蔡东：未来将属于中国重汽

 

12月18日举行的中国重汽2012年商务大会和新闻发布会结束后，中国重型汽车集团有限公司总经理蔡东被媒体记者团团围住，他们目的明确：拿到蔡东的讲话稿。蔡东的回答也很明确：按照公司规定，讲话稿不能外传。

 

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中国重型汽车集团有限公司总经理蔡东

 

这是因为，按照往年经验，蔡东每年在商务大会上的讲话都很“有料”。

 

明年市场不会大幅下滑

 

“2011年，重卡市场形势复杂严峻，竞争激烈，我国经济政策加大力度控制通胀预期，世界经济复杂多变，中国重汽走过了转方式、调结构、优化提升的一年。”蔡东介绍说：“重汽今年还受到同行对主销自卸车的恶意低价竞争。不过我们的经销、改装网络经受住了考验，核心客户依然忠诚于重汽品牌。今年重汽的生产经营取得了较好效果，自卸车保持了优势和较高的市场占有率，70矿车销量超出预期，天然气发动机重卡在国内销量领先。同时，重汽在出口方面也很出色，出口量预计将超过2万辆。1~11月，重汽累计销售重型汽车134082辆，预计全年销售重型汽车14.3万辆，轻中型汽车3.2万辆。尽管销售总量比去年有所下降，但盈利水平基本达到董事会确立的经营目标，企业效益明显好于行业水平。”

 

对于即将到来的2012年，蔡东认为，明年会出现销售大月，重卡市场不会大幅下滑。“12月9日，中央政治局召开会议，分析研究2012年经济工作，明确了2012年将实施积极的财政政策和稳健的货币政策。中国人民银行从12月5日起下调存款准备金率，这是近3年来首次下调，可以说货币政策的拐点已经明确，流动性改善预期加强，货币政策由原来的防通胀转向保增长兼顾防通胀。相对于今年的紧缩，明年的货币政策会有所松动，世界主要经济组织预测中国2012年经济增速为8.7%，虽然预计宏观经济增速将放缓，但是国内经济整体仍将保持发展态势。从目前宏观经济形势看，明年大规模上新开工建设项目的可能性不大，但是2009年以来大规模开工的项目，国家必然也必须让其收尾。今年的大规模收缩导致很多开工项目停工，只要有收尾，市场就会发生变化。此外，明年的水利工程建设、扶贫工程建设、新农村、小城镇建设、中西部区域化建设等一系列项目，只要通胀受控，工程用车将保持较高需求。同时，明年要着力扩大内需特别是消费需求，为公路用车特别是5、3平台产品线的迅速上量带来了机遇。今年轻卡比去年下滑严重，这就意味着明年轻卡市场将有新一轮行情。由于一年的资金紧张，现在有一种预测，即明年年初在很短时间内可能会放出年度信贷规模的31%，这也为重卡行业提供了利好。可见，明年机遇与挑战并存，我相信，未来是属于中国重汽的。”

 

大力优化产品结构

 

蔡东的信心来自于重汽产品结构的优化。

 

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“通过对市场 进行研究，为了便于进行产品和市场分工，我们将卡车产品划分为7、5、3、2、1平台。7平台是指发动机排量大于9升的重卡；5平台是指发动机排量在4~9升、驾驶室宽度在2.13~2.32米之间的卡车；3平台指发动机排量大于4升且驾驶室宽度小于2.13米的中轻卡；2平台指发动机排量小于4升且驾驶室宽度大于1.6米、小于2.13米的轻卡；1平台指驾驶室宽度小于1.6米微卡。重汽目前从事的7平台卡车只占卡车市场20%的份额。在2010年的重卡统计 中，7平台产品占重卡销量的49%，5平台占31%，3平台占18.5%。在上牌的49万辆7平台产品中，重汽保持行业领先，但是由于重汽产品过度集中于7平台，影响了市场份额的上升，因此重汽决定进入5、3、2平台卡车，全面展开产品线。今年重汽花费大量时间和精力对产品结构进行了调整，为明年的销售做好了准备。”蔡东介绍道。

 

