厦门金龙副总经理朱国强:国车能自强

 

6月27日晚，距离中国共产党的九十岁生日还有3天，上海华美达酒店的宴会厅里，4个名为“国强”的男人举起酒杯，祝福祖国繁荣昌盛。这4位与大金龙事业有着紧密联系的男人，都在用自己的实际行动为“国强”这个名字增光添彩。而其中作出贡献最大的当属大金龙副总经理朱国强，这个45岁的职业经理人，到任大金龙3年多时间，国际与国内市场屡创佳绩，用自己的名字在 界刮起了一阵旋风，并将作出国内 企业出口额刷新历史纪录的创举。

 

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朱国强，谐音祝国强，人们都说他是大金龙的福将，可能生来就是要做些能让祖国强盛的大事的。当下，海内外的 圈儿，很多人都在默默地关注着他，看他到底能将有着“国车”之称的大金龙带到何处，海外市场做到什么地位，国内市场又增长多少？

 

调整组织机构举重若轻

 

压力很大。

 

这种压力只有当过职业经理人的人才会理解。有着家电业海外分销商工作履历的朱国强，性格中最大的优点就是善于举重若轻，将重任分解成几大块，各个击破。

 

主管大金龙的国内与国际销售可不是一件容易的事儿。先说海外，人员极少，组织机构不成熟。再说国内，销售队伍群雄割据，有些业务员或分公司经理倚着业务能力强，“将在外军令有所不受”的事情时有发生。即便今日，业内也有“金龙的人宇通一概不用”的传闻，因为两家企业的文化与风格差异巨大。朱国强有什么本事能让这些我行我素的销售精英们一统麾下？

 

“我是通过两个步骤来完成的。”朱国强平静地告诉记者。“2008年初来公司时，我负责海外销售，2010年才开始分管国内销售。”负责海外时，他就对国内销售的情况有所了解。两年来，海外市场优秀的业绩让他可以服众，对国内销售体系的了解让他做好了心理准备，这两个因素使他顺利过渡到主管国内销售。虽然金龙销售团队在业内有着我行我素的名声，但事实上这支团队很有能力，大部分人对公司很有感情，愿意和公司共同成长。朱国强说：“当然，现在某些我行我素的现象仍有，但有了很大改进。金龙系与宇通系的干部有着显著的不同，这与两家公司的文化与发展方向有很大关系。这都是历史因素造成的。我也不认为当时就是错的，历史需要得到尊重。现在经过二十几年的发展，当年的作风要有一些变化，要适应现在的发展环境。现在的环境是需要团队作战。”

 

基于这样的考虑，朱国强对团队进行了调整。首先，调整组织结构。一是把市场管理的部分从国内销售中分拆，成立营销管理部，具有营销政策、产品规划、产品推广与考核的职能。这样一来，国内销售部的经理就可以全身心地抓业务。二是成立战略客户部，主要是针对对公司经营造成很大影响的客户，由单独的部门从公司层面出预算和人员进行维护。同时，市场部对大客户的工作也在做。这样就避免了以前单线联系、业务员突然离职无人接上而流失客户的现象。通过组织机构的变化，使客户关系与公司有更多的渠道进行沟通，客户资源与公司关系得到贴近。三是设立了5个大区经理，让其对大区内的大客户进行应有的拜访，避免之前客户完全由业务员掌握，而业务员只管卖车提成的现象。然后，对一些省一级的经理进行了置换，调整比例在两至三成。再就是调整了考核政策，增加了市场占有率的考核内容。朱国强认为，销售有“大年”、“小年”之分，考核市场份额相对来讲比较公平。

 

调整结构的效果是明显的。今年上半年，大金龙的增长率在20%，远高于行业平均增长率。

 

当天记者见到了上海现任分公司经理夏振华。去年他是湖南分公司总经理，用两年时间把湖南销售额从4000万元增长到1.8亿元，被朱国强奖励全家欧洲游。“今年把他调到上海，寄望能让上海市场有个飞跃。”朱国强说，现在我们调大区的总经理不再那么害怕，我觉得这是最大的一个改变。并且，我会越来越不害怕。”

 

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培养80后海外干将 有勇有谋

 

朱国强告诉记者，大金龙上半年的增长主要是海外市场带来的。今年它们的目标是18亿元，看情况达成目标的希望很大。如果实现了，这一数字将创造大金龙的海外出口历史，也将改写单一 企业出口额的纪录。在近几年与大金龙的高层领导接触后，记者了解到，大金龙将把海外市场当成重点市场来发展，力争到“十二五”末海外市场销售额占到总销量的40%。

 

