卡车经销商：今年传统销售旺季忙促销
日前，中国重汽销售部为实现首季开门红，向各分公司及网点单位下发“2012年一季度产品促销政策的通知”，出台了首季促销工作的新举措。无独有偶，为迎接开春的销售高潮，今年红岩不仅加大了促销力度，并一改以往只在淡季“发力”的做法，在销售旺季也推出各种新的营销招数。经历了去年市场的下滑，卡车企业对今年的销售工作格外重视，纷纷“先下手为强”。这样做是出于怎样的考虑？记者邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈对于一季度就着手促销的看法。
邵 鹏：青岛理想汽车销售有限公司总经理，上汽依维柯红岩经销商
张卫华：河北同力汽车贸易有限公司总经理，上汽依维柯红岩经销商
李 伟：（化名），新疆某重汽、陕汽经销商
主持人：如上所述，重汽、红岩均在一季度加大营销力度。首先请几位介绍一下，厂家给出的促销政策包括哪些内容？促销时间和促销车型又是如何设定的？
邵 鹏：厂家给了一部分促销政策，力度与去年三季度差不多，主要是增加了给经销商的返利。此外，经销商自己也采取不同的促销措施，包括送服务、送油料等。返利车型主要是杰狮。
这些促销措施主要是针对一季度的，之后会不会延期还要看厂家之后下的通知。据我所知，其他品牌也有促销。
张卫华：到现在为止，我们还没有接到厂家下发的关于促销方面的通知，也没有听到这方面的消息。
李 伟：前几天我看到了重汽给经销商下发的促销政策，总体来说所有车型的价格都在合同价的基础上下调了一定比例，幅度大概在5000元左右。虽然这个调价幅度是厂家给经销商的，但是通常来说，经销商会将这个降幅全部让给用户，而不会留给二级经销商，也就是说终端购买价基本上下调了5000元。以前重汽没有这么大的促销力度，促销方式也不明显，而这次是厂家主动给的政策。除此之外，品牌专营店和4S店还会得到厂家的额外奖励。为了鼓励经销商销售牵引车，对在本地销售牵引车的一级经销商，厂家还会再奖励。当然，这是针对归属地销售的奖励，如果经销商在授权范围之外的地方卖车是拿不到这项奖励的。
至于促销时间段，目前厂家还没有明确首季度促销政策是否会延续到下个季度甚至更长时间。不过在我看来，重汽的营销作风通常是先松后紧，而今年一开年的政策就这么紧，估计这种调子会持续全年。
据我所知，陕汽的价格也有下调，促销力度比重汽还要大。
主持人：按理来说，市场淡季时才会采取各种促销政策，为什么在开春这样传统的旺季就开始做促销呢？
邵 鹏：去年这个时候也有促销。今年的市场让人看不明白，所以在一季度的传统旺季要抓住机会，否则还不知道下一拨旺季什么时候来。
李 伟：现在的促销其实根本谈不上促销，其实质上属于处理库存，另外就是为了及时回款。
之所以在首季就开始促销，是因为从去年到现在都呈现出这样的情况：淡季时市场特别淡，而旺季时又很旺，如果不抓住旺季推出一系列举措，到了淡季再促销就来不及了。
说到促销手段，归根结底就是降价。现在的经销商都是底价卖车，也就是说把自己所能让的利润都让给用户，而以前经销商不会这样大方，都会给自己留一部分利润。之所以底价卖车，是因为经销商发现用户对价格越来越敏感，只要某家经销商的价格比其他经销商稍微高一点（如1000元），用户就不买账甚至会退车。
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还有个现象值得注意，现在的用户不像以前那样能够为经销商带来其他客户，以前40%~60%的用户会介绍亲戚朋友来买车，现在这一比例已经降到了25%。其一是因为现在的卡车品牌多、同质化程度高，用户买哪个品牌都差不多；二是经销商给的价格都是底价，不存在找熟人买车更优惠的情况；三是厂家的回访还比较少，售后服务也跟不上，用户感受不到厂家的热情服务，对这个品牌的忠诚度也就比较低。这些因素反过来又加重了用户只看重价格的局面。举个例子，前几天有个用户跟我谈完价格后跟我说出去买东西，结果我看到他扭头就去另一家店里问价格，可见价格战十分激烈。
我认为卡车行业应该搞好自律和提升服务，不能只恶性降价，这样会导致新车旧卖，再好的产品都只能卖个萝卜价。另外用户也应该提早买车，真正实行订单式销售。如果用户总是在要用车时才买车，既会给厂家、经销商造成资金压力，也让自己只能提库存车而用不到新车，产品毕竟还是量身定做的好。
主持人：看来厂家做促销多是为了抓时机、降库存。目前各位库存有多少？另外，今年厂家下发的销售任务大吗？
邵 鹏：我的库存有30多辆，不算多。库存多为自卸车、牵引车和搅拌车。今年厂家给我的任务是200辆，去年销售了180多辆。
张卫华：我们现在的库存是50辆，多为6×4自卸车。因为去年牵引车市场很差，而6×4自卸车销售相对较好，所以我们对这类车型储备量比较大。
到目前为止，我们还没有接到厂家下发的2012年销售任务，估计今年的任务量会比去年有所下降。
李 伟：我的库存有30多辆，这个量不大。库存中有20多辆是牵引车，还有7~8辆是6×4自卸车。现在我们的8×4侧翻式自卸车和6×4自卸车销量比较好，功率大多是375马力。此外，轻量化牵引车和天然气车销售得也不错。
今年厂家给我们的任务还没定，我们每年的销量都在300多辆，去年算上出口共销售了400多辆。
现在市场刚启动，1月销售了50多辆。今年市场应该会很不错，国家加大资源开采力度，特别是煤炭运输车辆需求大。
主持人：通过几位经销商的介绍可以看出，不少厂家都在通过促销等方式抓住开春这段传统旺季，正所谓“早起的鸟儿有虫吃”。在促销方面，厂家和经销商都很勤奋，采取的方式也很相似。
但是不可否认的是，降价这种促销方式有利也有弊。“促销方式基本上就是降价，虽然是在赔钱卖，但是也没办法，因为现在各品牌、各车型都在降价。有的经销商每辆车降价2万元，我们的降价幅度要看自己的情况，如果每辆车都这样大幅降价，那经销商自己就先赔死了。另外，虽然我们在降价，但是厂家并没有给我们优惠，而别的厂家都或多或少的给经销商优惠，这也是最让我们郁闷的地方。”一位经销商如是说。
在写这篇文章的时候恰逢“2•14”情人节，主持人无意中看到这样一个段子：“男孩对女孩说：‘我爱你，你嫁给我吧！’这是推销；如果他说：‘我爸有三套房子，嫁给我，这房子就是我们的了！’这就是促销；如果一个男孩没有对女孩说啥，但这个女孩就是死心塌地的爱他，这就叫营销；而当一个女孩没见过男孩，逢人就夸他，那这就是品牌。”
什么时候卖车能卖成品牌，即使厂家和经销商给出的利益诱惑不大，用户也愿意买，就说明走上了营销和品牌之路。实际上，做销售与谈恋爱具有相似之处：对外要采取适当手段，对内要提升综合竞争力。主持人建议，在采取促销手段的同时更要重视打造影响力，这样才能在更高的平台上参与竞争，达到事半功倍的效果。
