袁宏明：陕汽明年销售目标10.6万辆

 

“明年陕汽集团的销车目标定在10.6万辆，（这是集团销量不是重卡销量）预计增长30%。”12月7日，陕西汽车集团有限责任公司总经理（以下简称陕汽集团）袁宏明这样表述陕汽2013年的目标。同时，他还判断，明年重卡市场会增长10~15%。

 

陕西汽车集团有限责任公司总经理袁宏明

 

这两个数字的依据是什么？陕汽集团打算如何达到目标。在2013陕汽集团营销年会前夕，记者专访了袁宏明。

 

2012年业绩较好 四原因促成

 

为什么陕汽集团能有底气设定明年远高于行业增速的目标呢？也许，陕汽集团今年即将交出的年终成绩单是一个关键因素。

 

显示，今年国内重卡市场整体下滑近30%。“到11月为止，陕汽集团的订单量大概在7.7万辆，估计到年底能达到8.2万辆。陕汽集团今年销量的整体下滑幅度大概在10%左右，明显好于行业整体水平。”

 

即将下线的陕汽重卡

 

当记者追问陕汽集团的表现为何会好于整个重卡行业时，袁宏明向记者解释起其中的原因，主要有四点。

 

第一个原因，是LNG重卡的销量相对较好。“截至目前，陕汽LNG重卡订单已经达到6300辆，出库量达到5000辆，预计到年底订单量能达到7000多辆。这块产品的增量相对去年增长得很快，大概增长了300%。”袁宏明向记者说明，陕汽重卡从订单到出库的周期大概是20天，但由于LNG发动机和气瓶的供货资源紧张，出货周期会有所延长，如果发动机和气瓶供应都很及时的话，陕汽LNG重卡的销量还会更高些。

 

袁宏明认为第二个原因，是陕汽重卡的出口量和军车销量有所提升。“从海关 来看，今年陕汽集团的出口订单数达到1.8万辆，其中从进出口公司出口的量是1.4万辆，剩余的是从销售公司出口（主要是一些边贸形式等）。与去年相比，今年的出口量增加了近7000辆。另外，今年军车的销量达到3200辆，较往年2000辆左右的销量有很大提升。”根据袁宏明提供的 可以看出，相比去年，今年陕汽集团重卡的出口量和军车销量的增长总量近8200辆，占陕汽集团全年销量的10%，为陕汽集团今年的销售业绩贡献不少。

 

陕汽车间

 

第三个原因，是轻量化市场的带动。由于去年陕汽集团在牵引车的轻量化以及节油方面取得了较好的成效，今年M3000重卡一推出市场，便很快得到认可。“M3000是二季度开始推向市场的，在两个季度的时间里，M3000的销量就已达到6000辆。”

 

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第四个原因，是陕汽集团的工程车市场份额仍是第一。“这块市场，我们的产品相对下降很少，一直保持相对领先的市场份额。”

 

袁宏明进一步总结道： “所以，这几块因素共同作用的结果，就是在行业下降较大的情况下，我们的销量相对下降较少。”对于今年陕汽重卡市场下滑较少的原因，袁宏明认为，今年陕汽在产品结构上的调整，也对陕汽的销量起到了一定作用，降低了下滑速度。“到目前为止，除了重卡销量并不是太满意外，今年原先设定的目标基本都完成得很好。”袁宏明对今年陕汽集团的表现总结道。

 

2013年市场回暖 拐点或年中显现

 

陕汽集团要完成明年重卡销量增长30%的目标，不过，这个增速目标将在什么样的市场环境下实现呢？

  

“明年的市场会比今年好，大概能增长10%-15%，销量在70万辆左右。”袁宏明表示， 近期已经明显感到市场有些回暖。

 

“陕汽重卡11月的订单增量环比增长20-30%左右，近期民品的每日订单量有150辆左右，以往一般只有七、八十辆。”从最近的销量 的变化中，袁宏明感觉到重卡市场已经逐渐走出阴影。

 

“明年上半年的市场行情依然不会太好，但上半年是传统旺季，所以既不会一下子出现井喷，也不会太差，可能表现较为平缓。”

 

袁宏明判断，从明年下半年开始，重卡市场会进入一个复苏期。“国家很多建设项目都在等着，比如机场、高铁、新区、城镇化等新项目。在新一届政府成立后，很多新项目建设可能会开工，重卡市场的需求量也将随之快速提升。”

 

那么，在这样的市场环境下，陕汽集团要达到高于行业增速一倍的30%的增长目标，将采取哪些措施呢？

 

唱响营销转型 助力2013年目标

 

对于2013年高速增长的目标，袁宏明认为，陕汽集团主要将通过转型来完成。

  

“明年的战略重点，是营销转型。”袁宏明表示，陕汽集团在以往的营销中更多关注的是卖车的数量，但从明年开始要重点关注营销服务，“通过服务的延伸，来获得更好的市场”。

 

总装线上的车辆

 

袁宏明从五个方面向记者展开营销服务战略的蓝图。

 

第一方面是在服务上做较大的工作，要关注用户对产品以外的需求。比如，配合上下游资源的建设，推动资源企业（如中石油、中石化）创造出天然气汽车更好的使用环境，便于LNG重卡用户加气。“服务延伸，就是向下游走，给用户创造更好的使用环境。”除此之外，袁宏明强调，陕汽集团还将通过网络推广、售后服务等方式延伸服务覆盖范围。

 

第二方面，在明年的销售上，要继续保持工程车、新能源车这些优势产品的市场，同时突破弱势产品市场，而这也是明年陕汽集团的重点工作之一。

 

第三方面，对产品渠道进行调整，转变经销商的考核方式。“以前只是用总销量来考核经销商，今后将用区域销量及营销质量来考核。比如，有的经销商全年总销量3000辆，但在强势区域销车2000多辆，在弱势区域却不到1000辆，造成各区域销量不均衡。”袁宏明认为，转为以区域销量为考核标准后，有利于消除产品的弱势区域市场，保持各区域市场的平衡。

 

“至于营销质量，将主要从管理上进行提高。比如，可能会对经销商的回款时间作出规定。如果有些经销商在管理上做得非常好，以后他的收入可能会更高。”袁宏明表示，整体而言，明年的经销商政策，基本没有太大调整，主要就是对考核方式的调整。

 

第四方面，加大对服务网络的支持力度。“比如，我们会考虑能不能对销司授予更大的权力，便于及时解决售后争议，以提高服务的及时性。”

 

第五方面，加大三包外配件的供给。“我们要给用户配件充沛的印象，不必担忧三包外的配件供给问题，用户在买车时也能更踏实。”袁宏明透露，明年配件厂将独立出来，成为一个独立法人。“未来，公司要在给用户提供充足的三包外配件的同时，把价格也降下来。”

 

“明年最主要的工作是，突破弱势产品市场。”在列举完营销战略转型的5个方面内容后，袁宏明又强调了下重点工作内容。