在朱国强领导下的海外市场为何会增长很快？原因当然有很多，但朱国强认为，最重要的是培养的一大批“80后”干部开始独当一面，海外营销团队执行力越来越强。朱国强刚去时，海外团队连售后服务加在一起就四十几个人。有几个经理是上世纪60年代生人，剩下的都是“80后”的年轻人。他们信息捕获能力与鉴别能力都很弱。但他喜欢年轻人，认为他们有激情有学识，好好培养，能担重任。“我的工作就是从改邮件开始。以前，他们写邮件既不抄送自己的主管，也不抄送对方的主管，每天的邮件发送量很少。我说，你这业务员怎么干的？一天得有100个邮件，25个需要你处理，75个你阅读就行。开始时，我让他们写好的邮件先给我过目，合格了才能发出。几个月后，全部都过关了。然后我教他们甄别订单信息。有个客户跑来和你说要买几百辆车，你要知道是实是虚，也许他所在的区域市场都没那么大的容量。这样的信息就没必要下太大力气。培养他们就从诸如此类细节开始的。”

 

朱国强说，他到大金龙三年，最欣慰的就是培养了一批干部，海外区域经理越来越成熟。在他看来，“80后”的干部已经算是年龄很大了。同时，他也适时进行组织调整，将国内与海外售后都统一到一个经理来管。现在海外销售经理只要管销售就可以了。“业务口的专心抓业务，售后的专心做售后。”

 

“海外市场的成长性肯定好过国内市场。基数低，空间较大。现在大家已经认识到出口是保持企业成长性的一个出路。中国的 产品经过20年的发展，具备了一定的出口可行性。非洲、中东、东南亚、南美洲等都是最符合中国 特点的市场。它们对于 有一定的要求，又不像欧美市场要进行相当麻烦的认证。”仅管如此，朱国强对海外市场也有着非常理性的认识，深知破冰容易保持难。“这几年 行业出口都做得不错，但是没有一家突破15亿元。今年好了，可能明年就下来了。这其中本质的原因就是中国 的营销能力与产品力就是这么大。今年我们17亿~18亿元，明年还能做这么多吗？谁心里也没底儿。不像国内，可以做到多少，大家心里都有谱儿。能否保持增势，最后还要看商业模式能否符合市场需求，是否需要进行技术输出和产品组装。这个就涉及到企业的总体思路。去年我们就是转得慢了，单纯地输出产品。我们正考虑在成熟的市场进行技术输出，这将考验企业的整体管理能力。”

 

谋划国车未来高瞻远瞩

 

大金龙被誉为“国车”。当年朱国强之所以回国入职 行业，原因就在于他愿意去做一个有品牌的产品，尤其这是一个中国的自主品牌。虽然身为加拿大国籍，但在内心中，他的祖国永远是中国，他要为中国的强大贡献自己的力量。如果有一天，大金龙行驶在欧洲街头，人们把其当成中国 的代表而去信任和使用，那将是他最开心和幸福的事情。所以，他愿意带领团队一点一点地去做，充满智慧地去做，让金龙 越来越多地开进欧洲和北美。“为何当今世界各地随处可见中国制造的产品，而中国的品牌却鲜有在国外见到？我认为企业要持续不断地坚持做品牌。不仅靠宣传，品牌是有自己内涵的，与中国国力的增长也有关系。我们是金龙车，我们是中国 ，不是一般的中国 。要解释给客户知道，这也是要下力气的。”

 

对于国内市场，他敏锐地提出加强“二三级”市场的思路。他认为，宇通、苏金在二三级市场布的网络比大金龙成熟。而金龙做旅游车起家，主要网络在大中型城市，甚至很多省只有省会。而现在的情况是二三级市场好过中心城市。国家花大量的资金改变城乡客运状况，他们的生活水平在提高。“我提出将网络下延，这对公司的转型有很重要的意义。宇通为何能卖4万辆？因为它在县一级非常强。我们想在业务体系里增加人手，驻扎在地级市。二三级市场里的客户购车越来越看中品牌，虽然价格贵一些，但是用起来与价钱便宜的确实不同。”

 

朱国强认为，未来市场可能不是一个需求驱动型的，市场可能呈个位数增长。作为管理层，对市场要有清晰的认识。接下来还要增长靠什么？第一就是抢别人的市场份额；第二就是靠出口。他思考得非常深入和长远。

 

与朱国强一席谈，记者感觉他心中已经有了一张清晰的蓝图：“我要为未来几年的增长播种。除了目前的销售目标，还要考虑到模式的转变。一定是商业模式的变化才能带来本质的变化。模式为何要变呢？因为市场在变。”他说得十分笃定。

 

朱国强简历：

 

朱国强，男，汉族，1966年9月生，浙江湖州人。

 

1991年3月参加工作，浙江大学科仪系生物医学工程及仪器专业毕业，研究生学历。

 

1984年~1991年，浙江大学科仪系医仪专业本科、研究生学历。

 

1991年~1997年，厦华电子公司采购部采购员、副经理、经理。

 

其间(1993~1994)派驻厦华电子(香港)公司。

 

1998年~2000年，厦华电子公司总经理助理，兼任海外营销部总经理。

 

2000年~2007年，美国西雅图PRIMA TECHNOLOGY INC.担任销售顾问。