朱国强：商用车企对渠道扁平化有需求

【厦门金龙联合汽车副总经理朱国强】

主持人：市场低迷，大家都在寻找蓝海，但是二三线，或者三四线市场蓝海到底是一个浅海，还是一个深海？

朱国强：我们是商用车企业，跟各位营销渠道差别比较大。我们这个 靠直销，经销比例比较低，而且这几年来越来越低。前几年大概45%左右是经销在卖，现在可能不到30%。这个题目一个是二三线市场怎么开拓，第二个渠道怎么管理？其实都是跟我们现在经营状况非常贴切的。二三线市场商用车需求成长性比较快，二三线市场跟我们产品线差别比较大，我们产品基本上不大适合在这样的价位区间。所以公司这几年做了很多的调整。不是光靠说的，所有的这些营销政策，产品结构，订单生产的模式，可能都要做一些改变。像金龙由于长期都是在中心城市、沿海地区为主，对于二三线市场我们这几年下了很大的力气，主要是从渠道和产品方面做改进。经销好还是直销好，在商用车企业一直是有很多争议，行业里面有很多探讨。整体来说商用车企业可能会有越来越多客户是厂家直接做直销的。因为现在的厂家本身市场能力越来越强，直销队伍越来越大，而且商用车的利润空间跟前面十几年比，可能已经被压缩了一些，所以对于渠道的扁平化有非常现实的需求。这一点上来讲，我觉得未来肯定是越来越多的直销，而且越来越多的厂家的直销人员，能够在三线县城这一级市场上做得很好。