何墨池：斯堪尼亚融资服务服务中国

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斯堪尼亚销售（中国）有限公司执行董事何墨池（Mats Harborn）先生

记者：请介绍一下斯堪尼亚提供的金融产品和服务都包括哪些？

何墨池：我们可为客户提供基于固定利率的融资服务，一旦签署合同，利率就随之固定，特别是在加息周期内，可以帮助客户规避利率上调的风险与成本。我们还可提供每月等额本息的还贷方案，这可以使每个月的月供固定，方便客户每月以一个固定金额还款。

记者：这个贷款融资服务对国内的卡车用户来讲，都有哪些具体的好处？

何墨池：在现代经济中，任何大规模的生产性投资都需要融资，我们将其称为财务杠杆。这意味着，如果您的月度或年度利润大于财务成本，通过融资贷款购买三辆卡车（首付30%）将比用该笔资金全款购买一辆卡车更为划算。因为公司理论上可获得三倍的总收入和利润。如果您使用自己的资金全款购买一辆卡车，您也需向您自己支付利息，很多人都忘记了这一点。资金从来都不是免费使用的。

记者：这项金融政策面向的是不是主要还是那些大型物流企业？对个人购买用户会有哪些帮助呢？

何墨池：我们为任何类型的企业和用户提供优质融资服务。在我们看来，我们做出贷款决策最重要的依据就是，客户可以证明他/她拥有良好的财务状况和稳定的货物运输渠道，并且公司的经营状况良好。

记者：能不能拿一个具体的实例给我们做个演示。比如以前一台100万的斯堪尼亚，现在要购买的话，通过这项金融政策，可以是怎样的一个购买情况？

何墨池：以斯堪尼亚在中国的一位从事长途运输的客户为例，通常的情况是这样的：

如果他平均每年行驶里程为28万公里，利用率为70%，那么他的利润率可高达15-20%。在本案例中我们取中间值，将其利润率设定为17%。根据目前的柴油市价和8%的利率，一辆卡车给他带来的总运营成本是185万元人民币，总收入为210万元人民币，年利润32万元人民币。

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如果他不贷款，而使用自己的资金以110万元人民币的价格全款购买一辆卡车和一辆挂车，那么这辆卡车在理论给他带来的利润是38万元人民币。

如果他从我们的金融服务中获得资金资助，那么他可以使用相同的投资，即110万元人民币，购买三辆卡车和拖车，并获得一年96万元人民币的利润。这就是我们所说的财务杠杆作用。

如果他使用自己的资金购买本地生产的卡车，比如说，以每辆43.3万元人民币的价格购买三辆本地卡车和挂车，理论上他可以获得相同的运营收入，但是由于平均速度降低，他的年里程数也将减少，因此总收入会减少约11万元。同时，由于燃料消耗增大，他的运营成本也会更高，因此每辆卡车的年利润将减少到23万元人民币，即三辆本地卡车能为他带来总共69万元人民币的利润，比同等年均里程条件下三辆高端卡车带来的利润减少27万元。

真正赚钱的方法是增加年里程数。一些斯堪尼亚的中国客户每年行驶40万公里，如果按上文提到的成本和收入结构来计算，每辆卡车的利润可提高到65万元人民币。当然，只是最好的卡车才能实现这样的年里程数。

购车金融服务能帮助客户购买到更高效的运输设备，并为他们赢得更多利润。很多客户可能会担心需要支付的利息和服务成本，但实际上，利息成本通常不会超过总运营成本的3-4%。这部分资金花得非常值得，因为它可为物流公司提供赚钱的资金杠杆，并使其通过选择斯堪尼亚的产品为他们的物流客户提供更环保、高效和安全的运输解决方案。

记者：请给我们介绍一下，目前中国国内，针对卡车的金融支持是个什么现状？

何墨池：本地银行似乎很难理解卡车是一件可以为车主带来收入和利润的生产设备，卡车不像乘用车，并非消费品。银行通常要求客户和经销商提供额外的抵押品作为担保。但在我们看来，斯堪尼亚车辆本身就是很好的抵押品！

记者：请介绍一下国外的卡车金融服务是怎么做的。

何墨池：由于我们在上文中已经提到的财务杠杆优势，卡车金融服务可帮助客户购买高品质、高效和低排放的卡车，在任何市场都是制胜的关键因素。鉴于利息成本仅占总运营成本很小的一部分，其他国家的客户都选择购买高规格的高端卡车，这样既有助于提高效率和安全性能，又能确保他们车辆的二手价值。这就是您在发达经济体中基本找不到低端生产设备的原因。发达经济体无法承受购买便宜、低品质生产设备的代价。

记者：相对于其它也已经打入中国市场的进口卡车品牌来说，斯堪尼亚在这个金融支持领域是不是领先的？

何墨池：不，我认为我们现在与其他竞争对手处于同一水平。

记者：您预计在推出这样一项金融服务后，斯堪尼亚在中国的销量会有一个怎样的增长？

何墨池：对于那些已意识到如何计算成本和运营经济性的物流运输公司来说，他们现在可以充分利用斯堪尼亚通过大众汽车金融提供的金融服务购买到高效、环保、高品质且安全的斯堪尼亚卡车，这也将推动我们的销售。今年已经有了一个非常不错的开始。

●  编后语

引入竞争机制，让中国卡车人受益，买到高性价比的车，获取到更为丰厚的收入和回报。这对卡车人来说，的确是一个振奋人心的好消息。我们也期待这项政策的推出对中国卡车行业的发展起到良好的推动作用。