德尔福陈立迅：中国售后市场前景广阔

$Next$

德尔福贸易（上海）有限公司董事总经理陈立迅

记者：近几年，中国新车增长速度很快，整个汽车售后市场受其影响也飞速发展，您觉得汽车售后市场会呈现怎样的特点？您如何看待未来几年整个汽车售后市场的发展情况？

陈立迅：从整体来看，中国的汽车保有量和车龄都在不断增长，整个后市场也呈现逐年发展的趋势。同时，整车市场的快速扩张和国家大力投入知识产权保护等利好消息，使全球各大零部件企业都不断加大投资，积极开拓中国汽车零部件后市场。尽管整个售后形势非常好，但我们不得不承认，由于后市场发展还不够成熟，进入门槛低，行业监管力度不够，渠道分散，经销层级过多，竞争无序成为其目前呈现出的几大问题。

当然，汽车售后市场的发展还受到其他因素的影响。如，限制酒驾等法令的出台对售后市场的影响从去年便开始初步显现，而且越来越明显；另外，随着国民素质的提高，驾驶越来越规范，事故自然就越来越少，所以由事故车维修而产生的售后市场零部件销售显著减少。

记者：您提到的“无序”是指渠道无序还是指其他方面？

陈立迅：无序，一方面是指渠道方面的无序，另一方面是指价格方面的无序。价格无序不仅是由销售环节引起的，也包括部分供应商定价的无序。有些企业以低成本甚至零成本生产不合格的产品，然后以低价冲击市场。这些都造成市场的无序竞争，对正规生产企业，包括跨国企业造成很大冲击。

记者：现实中，很多4S店里都有假货，他们以假乱真谋取利润，消费者在其引导下也会明知道是假货却仍甘愿少花钱而购买。“正品销售不出去，便宜的假货却大行其道”，您如何看待这一现象？

陈立迅：这种现象主要与两方面有关：一是与车主有关，一部分车主想买正品但是找不到，另一部分车主比较理性，会考虑自己的车龄来选择配件。车龄低的车主会追求高品质及原配套配件，但车龄在5年以上的车主可能就会退而求其次；二是从修理企业来讲，部分修理企业社会责任感还有待提高，他们往往为了追求高利润就会倾向于推荐给消费者成本便宜的劣质配件甚至假货。

$page$

记者：像您刚刚谈到的，最终消费到市场中的高端产品和低端产品的比例大小与车主的消费心理和车龄有关。现实中真正能买到高端产品的消费者数量比理论预想数值少很多，这是什么原因造成的？是渠道存在问题？还是其他原因？

陈立迅：这主要是由国内的零部件市场结构和销售渠道模式决定的。国内的售后市场结构呈现金字塔形，国际品牌在顶端，国内品牌在中间，下面是高仿产品或劣质品。而中国不像欧美成熟市场有很多直接的零售商，消费者可以很方便的从中买到正宗的高端品牌零件。欧洲除了正规的经销商之外，在随处可见的维修站也可以买到正牌产品；而中国消费者的购买渠道相对少得多，除了4S店之外，大部分就是街边不太正规的店铺。他们大多以产品销售利润作为主要考虑的指标。中国消费者在对零部件本身不熟悉的情况下，买到合适的，正宗的品牌零部件也就难得多。

德尔福的使命是带来安全和舒适的驾驶，我们鼓励德尔福经销商能够直接面向修理厂而不只是做批发，通过简化经营环节和缩短与消费者之间的距离，进而更直接地把我们的正牌产品销售到车主手里，给广大消费者带来真正的方便和放心。

记者：您觉得将来这一现状会改变吗？什么力量可以改变中国已经延续几十年的这一现状？

陈立迅：可能会改变。按照我的预测，推动改变的力量之一是外来资本，若是外来资本有信心并能看到这一产业广阔前景的话，他们会进行投资，从而加速市场优胜劣汰的规范化进程；另一种力量就是欧美经营渠道模式的成功移植，有真正的汽车零部件零售商出现。但这个模式在起步阶段，在尚不成熟的消费者和市场环境下肯定要做好初期亏损的心理准备；但是，无论是哪种模式政府的支持和监管都很重要。行业协会也应该起到与政府沟通的积极作用。

记者：对于中国行业内的一些制假造假现象，您觉得可以采取哪些应对措施？

陈立迅：假货是整个行业正在面对的问题，因此对于打假，仅靠单个企业是远远不够的。而且现在制假者的手段层出不穷，很难找到造假的源头，一网打尽。这就需要专门的机构或是联盟组织来联合各个企业，共同进行打假，这样才会产生更大的影响力。

记者：再谈一下德尔福本身，德尔福目前自己的产品线有哪些？

陈立迅：德尔福在售后市场一共有5大产品线，第一是我们的主要产品----汽车电子，主要依托原配套的业务支持；第二个产品系列是热交换系统；第三是底盘系统；第四是维修及保养；以上这些都是针对汽油车零部件客户的，第五大产品线则主要是针对柴油车零部件客户的，包括喷油器、滤清器等，我们以这五大产品线为基础搭建出一个宽广的产品战略模式来为客户服务。

记者：德尔福哪些业务板块的售后市场最强？

陈立迅：由于驾驶习惯和路面条件等原因，使某些产品的更换率相对更高，比如底盘类和电子类产品。另外，作为世界三大柴油系统供应商之一，德尔福柴油系统产品在国内商用车市场，特别是轻型商用车市场的发展前景也很广阔。

记者：德尔福在销售渠道方面，主要是经销制吗？有没有直销？

陈立迅：绝大部分是经销制，我们的经销商主要是做全车件销售。在选择经销商的时候，采取优胜劣汰的竞争机制。目前除了一些较偏远地区，全国各省市基本都有我们的经销商，据统计，我们的一级经销商的业务范围已经可以覆盖到中小城市各级修理厂。

记者：品牌对任何一家企业来讲都至关重要，在后市场中的影响也显而易见。德尔福的品牌推广有没有覆盖到终端客户？请您谈一下德尔福的品牌策略。

陈立迅：德尔福的品牌战略是与公司产品和销售战略密切联系，相辅相承的，因此我们在选经销商的时候，始终特别强调一点：我们之间并不是纯粹的买卖关系，而是合作伙伴。经销商一方面销售我们的产品，一方面也会愿意配合我们在当地进行德尔福的品牌推广，尤其是现在我们自己本身比较难触及的二、三级地方市场和终端客户。

根据我们自己的市场调查，发现修理厂对品牌的认知度其实还是很强的，德尔福也通过对品牌推广的持续投入，包括给经销商的支持，积极地进行品牌推广，以合力对市场产生很大的推动作用。除此之外，针对修理厂，我们也会通过发布广告、参加行业展会、以及开展有针对性的培训活动来进行品牌推广。以这种对公司和经销商、修理厂都有益处的形式，达到共赢的目的。

记者：在西方，电子商务在汽车零部件这个行业已经获得很大突破，您如何看待中国的电子商务行业在汽车零部件领域的发展前景？

陈立迅：电子商务已经成为一个发展趋势，毫无疑问，在中国，电子商务更是如此。中国人口数量巨大，特别是年轻的私家车主会越来越多的利用网络进行咨询、查询，交易等，另外，经销商和维修企业也开始通过网络获取和传递信息。我们有兴趣在合适的时机开展电子商务的尝试。