商务大会上，重汽展示了商用车公司5平台经济型系列车型——C5B，并将该平台产品命名为新黄河。为此，重汽商用车销售部专门派人搭建5平台的专用网络，力争在2012年率先使重汽进入新的产品领域并取得突破。此外，配装曼D08发动机及主要总成部件的C5G高端中重卡平台也将会在2012年亮相。“轻卡方面，商务大会上展示了重汽济南轻卡部正式面世的2、3平台产品，它标志着重汽全面进入轻卡领域。每年2、3平台的自卸车在国内有40多万辆的规模。通过成都王牌和福建海西所形成的区域三角协同，重汽期望在‘十二五’期间在轻中卡产品上有所作为。”蔡东表示：“2012年，重汽产品组合的指导原则是发展7平台产品的优势，实现5平台产品的上量突破，形成2、3平台产品的增长亮点。此外，由于即将推出T7H平台，故2012年A7平台产品将全面放开EGR发动机的使用。”

 

降低油耗也是重汽力图突破的方面。在去年商务大会上，蔡东曾表示重汽将对公路用车运行路线实施采集、分析，科学计算出最佳的传动系匹配。目前，重汽自主研发的成果已经实现了该功能。“经过一年多的大量实验验证，2012年价格表说明书中附了我们的推荐匹配，请经销商务必认真执行。”蔡东说。

 

网络走向分品系

 

蔡东的信心还来自销售网络的调整。

 

重汽现有的营销网络构架和商务政策模式，对重汽前10年的发展起到了重要作用，但面对新的竞争形势和重汽的目标，现有模式必须进行优化。

 

“经过研究，我们认为要构建重汽强大的营销网络，必须建立以骨干经销、改装单位为主干、以其二级营销网络为支撑的网络体系。骨干经销、改装单位必须与重汽荣辱与共，同舟共济，并对授权产品具有很高的品牌忠诚度。重汽也必须确保骨干经销、改装单位有能力保持和发展二级营销网络，保证其在授权区域、授权产品的销量和市场占有率的不断提高。”蔡东表示：“今后重汽绝对不会再把骨干营销网络的二级网点转化为一级网点。具体做法是各主营销售单位根据各区域市场的竞争格局、车辆消费结构、市场规模大小、发展趋势、现有网络强弱、市场份额增长目标，制定出未来3年各年的营销网络发展规划，每半年各主营单位必须进行一次内部检查，并不断完善和调整规划方案，这样做主要是为了鼓励骨干网络成员发展自身的下一层次网点。同时，我们也鼓励现有的网络单位通过加强管理，优化组合，提高综合能力，实现自身发展。”

 

据了解，重汽将分公司所辖的区域定义为大区，将大区中的地级市或省会城市定义为小区，将两个或两个以上小区的组合定义为中区。

 

“一个中区或小区原则上应该有两个或两个以上的骨干经销单位，这两个经销单位应该有分工，两个骨干网点之间也可以互为二级网点。关于骨干网络成员年销量基数的原则，各主营单位将根据自身实际情况提出明确要求，对现有的或者新发展的目标骨干网络可以在协议中约定成长期，并给予相应的政策支持。约定的销量目标没有达到或者实践证明该经销单位无能力成为该区域、该产品类型的骨干网络，销售主营单位应发展替代骨干网络。对骨干网络成员除了年度销量目标外，还应在协议中约定管理要求（如实销客户清单、市场信息反馈要求、下一层次网点数量和销量目标、下层次网点维护要求、新产品导入目标、市场宣传投入等），作为兑现商务政策的依据。各主营销售单位的网络必须是独立的，绝不允许一家经销商既卖卡车公司的产品，又卖特种车公司的产品。销售部和各分公司要负起责任，否则就是失职。用同一网络的坏处是：市场好的时候，销量小的单位通过价格、政策等方法‘捡漏’；市场不好时销量就急剧下降。这与公司分品牌竞争战略背道而驰，我们已经深受其害。”蔡东表示，这并不表示重汽想把现有网络强制分解，而是想通过政策引导和营销网络成员的努力，用2~3年时间实现钢铁网络的框架目标。