最后的乘客怎么样来对我们的运营商选择 造成影响，有影响力，他们要提出来我要做这样的车，而不是一味追求低价，主要的瓶颈不是在 制造商， 制造商完全可以把车做的更好一些，你要有相应成本的配套。

管理采购这些都不需要讲太多，现在主流的几家 厂都在搞管理系统的改进，包括上ERP系统，怎么样来做战略上的一些规划，主要的还是希望我们的 能够逐步逐步的跟欧美的，主要是欧洲接近。

以上是我的一些想法和金龙公司的一些做法。我们的行业过去十几年是被快速发展成长的市场推动的一个行业，我们处在一个非常幸运的时期，我们曾经是处在快速发展的行业里面。过去大家都在成长，看你成长的快一些还是慢一些，但是未来我们会面临一个比较慢的成长的市场，甚至不成长的市场。国家对城市 ，对校车，对新能源车的这些鼓励政策， 厂也正在利用这些方面，国家的政策，进一步的发展。

行业有非常特别的特殊性，很多非常小的公司依然还可以生存，一年做几百台的车厂都有，一两千台的车厂还有不少。但是我想总的来讲，国家的这些政策会逐步逐步的对这个行业洗牌，会有一个比较正面的影响。我一直在说中国不需要100家 厂，中国我想十家都足够了，100家太多了，太多了以后规模上不去，不利于整个行业和主流 厂拉近距离。总的来讲， 厂的竞争优势是很本质的优势，比乘用车，比卡车，中国厂家更有优势，这也正是为什么我们 的出口走在了商用车的前列，更走在了乘用车前列的主要原因，因为它的竞争力是蛮本质的。小批量，客户定制化，这些要求正是我们现在中国企业比较擅长的做法，凭借我们以前的成本优势和对中国国内市场的把握，过去我们有一个比较快的成长，未来面临的不大成长的市场，我想我们只要抓住这几个机会，出口要做好，新的细分市场抓住，我觉得我们未来的十几年依然可以比这个行业成长快的市场，我们未来十年保持两位数的增长，我觉得主流 厂是完全有可能的。

我今天就讲到这里，谢谢大家！
 

陈柳兵：谢谢朱先生您精彩的发言。