经销商：春节期间重卡市场未启动

主持人：大部分人的春节都是在走亲访友的过程中度过的，除了过年应有的热闹外，几位经销商是否将部分时间投入到工作上了？另外，正月初一到目前为止，大家所在的公司是否有车辆销售？

王清生：今年的情况很不好，往年最早正月初三、最迟正月初八都会实现销售，今天（1月31日）已经是正月初九了，还没卖出一辆车，这是往年从来没有过的情况，市场很疲软。

正月初五，我从泉州回宁德，在高速公路上行驶了几百公里却只看到2辆卡车，其他全是走亲戚、喝喜酒或者旅游的轿车。可见工厂、物流场站等基本都停工了，仓不留货，站不留人。

至于工作，春节期间我专门给自己留出时间来考虑工作的事情，正月初一我写了2012年的工作计划，正月初二对商务政策进行了研究。

白 涛：今天（1月31日）销售了8辆车，其中3辆是6×4自卸车，发动机功率为290~340马力；一辆6×4牵引车和4辆6×2牵引车，功率为310~340马力。

包头有很多从事运输、工程项目的人是来自山西、山东等地方，对春节比较重视，所以包头的过节气氛很浓，用户基本上不会开工。正月十五以后市场才会启动。现在来买车的都是着急要车干活的。往年的情况也是如此。

春节期间，除了值班人员外，我们公司的员工一般都放假休息。1月30日，我们到公司开一个“收心会”，31日正式上班。

程志坚：山西的市场还没有启动，大家都在休息。春节期间我们销售了2~3辆6×4自卸车和8×4载货车。此外还有一些以自卸车为主的意向订单，这几个单子比较大，但是最终能达到什么程度还不好说。

每年这个时间的情况都差不多，问的人多、买的人少。市场起动要在正月十五以后，有些工地会专门选择在农历二月初二“龙抬头”这天开工。一般来说，购买自卸车的用户会在工期开工前的半个月或者更早一些买车，因为车辆交货需要期限，用户也需要时间去雇佣司机。现在司机的工资很高，月薪达到6000~8000元，出于节约成本的目的，车主一般不会太早招聘司机。

春节期间我也没好好休息，除了应酬之外还要与客户交流、研究市场。每天晚上回家我都会研究商务政策。我认为，经销商想挣钱只能靠自己想办法，比如可以在中转车或者融资等方面做一些努力。现在的经销商单靠厂家提供的商务政策是很难找到赢利点的，因为厂家给的商务政策是面向所有经销商的，并不能完全满足每名经销商的需求。打个通俗的比喻，厂家给经销商的是面粉，经销商是做馒头、面条还是做糕点？做完了怎么卖出去？能挣多少钱？这就要看经销商自己的本事了。

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主持人：看来大家在春节期间都没有闲着，这也是在为今年的市场做准备。那么今年大家领到的任务是多少？目前的备货情况又是如何？

王清生：我们每年的销量只有达到300辆才能正常运行，否则不但经销商着急，员工也会着急。今年解放本部给我的任务是在宁德销售197辆、在厦门销售122辆，而去年我销售了390辆。

由于不敢备货，年前我的备货量不多，全都是牵引车。现在看来这么做是对的。

基于目前的状况，我在2012年的措施是扩大品系范围，从以前的以牵引车为主力，向载货车、自卸车和专用车方向发展。

白 涛：今年我们储备得也不多，有400多辆车，因为今年过年比较早，再加上1月的工作日本来就比较少。往年都是在1月底才会进行备货。

我们的情况比较特殊，一般来说，主机厂所在地的经销商和外地经销商的销售方式是不同的，很多外地用户会到主机厂看车，再到经销商那里买车。其目的有二：一是能够买到刚下线的新车；二是价格比较便宜。

程志坚：目前我的库存有40多辆，现在的市场行情变化太大，我也不敢备货太多，否则压力就会很大，特别是资金压力。如果实在缺货，可以调一下同行的车。

今年厂家给我的任务是200辆左右，跟往年差不多。
 

主持人：谈到这里，当然要问问大家对今年市场的判断，这也是整个行业关心的内容。

王清生：有个对我来说是很不利的消息，那就是我们当地一些成立较早的车队不打算再从事运输这个行业了，它们认为这个行业环境太恶劣，风险又很大，保险公司给用户设立了很多门槛，有些纠纷要到法院起诉才能解决，涉及的金额起码在10万~20万元，而且解决起来至少要2~3年的时间，用户拖不起。我认识的一些有10多辆车的运输企业也在观望，它们打算把之前积累的资金投入到其他行业，有些人去内蒙古开矿，有些去云南、贵州等地从事工程项目或者煤、铁等矿产项目。虽然仍与运输行业有关，但是其工作重点已经转移到矿产项目而不是运输了，他们会雇人来从事运输这部分业务。

现在我就等着看看到了6月时市场会不会有所好转，估计好转的可能性不大。

除了宁德以外，我在厦门也有公司。厦门市场的容量在福建省来说比较大，但是我们刚刚进入这个市场，等人员都到位就会开会研究拿出方案来。

白 涛：我感觉今年的市场应该还是不错的。

程志坚：今年有个情况值得注意，那就是往年8×4载货车的销量不大，没想到今年春节期间就实现了销售。

对于今年的市场行情，我认为不十分明朗。前些年运输市场有些饱和，特别是牵引车等公路用车很难找到活儿，而且这些车大部分是新车，说明都是近期刚刚进入市场的。在矿产开发方面，山西的矿产主要是煤炭，但这受到政策直接影响。
 

主持人：过节不忘工作，这就是卡车经销商的春节。这个春节，也许整个行业的从业者过得都不轻松。经过2011年市场的大幅下滑，2012年究竟会怎样？众说纷纭，谁也无法下定论。

“经销商对行情的判断，一方面，来自对市场的研究；另一方面，也来自厂家的态度。如果厂家给经销商下调了任务，说明厂家对市场是不看好的。”一位经销商如是说：“市场是有连锁反应的。”

春节期间的销售情况不乐观，也许是广大卡车用户仍沉浸在节日气氛中还没开工，现在关注这个问题有些为时过早；也许是2011年的市场让他们伤透了心，不愿意也没有必要再进入这个领域。不管是乐观判断还是悲观预测，主持人都希望行业能够走出2011年的低迷，步入良性发展的轨道。