卡车经销商：急于降低库存压力
近日，几条促销信息引起了主持人的注意。贵州，某东风商用车经销商对公司所代理的东风产品进行促销，全系列降价5000~10000元。深圳，解放J6 6×4牵引车现车原价29.5万元，现价29万元，直降5000元。陕西，陕汽德龙F3000 6×4自卸车原价32.92万元，现价30.3万元，直降2.62万元。南京，豪泺牵引车原价26.24万元，现价24万元，直降2.24万元，购车送交强险，还有17600元的大礼包。
为什么经销商纷纷选择在这个时候降价？这对今年不断下滑的市场行情是否有帮助？记者邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈对当前卡车价格波动的看法。
王伟（化名）：福建某地江淮格尔发经销商
张明亮：陕西铜川鑫源汽车销售公司经理
张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理
主持人：现在有很多卡车降价销售的信息，不少经销商选择了用这种方式应对市场挑战。各位所在的公司是否也是如此？
张明亮：我们这边的卡车市场在最近几天（大概一周左右）出现了降价，品牌包括东风、解放等，幅度在2000元左右。
我是二级经销商，需要从一级经销商处提货。我发现，近来一级经销商的出货价格不像以前那么死板，商量余地大了。我拿到的价格下降了2000元，我就给用户下调了2000元。
张温善：我们当地各品牌卡车经销商表面上没有降价，但只要有用户买车，价格就能商量，很多经销商即使“割肉”也要卖。一般来说，最终价格能比标价便宜1万~2万元，下降幅度要看用户和经销商谈的结果，比如用户是否确实有需求以及议价能力等。
除了价格上放松外就没有其他优惠了，毕竟降价是最实在的优惠。
王 伟：江淮格尔发最近没有降价，反而从10月开始涨价，以前的优惠措施也取消了。
具体来说，以前江淮的牵引车、自卸车在给经销商返点的基础上优惠3000元，但是从9月开始，自卸车的优惠被取消了；到了10月，牵引车的优惠也取消了。与此同时，牵引车、自卸车在其网员价的基础上又上调了3000~5000元不等，这就相当于车辆价格上涨了6000元。由于涨幅有些大，厂家又给经销商返利2500元。作为经销商，我们不能直接给用户涨3500元钱，用户很难接受这种情况，经销商只能压缩自己的利润空间。最后算下来，车辆价格上涨2500~3000元左右。
没听说其他品牌最近有涨价或者降价，只有解放的个别自卸车车型在促销。
主持人：看来卡车市场并不全是降价声。现在的价格调整是否与年底冲量有关？
王 伟：我对厂家涨价的举措很不理解。据说是因为今年江淮的销量高于去年，1~9月销售了3.67万辆，去年全年才3万辆，这个销量对厂家来说就够了，没必要再降价，不如把价格提高一些弥补之前利润上的损失。因此，江淮就出台了涨价的政策。
张明亮：据我所知，大部分是经销商自己的行为，也有些是厂家行为，比如北奔厂家进行了一些促销活动，某些轻量化牵引车原价30万元，现在用户支付28.8万元就能把车提走。
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这次降价，我认为原因正是每到年终都要冲一冲销量的缘故。快到年底了，经销商都得赶紧把手里的车销售出去，在现在市场如此惨淡，就要采取让利的方式。如果车在经销商手里时间太长，就很占用资金。同时，现在卖车利润空间也不大，这让经销商难以承受。
不过，我不需要冲量，因为销量不大。今年我销售了50~60辆，去年卖了100多辆。
张温善：我倒是认为现在经销商的降价与年底冲量无关，而是因为经销商必须控制自己的库存，库存会占用很大资金。
至少我们目前没有冲量的打算，只能是能卖多少就卖多少。今年的市场差，用户也少，到现在为止只卖了80多辆华菱重卡，而去年销售了150辆。
刚才一位经销商也提到了江淮格尔发涨价的问题，就我了解到的情况，今年我们销售了100多辆江淮格尔发，而去年只销售了50~60辆。之所以江淮格尔发实现了增长，是因为今年江淮出了一款单桥载货车，它不是真正意义上的重卡，价格比较低，性价比高，外观大方，更重要的是其他品牌没有这种车型，用户买它主要是跑短途货运。由于这款车前期销售情况很好，于是最近就涨价了。
主持人：对于降价是否是为了在年底冲销量的问题，各位看法不一，但降价促销以降低库存压力是大家的共识。那么，在大家看来，降价能否对销售有推动作用？大家今年的销售任务完成情况如何？
王 伟：我认为现在即使降价也没什么用，因为市场总量不会上涨，只是此消彼长的关系。现在的卡车品牌太多，再加上市场不好，各家只能想办法提升市场占有率，而想要达到去年的销量就很困难了。
今年我们的销售任务不明确，到现在为止只卖了170辆，预计全年销售200辆。去年我们卖了230~240辆。以前我在另外一家公司做解放的代理，那家店今年销售了180辆左右，去年则销售了400多辆，相差也很多。
今年市场不好，比去年差太多了，几乎就没有需要新增车辆的用户，只有更新车辆的用户，同时也没有大量购车的用户。今年剩下的两个月很难再冲量了，银行银根收得非常紧，用户想买车都没地方贷款，这也会制约销售。
张明亮：我也有这种感受。在铜川，最近银行的信贷政策又收紧了，包括中国农业银行、中国工商银行在内的银行在给用户办理按揭时，首付由过去的30%提升到了40%，据说以后还会提升到50%，对按揭的审批时间也延长了。
至于降价有没有用也不好说，反正不可能再涨价，那样就更没人买了。
张温善：我也认为降价对促进销售的作用有限，“金九银十”已经过去，以前大家还盼着这两个月有个小高潮，现在看来也无望了。马上就要入冬，用户需求在下降，没有需求的话，降价也于事无补。
我们的重卡销售情况跟大部分经销商一样，是比较差的。至于轻卡，今年的销售虽然不如往年，但也相差不多，比重卡要好一些。
主持人：通过上述几位经销商的介绍可以得知，很多卡车品牌都出现了不同幅度、不同形式的降价行为。
“我们这里某品牌卡车降了很多，估计起码在1万~3万元。虽然我没有拿到报价单，但是从用户的反应上就能看出来。一些用户到我们这里看车后，又去该品牌店里看车，在我们给出了优惠仍然去对方店里买车，我感觉我们再怎么降价都拼不过对方。”一位经销商如此感慨道。
主持人也了解到，在销量普遍下跌的同时，经销商和厂家的利润也大不如去年。“听厂家的人说，今年亏损得太多了。”某品牌重卡经销商表示：“涨价才能弥补之前的利润亏损，但又不为市场所接受。目前各品牌的涨价、降价大部分都是经销商的个人行为，厂家参与的不多。而对于给出涨价或降价信号的厂家来说，更有可能是出于自身利润的考虑。”
也许相比于是否降价，今年能否盈利更值得关注。
