曼恩中国总裁李荣耀：全面发力中国物流市场

 

今天我们活动的核心主题是向大家介绍TCO，即“总体拥有成本”。我们会针对这一问题，向大家进行详细的介绍和分析，即一辆车从购车到未来的长期使用中，如何制定投资计划来节省运营成本以求实现收益最大化。这不仅要包括购买质量可靠、节油、高效的车辆，还包括一系列的整体运营解决方案，如我们与大众金融合作的曼恩金融服务、车队管理系统以及高效驾驶的培训和服务打包合同等。这些共同构成了我们的TCO。从这些方面，客户可以真正的了解和看到德国曼恩在产品和服务方面的优势。

 

记者：德国曼恩在中国已有了一定的销售网络，那我们想知道未来德国曼恩会通过哪些方式来提升这些销售网络的运营能力，包括对一些当地市场需求的把握？

 

李荣耀：自1997年我们在中国成立北京代表处及上海办事处至今已经有10多年的时间，尽管在这些年间我们做了很多的事情，但还远远不够。对曼恩中国来讲，我们公司在销售网络发展方面的原则并不是以“量”取胜，我们的工作重点是提升销售网络的质量包括销售和服务水平，这才是我们最为关注的。同时，我们也会与合作伙伴共同努力提升服务质量。

 

从经销商方面来看，我们现在开发了名为SCP即“服务核心流程”的一套服务体系。这套体系涵盖了从接待客户到车辆介绍、从交车服务到回访一整套的服务，我们也会为经销商提供严格的培训，以确保经销商的服务质量。

 

从客户这方面来看，我们马上会发布一个CRM系统，该系统的使用，将可以及时了解客户需求，使我们更好的为客户提供服务、可以帮助客户选择更适合他们的产品。

 

记者：近几年，德国曼恩对中国区的领导进行了频繁的调整，您对于这种变动有什么看法？从您上任到现在已有一个多月的时间，您具体做了哪些工作？在下一步您对公司的内部管理包括整体战略上有哪些长期和短期的规划？

 

李荣耀：首先，我想对董晨睿在之前所做出的工作做出肯定，为曼恩中国的发展以及团队建设打下了一个很好的基础，但因公司的安排，董晨睿被调回到德国总部工作。

 

中国对于德国曼恩来讲，是在全球一个非常重要的战略市场。在此之前，曼恩中国需要向亚太进行汇报，我作为亚太的总裁，也一直非常关注中国市场的发展，现在由我来直接负责中国市场，这将更方便与德国总部进行沟通，比如向总部寻求各方面资源的支持，沟通将会更加的快速。我现在比较关注曼恩中国在销售服务网络建设方面的发展以及产品和服务的相关解决方案，以在中国能取得更快速的发展。德国曼恩是2012年9月加入到大众集团，大众集团在中国已有了30多年的历史，他们有非常多的成功经验，这对德国曼恩在中国的发展是很有好处的。

 

在来到曼恩中国一个多月的时间，我首先需要集中精力去提升品牌的知名度，作为一家拥有256年历史的悠久企业，我们拥有优质的产品，并因此在欧洲有着极高的品牌美誉度。但在中国，我们一直没有做过多的宣传，这使客户对我们的了解也是非常有限的。

 

在这方面我们也会寻求和大众集团的合作，因为他们拥有更多的资源，通过和他们的合作对提升我们在中国的品牌知名度是很有帮助的。未来，我们也会去探索和大众集团在更多方面的合作。另外大众集团拥有一个庞大的经销商体系。现在我们也在寻求合适的伙伴，来促进与大众集团经销商体系的一个更好的合作，这也是我们集团内部的一个机遇。

 

记者：您有着管理整个亚太市场的成功经验，相比于韩国、这些较为强势的市场，以及东南亚国家的一些较弱的市场，中国相对来说处于一个中间位置，您认为中国呈现怎样的特点？中国市场有哪些方面可以向其他市场学习的地方？

 

李荣耀：我刚刚也讲过了，我在亚太区拥有七八年的管理经验，我将亚太区市场分为三个种类。

 

第一，是成熟市场，比如像澳大利亚、新西兰、香港、新加坡，包括韩国甚至像台湾地区，他们所使用的车辆大多像欧四、欧五，甚至有些地区已经开始使用欧六类型的车辆。

 

第二个类别是发展中市场，像越南、泰国、印度尼西亚、马来西亚等等。

 

但我没有把中国归为这两类市场，而是把中国单独归为一类市场，中国市场非常独特，我相信中国会有非常大的发展，未来十年中国市场会跟亚太其他市场的总量是相当的。中国市场与其他市场不同，变化快、发展快，如果不抓住机会的话就会失去这个市场，所以我们必须去密切关注和深入了解这个市场，了解政府政策并快速地做出反应，这比在任何其他的国家都要快。

 

另外，中国市场是非常大的市场，但绝大多是国产车，进口车只占很少的一部分。刚刚也有提到，我刚刚走访了七个省，六个经销商和十几个客户，就是因为我认为要密切的了解我们的客户，了解我们的市场，这种工作我也会持续地做下去。

 

总的来说中国是一个独特的市场，变化多，变化快，需要我们去仔细地关注研究，我个人也会一直关注中国市场。

 

记者：德国曼恩在中国发展的十多年间，在工程以及其他相关领域做的十分出色，但随着其他进口车品牌陆续进入中国市场，德国曼恩的市场也受到了一定的冲击，那么在您上任之后，您在产品上是如何定位发展思路的？您是否会有哪些侧重点呢？

 

李荣耀：刚刚我也提到了，我们在消防领域的市场占有率是第一位的，在油田领域的市场占有率也是排在前两位的，因为在这两个细分市场上我们都拥有十分强大的产品。在物流市场上我们正处于一个起步阶段，但我们在欧洲，比如德国，MAN在物流市场上是处在第一的位置。对于中国市场，我认为现在已经是一个合适的时机来进行物流市场的开拓。

 

比如今天这个活动，我们就是把牵引车产品向我们的客户以及媒体进行一个详细的介绍。这当中除了产品介绍之外，还包括我们的道路综合运输解决方案，我们希望通过产品以及解决方案的介绍，有效的帮助我们客户提高物流运营效率。通过大家一起的努力，逐步将物流在GDP中所占18%的比例降到7%或8%这样一个水平，这也是政府所希望达到的目标。

 

我认为，对于国家的发展或市场的发展来说，并不是说卡车越多越好，而应该是更少的、更高效的、更安全的、更高质量的、更节油的产品才是大家都需要的，这对市场、对客户、对国家都是有好处的。德国曼恩会保持在消防车市场以及油田车市场有利的领先地位，同时我们也会大力发展物流用车市场，将更多更好的牵引车产品及道路解决方案引入到中国。我相信在未来一两年或两三年的时间里，我们的市场和客户会越来越接受我们德国曼恩的物流车产品，这只是一个时间的问题。

 

记者手记：

 

在访谈中多次提到曼恩在欧洲和德国物流市场的优异表现，而在国内很多人的印象中，德国雄狮更多在消防、专用车领域活跃着，相比之下，在国内进口物流车市场的表现还有很大提升空间。

 

同时，我们也看到了曼恩对中国市场的重视，新TGX的引入推广，“赢在路上”的市场营销活动，以及通过此次访谈我们了解到的对中国市场的了解及调整，曼恩正在发力，从各地的交车仪式正在看到市场的反馈效果，接下来，我们也期待着在物流市场看到更多德国雄狮的身影。