掌握推广节奏 刘汉如解读汉马动力营销策略

 

记者 李雪雷

 

“为了做好汉马动力项目，我把整个公司和身家性命都押上去了。”在8月9日举行的华菱星马2013年中商务会上，华菱星马汽车集团董事长刘汉如半开玩笑半认真地说道。

 

如今，汉马动力已然小批量投向市场，刘汉如又是如何推广这一他用“身家性命”在做的产品呢？

 

华菱星马汽车集团董事长刘汉如

 

鼓舞经销商士气 放心推广汉马动力

 

“发动机设计出来不容易，生产出来也不容易，生产出来并用好，更是难上加难。”刘汉如对汉马动力面临的形势非常清楚。

 

要将一款全新的产品推向市场，很重要的一环就是要让经销商能够对产品有深入的了解，并对这款产品有信心。

 

为此，在年中商务会的第一天，华菱星马就组织经销商参观了华菱重卡的车间，并将20辆参加过道路试验的车辆摆放在车间外，打开发动机让经销商一一参观。

 

“华菱汉马动力原来是重点保密项目，现在已经成熟，将成为今年下半年和明年推广的重点。今天让大家参观，涨涨大家的志气，增强大家的信心，让大家看到华菱星马有志气、有胆量做这个事。”刘汉如说道。

 

据介绍，汉马动力已经按照国外研发的标准进行道路试验，在外展示的这20辆华菱重卡，分别在全国高温、高原、高寒等不同路况下，进行了道路试验。“每辆车要跑二十到三十万公里，仅烧油的钱就达到了五千万元人民币。”

 

“我们的发动机要适合超载，适合不好的路况，适合高原，适合长时间上下坡，适合高温严寒。（汉马动力）经过这些艰苦考验之后，口碑自然就传播出去了。”刘汉如举例说道，“在零下四十度的情况下，其他品牌的重卡需要用火烤，发动机才能启动。而汉马动力一点火就启动了，冒着白烟，排放出去的都是水蒸气。”

 

 

之所以花费如此大精力和财力，除了验证华菱产品的可靠品质外，也是为其市场推广做准备。“我们做了那么多的工作，就是确保华菱星马的每个经销商有‘故事’可讲，生动地把汉马动力介绍给终端用户。”

 

在用产品给经销商打气的同时，刘汉如也向经销商保证，“谁把汉马动力和华菱变速箱推广得好，我就给谁更好的政策，比如金融、售后服务等各方面的政策。”

 

导入市场 有备而来

 

为了更好地将汉马动力导入市场，刘汉如对于产品投放的地区、投放的车型以及售后服务，颇下了一番功夫。

 

首先，对于前期产品投放地区，他“是经过精心挑选的”。