韩泰中国新掌门：3年零售赶超米其林

 

虽然从数量上看，韩泰已成为中国轮胎市场老大，但利润却不及米其林。日前，韩泰轮胎中国区新掌门人李秀日在上海首次约见媒体时透露：在他的任期内，计划通过零售市场的增长来提升韩泰利润。

 

据计划，未来三年，韩泰轮胎计划将国内市场的替换胎总销量突破600万条，以超过米其林达到市场第一。

 

不过，与处于轮胎第一阵营的米其林相比，韩泰依然存在品牌含金量不高，溢价能力不强等问题，在韩泰全世界主流市场都有工作经验的李秀日计划在三年内同时提升韩泰品牌溢价能力，使韩泰能直接进入到第一阵营。

 

“我们也一直在反思，以前过多集中于配套而忽略了零售。”李秀日说。韩泰全球9000万条轮胎销量中，中国销售3000万条，数量占有了三分之一。不过，从销售额来看，中国市场17亿美元销售额仅占韩泰全球65亿美元销售额的26%。利润不到三分之一。

 

过去三年，韩泰轮胎已对中国区域更换了两位主帅。2013年1月，韩泰轮胎宣布正式任命李秀日为中国本部长，负责中国市场战略及日常运营管理，这也是韩泰轮胎近期在华的最大一次人事变动。

 

与前两任不同，李秀日在韩泰世界各地的主要市场都层担任过主要负责人。特别在米其林的故乡法国和美国担任当地市场的主要负责人。

 

在世界各国有丰富经验的新掌门看来，要提升利润，最重要是要提高零售市场的比例，同时提高中高端产品的含量。“为改善现状，2013年我们将增加在中国的高性能产品的销售比重，如一些秋季高性能轮胎原来只在欧洲和韩国生产的，现在准备也在中国生产。”李秀日表示要借鉴美国市场成功的经验。

 

中国轮胎市场并没有非常权威的统计 。而据韩泰自己的调查，韩泰目前在零售市场的销量为600万条，而第一名的米其林则为700万条，与米其林相比，韩泰只要再增加100万条零售量。

 

李秀日自己也承认，与米其林之间的差距，并非仅100万条那么简单。在中国市场，消费者很自然地将米其林、固特异、普利司通等作为第一阵营的品牌，第一阵营中的轮胎品牌无论销量大小，从品牌和溢价能力来讲，都明显高于处于第二阵营的韩泰、锦湖、正新等轮胎品牌。

 

“进入第一阵营，不仅市场占有率要保持在前十名之内，更为重要的是，与该阵营同类产品的价格比较，要在10%之内。”李秀日表示。

 

“米其林对零售商和业务链的管理，有其自己独特的优势，我们在借鉴的同时，也要发挥我们自己的优势。”李秀日表示，韩泰此前配套的成功，也是其进入零售市场的资本，韩泰是OEM绝对的领先者，第二名正新与其相差了320万条差距。

 

李秀日还将中国市场与美国市场作了对比。与美国市场相比，一是零售比例太低，美国市场零售900万条，OE配套市场仅为350万条;而中国市场2012年配套市场达1250万条，零售市场仅600万条。二是韩泰在美国的销量中，50%都是高端产品，而在国内，则仅为30%左右，这也影响了韩泰中国的销售收入和利润。

 

上任中国CEO后，李秀日紧急制订了针对米其林的全面突破计划。零售市场增加了87名销售人员，并新投入了300多家专业的形象店，同时，配合汽车的高端化，韩泰加大了对包括奥迪在内的高端产品进行配套。按照计划，韩泰将继续增加营销费用。最近几年内，韩泰轮胎的营销费用每年增幅大约在10%-15%，2012年更是达到2亿元人民币，2013年预计将增长10%。