卡车经销商：市场低迷 压力颇大

 

不久前，中国汽车工业协会发布4月产销 ，当月，货车产销环比下降17.09%和20.3%，同比下降5.7%和11.14%；半挂牵引车产销环比下降48.13%和39.21%，同比下降35.76%和31.5%。其实从去年下半年开始，卡车行业就出现了销售不旺的惨淡局面。

 

对这种情况，经销商难免会有“市场不好、任务太重”的感觉，更有部分坚持不住的经销商萌生了退意。有退网打算的经销商有多少？在什么情况下才会选择退网？这次我们邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈当前市场状况带给经销商的压力。

 

张明亮：陕西铜川市鑫源工贸有限责任公司部门经理

 

赵 亮：(化名)内蒙古包头市某品牌重卡经销商

 

李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长

 

主持人：不知道各位最近有没有看到这样一则新闻：自5月1日起，4家广汽本田经销商启动退出广本网络程序，另有8家经销商进行为期一个月的停业整顿，不合格者也将面临淘汰。此外，多家广汽本田经销商延迟提车。据报道，这表面上看是汽车厂家要求经销商退出，而实际上则是经销商自己选择主动退出。

 

值得关注的是，广本是国内4S店的开拓者，5月出现的经销商退网，是广本首次出现经销商退网的情况。而在不久前，比亚迪经销商退网风波更是沸沸扬扬。由此我们不禁想到，在目前萧条的卡车市场上，是否也出现类似的经销商退网现象？

 

张明亮：据我所知，陕西铜川这边还没有出现经销商退网的情况，卡车经销商的数量变化不大。

 

赵 亮：包头的情况也差不多，到目前为止我没听说包头有退网的一级经销商，不过去年倒是有很多二级经销商退出网络。

 

在我看来，经销商退出厂家的销售网络是很平常的事。以我所代理的品牌为例，2006年，这个品牌在内蒙古有10多家一级经销商，到了2009年只剩下5家。

 

李兴国：目前济南尚未出现经销商退网现象，这几年特别是前年和去年反而增加了不少经销商。

 

主持人：通过几位的介绍可以看出，目前卡车经销商的队伍比较稳定，尚未出现经销商退网。不过刚才也有经销商表示，卡车经销商退网并不是什么新鲜事。一般来说，处于什么情况的经销商才会选择退网？退出销售网络后的经销商会选择从事什么行当？

 

李兴国：长期、严重亏损的经销商才会选择退网。按照目前的情况来看，如果一些经销商在今年、明年两年撑不住就会退网。

 

赵 亮：不少厂家的商务政策规定，经销商需要根据全年任务量定时从厂家提车。当市场行情不好、销售利润不高甚至亏损时，经销商就不愿意提车，这必然会导致厂家和经销商之间出现矛盾。当这种矛盾到了不可调和的程度时，厂家和经销商分道扬镳也就不可避免了。

 

如果经销商的销量不好就会考虑退网。退网又分为两种情况，一种是经销商自己主动退网；另一种是厂家要求其退网。

 

退网后，有的经销商会继续销售汽车，只是选择代理其他品牌。比如我之前工作的店由于没有销量就退出了该卡车品牌的网络，改为销售微车。有些经销商则选择改行。以我自己为例，我之前在一家一级经销商店面工作，退出网络后我选择成为二级经销商，并不算是某一品牌的网络成员。在市场行情好的时候，我只代理某个品牌的产品，现在市场行情低迷，我开始代理各个品牌，只要能卖出去车、挣到钱就行。此外，我还考虑过做餐饮和公路客运。考虑做餐饮是因为包头这边的饭馆大多数是内蒙古当地口味，我想把我家乡的风味特色带过来应该会有吸引力，后来因为没有找到合适的厨师而搁浅。后来，我又想做公路客运，包头是个工业城市，从外地到包头工作的人数不少，从我作为汽车经销商的角度分析，有不少像我一样从家乡来到包头做汽车经销商，此外送车司机、厂家来包头调研的客流量也很可观。可是后来我发现客运线路审批是个很棘手的事情，所以这个想法也没能实现。现在我还是只做汽车销售。

 

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退出网络后不仅仅要考虑继续从事汽车销售还是另谋出路，另一个问题也是我在退出网络后才发现的。自从退出网络后，我感到这几年虽然销售业绩在提升，赚的钱也增多了，却很难学到新知识，这既包括业务知识也包括车辆知识。以前我在网时经常参加厂家举办的各种培训，确实学到了很多东西。现在厂家办培训班时没有人通知我，即使我得到了消息也无法参加，因为这些培训只针对网内成员。像我这样退出网络的群体，都面临着难以及时更新知识的问题 。

 

主持人：刚才提到，出现长期积压的经销商才会选择退网。那么目前的积压情况是否严重？

 

张明亮：我们这里不少经销商的产品都已经积压了一年多而无人问津，因为没有顾客，所以价格也没有变动。我感觉很多经销商都在死撑着。

 

赵亮：今年到目前为止我销售了40多辆车，总算是把全年的费用挣出来了，至于今年能有多少盈利就不好说了。现在销售的主要车型是油罐车、洒水车、吊车等，而载货车基本卖不动。同时我也听说包头很多小型的汽贸公司在赔钱，一些一级经销商也出现了产品积压的情况，有的经销商甚至积压了100多辆。

 

不过，面对经销商退网，厂家也并非束手无策。如果某个地方的市场是有需求的，即使部分经销商退出网络，厂家仍会培育下一家经销商，不可能让这个市场荒废着；话又说回来，如果当地没有市场，厂家就不再考虑经销商退网后该怎么做。

 

李兴国：同样，济南也出现了产品积压严重、车辆卖不动的情况，面临这种严峻形势的并非一两家经销商。好在国家正在出台救市措施，推出了一系列利好政策，如存准率下调等。

 

主持人：与销量低迷相伴随的是盈利状况不佳。

 

“现在经销商的盈利状况普遍也不好，因为市场需求不旺，经销商就采取降价等促销方式，让利幅度提高使得经销商进一步亏损。对于这种亏损，厂家是没有补助的，除非到了比较严重的程度才会给予补贴。”一位经销商表示：“经销商是否盈利与厂家密切相关。当经销商可以盈利的时候，经销商才会成为汽车厂家的盟友。当经销商不能盈利的时候，抛弃这个品牌网络、投向其他品牌是迟早的事，这不仅仅是品牌忠诚度的问题，而是商业利益。”

 

而退网对经销商来说也是一把双刃剑。正所谓隔行如隔山，前边那位经销商的亲身经历表明，另寻出路不一定就能过得比以前好，这既需要实力，也需要机遇。

 

基于此，主持人想到了一句老生常谈的话：“共克时艰”。既然退网不论是对经销商还是对厂家都有损害，那何不把功课做在前头？在设立网络时考虑到当地的市场容量，在市场低迷调整相应的商务政策，让经销商队伍能够稳定发展，而不至于大起大落。