卡车经销商：诚信得靠多方共同努力

主持人：诚信，从字面上理解就是诚实、守信用。获得利润是商人的目标，而100%的诚实很难获得利润。在保证各方利益的前提下，诚信可以理解为对商业游戏规则的遵守。具体到卡车销售行业，不诚信主要表现在哪些方面？

李 伟：有些是竞争对手的行为，即用不正当手段抢占用户、扰乱市场竞争规则，常见的就是互相压价，以低于合理利润的价格销售，比如同样进价的车，一家卖11万元，另一家就卖10.5万元。

雷建国：部分经销商的不诚信，不仅仅是互相压低价格，还包括管理不规范，导致产品窜货。国内的卡车实行区域经销模式，经销商只能在其指定代理区域内销售，诚信的经销商会遵守规则，但并不是所有经销商都能做到这一点。窜货伤害了经销商在其代理区域内的利润。

现在注册公司很简单，以前新疆卡车销售注册资金要在150万元以上，现在只要5万~10万元就有汽车销售资格了。大经销商在广告、服务上付出很多，成本很高。而有些经销商，特别是规模较小的经销商运营成本低，几个员工、几张桌子就能办公，由于费用低，每年销售几十辆车就能过得不错，窜一次，赚一次。

此外，有些二级网点也做不到诚信。当用户把买车钱给二级经销商后，一般情况是二级经销商把钱给一级经销商，随后一级经销商才会发车。但是有些二级经销商把用户的货款挪作他用，这样一级经销商就不能发货，当用户不能及时拿到车就会闹事。其实这种事我们可以不管，但是为了维护二级经销商的面子，不好意思跟用户说二级经销商还欠着我们的钱，有时就会让二级经销商给我们写个承诺、用支票作抵押后，就给二级经销商发车。

孙庆宾：我见得比较多的是用户拖欠货款，这是用户的不诚信。用户不诚信，欠款只是一方面，我们不怕正常买车的用户，就怕有些人在买车时故意制造违规情况，等出了问题就找各种理由让经销商赔钱。

主持人：几位经销商能否对此举几个例子？

李 伟：我举个最近发生的例子，这件事已经让我苦恼一个多月了。今年2月，一位客户从我这里订了60辆车，都是用来改装作为运水车、垃圾车，车款共计500多万元。当时约定自交车之日起90天内付款，但是到现在都4个多月了还没付。我一催，对方就说没钱。当时从厂家订车的款是我从别的地方借来的，用户不及时把钱给我，给我带来了很大的还款压力。同时，他拖欠还款超过1个月，如果这500多万元存在银行，单算利息也很可观。

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这个客户是一家改装厂，我提供底盘，它们做上装。客户没按时交付货款，主要是它们销售的改装车也被拖欠了货款，这个我可以理解。让我不能接受的是，它们手头有一些资金，但是对方把钱投在了购买设备、对产品进行改造设计上了。好在前几天该客户给我批了一部分货款，不过还没到账，即使这样，还是差400多万元。前一阵心情特别糟糕，天天想着催款的事，今天心情稍微好了一些。

这还不是全部。今年厂家对我所在地区的经销商进行了调整，新设立了3家一级经销商，其中一家经销商属于新成立的公司，客户资源还不多，于是这家公司就采取低价销售的方式，比其他经销商的售价低几千元。而这位拖欠货款的用户，就是从这家经销商处买了几辆总价共计2000多万元的泵车。汽车销售有很高的成本，比如工商税务、招待、房租、人工工资等，按照这家公司这样来卖车，利润都不够支付成本的。

雷建国：曾经发生过的两次窜货给我们带来了很大的损失。一次是库尔勒的用户要买牵引车，这是我们的老客户，也是我们的好朋友，近几年陆续购买了几十辆车。可是他在去湖北订油罐的时候，当地经销商得到了他要买车的消息，以比我们低3000~5000元的价格向他销售。我们跟这位用户一直说我们是不挣钱的，我们也确实不挣钱，只赚个过票费，销售利润只有几百元。用户看到这家经销商比我们便宜了几千元，认为我们之前都在骗他，心中就有怨气。车辆到手后，有次他来我们的服务站修理，刚好没有他要的零件，他很生气，就投诉了我们。

另一位用户是石河子的，他在安徽购买了几辆车。大家知道，卡车配置的选择是与使用环境密切相关的，安徽的运输环境与新疆不同，产品配置也不同，他的车刚从安徽开到新疆，车桥就损坏了，一坏就是好几辆。因为这位用户使用的是轻量化车桥，而新疆的运输环境不适合用轻量化车桥，我们也没有轻量化车桥的配件，从厂家调配件过来要很长时间，这名用户也去投诉了我们。可见窜货会引起很多连锁负面影响，如果有些经销商窜货销售的是适合用户使用条件的产品也就罢了，可情况并非如此。这让我们特别委屈。

主持人：为什么会有不诚信、不守游戏规则的情况发生？

李 伟：不遵守游戏规则、不诚信，是和市场状况密切相关的。当市场供大于求的时候，各种恶性竞争就会抬头，经销商赔钱也要卖车。现在的市场情况很萧条，我们这边很多经销商挺不住了，或赔钱或关门，我熟悉的几个小型汽贸公司到现在为止一辆车都没卖出去。我的情况还可以，毕竟年初销售了几十辆，就是迟迟拿不到货款。

雷建国：用户不诚信的情况，在其资金遇到问题时出现的几率较大。而厂家供货不及时的问题，主要发生在旺季。

主持人：如何减少这种现象？

李 伟：做生意就是各算各的账，没利润的生意不能做。今后还跟不跟这个客户做生意，要看利润情况和货款支付情况，如果两方面都得不到保证，那就不跟他做了。

雷建国：对于用户的问题，有些经销商制订了一系列的防范手续。经销商不想伤害别人又不想被伤害，只有提高企业管理水平和能力。

孙庆宾：其实，窜货情况的存在从某种程度上说也是厂家的不诚信，厂家应该有义务去管理、处罚窜货行为。有些厂家在这方面做得还不错，但大部分品牌几乎都是在放任。

主持人：诚信是根本，坚持诚信而产生的信用也是一笔资产。

“大的经销商都在尽量往诚信上靠，也很关注诚信问题，在乎自己在用户、工厂那里的口碑，但是很多时候发现是自己一厢情愿。”对于诚信问题，有经销商这样看待：“作为经销商，我们不可能跟厂家叫板，但是客户会跟我们叫板，堵我们的门、骂我们的人，但很多问题并不是我们自己能控制或者能解决的。”

人人都想讲诚信，但不是人人都能讲诚信。主持人认为，脱离市场谈诚信只能是空中楼阁，关键在于找到有力的措施，让讲诚信的一方不吃亏，最好是讲诚信的人多获利，这样想不讲诚信都难。