经销商：部分重卡企业调整改装政策
近日，有一位中国重汽经销商向记者透露，重汽从今年起不再给经销商下发改装价格本。无独有偶，2月13日，陕西重汽召开2012专用车企业销售精英培训会，对2012年相关的专用车政策调整作出通报，并就2012年陕汽相关委改管理办法进行了讨论。正月已过，为了抓住开春工程车市场，各厂家是否在改装政策上有所调整？本期柠檬茶座邀请了3位重卡经销商，请他们谈谈对改装政策的看法。
李 伟（化名）：新疆某重汽经销商
张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理，华菱、江淮格尔发经销商
姜海平：朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理，一汽解放、陕汽经销商
主持人：每年春节过后都是专用车特别是自卸车市场的传统旺季。去年，各厂家的专用车表现各异。今年为了保持优势或扭转颓势，各厂家是否在与专用车密切相关的改装政策上进行了调整？
李 伟：今年春节后，重汽的改装政策有所调整，主要包括两方面内容。首先，不再给经销商下发上装价格本，也就是大委改价格本。其次，今年重汽不再就上装部分给经销商返利，只就底盘进行返利。
重汽之所以这样调整政策，我估计是因为以前改装问题比较多，尤其是价格方面。经过调整后，重汽就比较轻松了，不用再负担给经销商的整车返利。目前，大部分厂家与重汽此前的改装政策相同，只有个别厂家与重汽调整后的政策相似，这主要是因为该厂家在新疆的改装厂很少，只有两家，价格本发 与不发的差别不大，基本就是执行一单一议的做法。
张温善：到目前为止，我们还没有接到厂家下发的改装政策调整通知。至于改装价格本，厂家也一直没有发过。
姜海平：我在网上知道了陕汽举办专用车培训会的消息，虽然会上讨论了改装车的委改管理办法，不过还没有给经销商下发调整后的通知。另外，几天前我接到了一份来自厂家的指导性通知，还没来得及仔细阅读，内容大致就是改装价格和委改单位。
一般来说，经销商既可以选择大委改，也可以选择小委改。不过，厂家对大委改的支持力度要多于小委改，这是因为厂家倾向于选择当地或周边地区的改装厂，给经销商指定改装单位也便于厂家统一管理。同时，小委改还牵扯到二次运费的问题。而对于经销商来说，则愿意选择自己比较熟悉的改装厂。
主持人：看来部分厂家尚未调整改装政策，而重汽开始有所动作。那么，这些调整会带来什么影响？
李 伟：不下发价格本，对经销商来说有利也有弊。有利的影响是，以前改装价格透明，营销方式比较粗放，主要是价格战，这不利于行业发展。在这样的氛围里，用户光看价格而不去了解配置，导致产品同质化越来越严重。不发价格本后，各上装厂的改装价格不再透明，可以在一定程度上削弱目前恶意的价格竞争，这对自卸车市场的作用更明显，因为目前大部分改装产品都是自卸车。
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同时，由于价格更加模糊，经销商也可以适当提高售价，多卖钱。不利影响是，经销商拿不到价格本，就无法比较各上装厂的价格，需要经销商与上装厂密切沟通、一单一议，更加考验经销商的议价能力。现阶段，不同经销商得到的改装价不同，同样的上装，不同厂家的价格能差8000元左右。
至于调整返利的影响，举例来说，假设上装价格8万元，底盘价格25万元，返点为8%，那么按照以前的返利计算方式，底盘价格与上装价格之和（25万元+8万元）除以1.08，计算结果为30.56万元，这是厂家给经销商的价格。如果经销商按照原价33万元销售，那么得到的返利为2.46万元。按照现在的返利方式，则是底盘价格25万元除以1.08，计算结果为23.15万元，之后再加上8万元的上装价格，共计31.15万元。仍按照33万元的原价销售，则经销商得到的返利是1.85万元。由此可见，按照新的返利方式，经销商得到的返利减少了6000元左右。
张温善：不再下发价格本主要是对经销商的影响，因为用户看不到这个价格本。其实，除非产品有明显优势，否则改装产品的竞争力更多体现在整车价格上。
的确，不同整车厂提供的产品在同一家上装厂进行改装的价格不同，可即使差距达几千元，优势也并不明显，而且这部分差价最终会让利给用户。也就是说，用户看到的同样的改装车却有着不同价格。而经销商难以从改装上挣到钱，因为改装的利润空间有限，改装价格也已经很透明。另外，能够获得怎样的改装价格，确实考验经销商的议价能力，但现在的情况是，市场比较淡时，议价能力的强弱对结果影响不大。
姜海平：我也是这样认为，用户更看重整车价格，大多数用户是不会指定改装厂的。
主持人：通过几位的介绍可以看出，价格是专用车销售的重要参数，想必也是经销商关注的重点。在大、小委改中，经销商如何与改装厂谈价格？
李 伟：中国重汽在新疆指定了一些大委改单位，这虽然缩小了经销商、用户的选择范围，但限定得并不死板，而且经销商对这些上装厂也比较熟悉。当然，经销商也可以选择范围之外的改装厂，不过用户对这个改装厂不熟悉的话就不会认可。可见，在改装厂的选择上，用户也起到了一定的导向作用。因此，大部分新疆地区的经销商还是在厂家指定范围内进行选择。在与改装厂谈价格时，经销商向改装厂报出所需要的配置，改装厂再给经销商发价格确认函，这就是一单一议。对于比较大的订单，还需要经销商与改装厂当面谈。
张温善：选择哪种改装方式，要看厂家的产品和经销商的情况。有些厂家的自卸车等专用车产品比较弱，就不会在大委改上付出太多精力。同时，中国市场区域大，厂家很难做到面面俱到，会有顾不过来的现象。这时就需要经销商去联系改装厂，选择价格比较合适的进行改装。
姜海平：需要改装的车型大部分是自卸车，而且改装价格根据尺寸而定。在小委改方面，我们一般选择山东地区的改装厂。
主持人：业内人士对于2012年的专用车市场众说纷纭。有利因素在于，从工程建设方面来看，各地方政府都在加大对保障房建设和水利工程的建设，包括国家重点支持的西部大开发项目，这在不同程度上为自卸车带来机遇。除此之外，国家“十二五”规划中明确提出对于农田水利的重视，这也会为工程自卸车带来机会。不利因素在于，工程建设包括房地产投资的力度难以达到前几年的规模。“今年改装车市场不像去年那么火，去年专用车销售占到了卡车总销量的70%，主要集中在以新疆为代表的西部地区，另外，河北、辽宁等地的市场也不错。今年的传统旺季依然会有，但全年销量不会有太大幅度提升，只能维持一段时间（3~4个月）的旺季。”有经销商认为。
也许是出于这种考虑，一些厂家开始着手对改装政策进行调整，希望政策的调整能够推动专用车市场的良性发展。
