卡车经销商：销售人员离职少 提高工资稳军心

 

近日，通用汽车公司宣布，其巴西工厂将发起自愿式裁员，以便员工数量与巴西汽车销量下滑后的当前生产水平相适应。此前，三一重工裁员30%、比亚迪大幅裁员的消息也见诸报端。不管是国内还是国外，企业面临经营压力时，通常都会采取减员的措施来降低支出。同时，当员工看到企业经营困难时，也会产生消极心理而萌生离职的想法。当前的卡车行业到了困难时期，目前销售人员的流动情况如何？是否出现广泛的离职与被辞退现象？记者邀请3位卡车经销商，请他们谈谈目前卡车行业的人员流动情况。

 

刘    伟：东莞南城骏宇车行经理

 

张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理

 

王    华：（化名）西部某品牌卡车销售人员

 

主持人：通过开头介绍可以看到，面对萧条的市场，汽车及工程机械企业已经开始减员增效。而对于在市场中冲锋陷阵的经销商，市场好坏对他们有着更直接的影响。首先请各位介绍一下目前的销售人员流动情况，另外，在离职的人员当中，主动辞职者居多还是被辞退的占主流？

 

刘 伟：销售人员的流动情况与所销售产品品牌和车辆种类是相关的。轻卡销售队伍一直比较稳定，我去各经销商店里看过后发现，大部分都是老面孔。而轿车销售员的流动性就比较大。

 

张温善：我们的销售人员流动并不明显，跟以前差不多。之前也有主动离职的人员，但是他们的离职与市场行情无关，大多是有事情或者找到别的工作。

 

另外，我们没有解雇销售员，也没听说其他经销商解雇销售员，但是现在没有不等于以后也没有，要看情况发展到何种程度。我听说石家庄已经有经销商老板不准备从事这行，虽然这部分经销商的数量不多，但是这可能会导致人员的较大变动。

 

王 华：我们目前的人员流动也不太明显，离职的销售员大部分是主动辞职，很少有被辞退的。另外，一般离职多发生在年底，而不是淡季或者旺季。

 

主持人：看来，目前卡车销售员的队伍还是比较稳定的。按理说，销售员的收入是与业绩相挂钩，在淡季，业绩下滑严重影响销售员的收入，收入降低、压力加大、对前景的悲观，应该会让销售员产生另谋出路的想法，为什么现在反而会出现销售员流动较低的局面呢？

 

张温善：员工的收入根据品牌不同而不同，的确淡季会影响销售员工资，但是大家已经习惯市场的起伏，而且目前的收入还能维持正常生活。卡车是与经济环境密切相关的，卡车行业进入淡季，表明整个社会的经济情况都不乐观，在这种情况下，销售员即使离职也很难找到更好的工作。以我们石家庄为例，以前车主会为每辆车雇佣5名司机，而现在车老板在减少雇佣司机数量的同时，并没有给留下来的司机涨工资。有些地方甚至出现司机与车老板合伙的现象，跑一趟下来双方分成。

 

另外，我公司员工队伍稳定是因为“老人”多，大部分销售员已经在这行工作很长时间了。离开的大部分是年轻人，年轻人的流动性本来就高。

 

刘 伟：我们做这行的时间久了，对市场的起起伏伏心里有底，大家都经历过市场的高潮和低谷，知道在淡季时去哪里都是一样。

 

同时，轻卡销售人员流动较少可能也与轻卡的特点有关。轻卡销售员不看重文凭而是看重能力，文化水平在高中以上即可，更重要的是嘴甜、手勤、常联系、会沟通，只要能卖出去车就可以，沟通能力要好，理论知识倒在其次。而其他行业可能会对文凭有较高要求。另外，很多轻卡销售员来自农村，自身文化程度和能力并不高，一方面，他们不会好高骛远，总想着跳槽；另一方面，大部分轻卡用户也是农民或者城市工人，轻卡销售员的特点正好与主流轻卡用户的特点相符合，双方对彼此的出身、观念等都比较认同，这为销售员提供了一个融洽的工作氛围，而其他工作可能无法提供这种氛围。

 

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王 华：是这样的，每年这个时候都是淡季，即使离职了，去别的地方也是一样，所以人员相对固定。

 

主持人：我们知道，一名合格卡车销售员成长需要很长时间，在淡季时，如果放任他们的流动，到了旺季就会面临无人可用的局面，之前培养销售员所付出的成本也就付诸东流了。经销商领导层对于这些暂时无法施展能力的销售员如何培养和使用？

 

刘 伟：我公司的情况比较特殊，因为今年我们代理的轻卡品牌在东莞的市场占有率提高了7%，以往我们的销量排名在2~3位，今年排名第一，相当于切了一大块“蛋糕”，所以我们没感到市场太差。另外，公司领导也表示，会用旺季的钱来补淡季，已经设定了最低工资，每个月还会发放补贴，这样我们心里就有底了。

 

对销售人员的培训我们常年都在抓，有专门的培训部门来负责这块内容，并在如期进行。

 

张温善：提高工资就是稳定军心的最好办法。从去年开始，公司老板就主动提出给员工涨工资。另外，公司有些部门以前是没有底薪的，现在这些部门也有底薪了，这就相当于有了稳定的收入，提高了工资总数。之所以涨工资，就是为了留人。

 

王 华：目前这种环境确实影响销售人员的收入，他们的收入平均下降30%~40%。我觉得老板也没有太好的办法，毕竟这是受大环境影响的。至于如何留人，我认为主要靠提高工资待遇和拉近人心。不过这也分具体情况，有的员工即使对他再好他也不懂回报，而有的员工对公司死心塌地却没有得到应有的待遇。这就要看公司的领导者是否有足够的洞察力。

 

主持人：其实，对于卡车销售队伍的稳定，主持人在之前走访市场时就有所体会，一位经销商在提  起某个公司的某个人时，通常其他人纷纷表示也认识这个人，可见大家彼此都很熟悉了。

 

如何培养相对稳定的销售队伍，不同经销商的态度也不尽相同。

 

有些经销商选择物质方式。“关于淡季人员流动这件事，明白的人没事，就怕那些不明白的。我们也跟销售员讲明白了，现在是个需要同甘共苦的时候，如果谁有了更好的去处，我们也不会阻拦。至于搞活动，我们现在不搞太多活动，因为搞了也没用，只能白白浪费钱，还不如把钱发给员工。”一位经销商表示。

 

还有的经销商选择精神鼓励。“我刚带着员工旅游回来，市场不好时这样做就是想鼓舞大家的士气。我们的业务员没有流失，我觉得很庆幸。不过我们也在尽量压缩成本，比如我们此前酝酿了好几个月给员工涨工资，到现在都不能兑现。”

 

尽管方式不同，目的却是相同的，那就是继续维持目前稳定的销售队伍。