掌握推广节奏 刘汉如解读汉马动力营销策略

 

目前，搭载汉马动力的华菱重卡已经销往广东、南京、银川、重庆等市场。谈到为什么选择重庆，刘汉如告诉记者，一方面是因为重庆地处山区，路况较国内其他地区更差，更能考验汉马动力的可靠性，也更容易让汉马动力形成口碑；

 

另一方面是让汉马动力在通过这些考验时，能尽量让一些隐藏的问题提前暴露出来，降低未来用户在使用时的故障率，为其今后大范围投放市场提供良好基础。

 

其次，选择投放车型也非常重要。“作为星马专汽的优势市场，我们率先选择搅拌车市场作为汉马动力突破口，然后再拓展到自卸车和牵引车市场。这一模式已经被证明是正确的，而且已经完成了。”

 

此外，售后服务的保证也是汉马动力导入市场的重要一环，可以解除用户对购买汉马动力产品的“畏惧心理”。刘汉如告诉记者，汉马动力开创了国内从没有过的三十万公里保修，并要求服务人员二十四小时值班坚守，只要用户一个电话，无论什么时候、什么地点都要立即赶往现场解决问题。“在半年之内，汉马动力一旦出现故障，如果不能立即修好，就换新的整机。”

 

 

同时，对于今年的国四实施，汉马动力也有所准备。刘汉如告诉记者，汉马动力的国四产品采用的是博世高压共轨系统，确实比较“娇贵”，不过由于是SCR路线，因此只要是国三的油就没问题。“不过，用户一定要按照汉马动力的要求，及时更换滤清，并且使用正品滤清。这样即使油品不行，也不会对发动机产生影响。”

 

据了解，汉马动力目前正在开展免费送用户半年滤清（柴油滤清、机油滤清等）的活动。“之前有一位用户的汉马动力出了问题，但维修人员一直找不到原因，最后才发现是由于用户使用了劣质滤清，导致发动机不能接触到空气。”

 

谨慎投入 对汉马动力有耐心

 

谈到推广汉马动力的策略时，刘汉如表现出少有的谨慎。“一定要控制汉马动力导入市场的节奏。生产不是问题，价格不是问题，销售也不是问题，但要等汉马动力完全经受住市场检验，让用户认可汉马动力，才能大范围投入。”

 

除此之外，也要控制风险。“作为一款全新的发动机，用户要承担风险，我们也要赔得起，担得起责任。”如今，汉马动力上市半年，已有400多辆搭载汉马动力的华菱重卡交付用户使用。

 

“新产品投入市场一般是有风险的，用户不会给汉马动力犯错的机会。发动机卖得越多，一旦出了问题，负面影响就越大。就像别克刚进入中国市场时，玻璃、门锁都有问题，严重影响其产品的导入。”刘汉如说道。

 

在发动机业界有一句话：一款发动机过不过关，春夏秋冬过两年。“虽然现在汉马动力已经经过了两年的考验，但是还不够，还要大批量再过两年。一台机器好不行，要100台、1000台好才行；三个月好不行，半年好也不行，要一年、两年、三年好才行。”

 

经过谨慎的市场导入准备，刘汉如表示，从今年下半年开始，汉马动力将进行大面积宣贯工作，广而告之，让终端用户全面了解汉马动力。

 

“对于汉马动力的未来，我们希望让用户为了买汉马动力，来买华菱重卡。”刘汉如说，早年，华菱重卡是借了星马专用车的光；但现在是星马借了华菱重卡的光。“未来，汉马动力将带动华菱星马的全面发展。”