曼公司董晨睿：高端物流车是未来重点市场

 

关于销售网络布局

 

记者：对于进口卡车来讲，由于整体销量没有国产车多，因此，销售和服务网络的布局成了最大的难题，但是，对中国客户来讲，销售服务网络非常重要，请问德国曼做为一家高端商用车制造商，选择经销商的标准是什么？

 

董晨睿：经销商对我们来讲非常重要，首先除了经销商应该具备的基本条件：如土地、厂房、资金之外，经销商的信誉也是非常重要的，良好的信誉是我们合作的前提。

 

此外，经销商负责人对我们品牌理念的认同，并且愿意亲自带领销售团队奋斗也是非常重要的，德国曼的产品是较为高端的，如果没有好的销售团队去推广我们的产品，对于品牌以及销售情况来说会打很大的一个折扣。经销商累积的资源也是德国曼选择经销商的一个考量因素。

 

当然，我们也会本着和经销商共同发展的原则，提供专业支持与技术培训，让经销商和我们共同成长，我们现在正在积极拓展经销服务网络，希望为客户提供更为专业的服务。

 

记者：曼是否会独资建立经销商？德国曼销售服务网络布局理念是什么？

 

董晨睿：德国曼在今年主要会依赖第三方经销商，并不会独资建立经销商，原因很简单，目前中国需要用当地的资源做当地的客户是目前中国市场的特色。我们的经销商全部是既做销售也做服务，作为一个高端产品，服务是第一位的。我们也在不断完善销售网络，让客户不论在哪里买的车，将车开到哪里，都能享受到我们的服务。

 

记者：2013年德国曼经销商政策是什么？

 

董晨睿：德国曼对于发展建设经销商有自己的目标，但是最重要的不是数量，而是质量。2012进行了很多基础工作，2013年会提升合作伙伴的质量、品质，数量提升可能会是2014年的计划。德国曼在北京有自己的销售培训中心，有自己的培训队伍，我们非常重视标准化流程的建设。市场推广的工具也在不断完善，这也是德国曼近期工作的重心。我们也会因市场的不同选择不同的营销方式，但是德国曼一定会有一套专业完善的销售工具来支持我们各地的经销商。

 

关于中国市场策略

 

记者：2012年中国重卡市场整体低迷，但高端卡车市场却呈现增长态势，德国曼2012年销售业绩取得比较大的突破，有比较大的增长，请董总介绍一下上任后对于销售政策的一些调整以及去年在中国整体业务情况？

 

董晨睿：2012年，是德国曼在中国销售业绩最好的一年，去年我们的销售增长率超过50%，更为重要的是在年底时累计订单率超过100%的增幅，为2013年打下了非常好的开始。

 

去年德国曼进行了队伍调整，同时开始走专业化路线，市场采取双轨战略，第一是市场的专业化，将欧洲先进的工具及理念带入中国，并根据中国实际国情进行调整，同时新的班子对于市场推广工作也是竭尽全力的完成。在中国比较关键的是人的执行力，虽然在去年有大幅度的人事调整，但新的队伍工作非常认真，所以取得了如此良好的业绩；第二是网络部分的拓展，在今年有了好的营销理念、营销工具。在有好的队伍去执行的情况下，德国曼还需要一个好的合作伙伴。从去年到今年德国曼的经销网络有了很大的调整，今年我们也希望有更多有能力的经销商加盟德国曼品牌。

 

记者：由于高端卡车需求呈现增长态势，请问董总对未来高端卡车在中国的整体发展持有什么态度？

 

董晨睿：低端车市场的销售在逐年下降，价格竞争越来越恶劣。中端与高端的增长都是非常快的，进口车也在不断增长，都是随着中国的需求在改变。我比较看好高端市场，从物流业的现状来说，浪费比较严重，同一个使命如果使用德国曼卡车一辆能够完成，在我国可能需要3-5辆卡车才能完成。物流链效率低下的时候，低端车可以适应市场。随着物流业不断地发展，如何提升运输效率，高端车的高效、安全等特点在商用车市场的优势逐渐体现出来，简单的例子是甩挂物流的实施，在中国往往是一个拖头一个挂，而在欧美国家是一个拖头三到四个挂，应对增加的使用率，一个高端的车头往往在整体使用成本上要更划算。

 

记者：在中国，德国曼是高端卡车的代名词，但相对国产车来讲，高端卡车的高价格也是客户购买的一大顾虑，请问您怎么看待这个问题？

 

董晨睿：大家提到德国曼都认为是高端品牌，这是我们非常高兴听到的，客户的需求和用途是我们需要了解的，这就是我们要求经销商高素质的原因。传统意义上认为进口产品就要贵出2-3倍价格，这个理解是不对的，我们卖的不是消费品，我们卖的是更大的利益。我们要了解客户，中国国土面积是德国的27倍，不论是从南到北还是从东到西，距离很长，对产品可靠性要求非常高，在目前高油价的情况下油耗也是重要的参考因素，使用成本与出勤率对于长途运输卡车的要求都是非常高的。一般卡车在使用过程中会造成很大的燃油浪费，而这种成本一般不会被消费者考虑在内，如果将卡车在日后的运营成本等等都计算上的话，德国曼卡车的价值要远远高于其他产品。而我们的销售团队也会根据客户的需求推荐他们适合的产品配置。未来，我们也会为中国市场提供更多的运输解决方案，我们也将逐步的推出现代化的管理工具和概念，这些都会为您在未来做一个非常好的评价。

 

记者：大家都知道，德国曼是最早进入中国大件运输领域，后来由于产品的断线，一直没有产品投向中国市场，请问此次我们为什么再次进入中国大件运输市场？

 

董晨睿：其实德国曼是最早一批进入中国市场的大件运输车之一，早在2000年的时候，我们的大件运输车就已经进入了中国市场，并且建立了大件运输车的标准，今天大家也是能够看到很多MAN的大件运输车，可以说我们在这个领域是有着非常高的知名度，后来是由于我们总部产品类型的更改，大件运输车有一段时间没有生产，才导致中国市场的大件运输车产品断线。

 

此次，我们再次向中国市场投放这个产品，首先来讲，这个产品对我们是非常成熟的产品，也是非常适合在中国市场使用的产品，其次，也希望我们大件运输车的投放能给中国客户带来更多的选择和更大的利益。