汤玉祥霸气批讲南美攻略 宇通 委国20亿大单落袋

 

“销售 不能一卖了之，做好后续服务才能跑得更远！”

 

鉴闻君：早些时候，国内某公司曾经因不适应委内瑞拉市场而退出。宇通 凭什么能够持续受到青睐？

 

汤玉祥：从2005年向委内瑞拉出口第一辆公交车，到如今占据中国对委出口 95%的份额，宇通 在委内瑞拉市场的每一步都迈得非常扎实。

 

当然，这并不是一件容易的事。委内瑞拉属于山地国家、热带气候，路况极其复杂，高温高湿的环境对车辆的耐高温、防腐蚀能力要求很高。更令很多人意想不到的是，委内瑞拉公交车的使用状况也很复杂，车辆的前半段做公交客运，后半段做短途货运，对 性能提出了新的挑战。

 

针对委内瑞拉特殊的地理、气候和 使用状况，宇通在成熟产品的基础上进行了大量有针对性的改进。比如，改进了水箱散热器的位置和布局；改进了内饰和操作面板面料，提高耐热性能；增加了底盘高度，以适应复杂的道路状况和严苛地理条件；加固了前风挡、车内扶手等，以适应当地民众的使用习惯。

 

总结起来，我们能够在为委内瑞拉市场取得成功，做好服务是关键因素。销售 不能一卖了之，最重要的是，保证配件可得率， 完好率。

 

宇通是唯一在委内瑞拉拥有服务维修站、配件储备以及售后服务工程师的中国 品牌，至今已在委内瑞拉建立了 6家售后服务维修站，平均服务半径约280 公里，拥有25 名常驻的中国售后服务工程师和10 名委内瑞拉售后服务工程师，并建立了一套完整的客户培训体系。宇通在委内瑞拉还建有两个配件仓库，配件储备种类达2500 种，平均配件储备金额维持在150万美金左右。

 

“进入一个市场、立足一个市场、做稳一个市场，宇通围绕这一战略精心构建了出口支撑体系。”

 

鉴闻君：2007年来自古巴的5438辆 大单，是宇通 国际化的标志性事件。从古巴到委内瑞拉，宇通的南美战略经历了怎样的变化？

 

汤玉祥：对于宇通 来说，就是要“进入一个市场、立足一个市场、做稳一个市场”。支撑这一战略的，则是宇通“为您创造更大价值”的核心理念。

 

古巴地处亚热带，气候湿热，对车辆的防腐性有特殊要求，用户的车辆使用习惯也和我国不同，如车辆脏了，司机都会随时使用海水进行冲洗。为了更好地适应当地市场需求，宇通多次抽调大批优秀技术人员赴古巴考察，并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行有针对性的技术改进。

 

 

宇通 采用世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术，在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候环境中，有效保证了车辆的使用性能，延长了车辆的使用寿命，降低车辆的使用成本。

 

宇通在古巴建有配件中心库，安全库存金额平均在500万美元以上，为客户的车辆运营提供了可靠的配件供应保证，并缩短了配件供应周期。

 

宇通在古巴还建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。

 

古巴从刚开始进去时，历尽了非常多的困难，尤其是在金融危机的时候，古巴政府资金困难。但在最困难的时候，宇通在那里面放了500万美金的配件，当时我说了一句话，这是古巴最困难的时候，在这个时间宇通一定要支持它。也就是说我们这五百万美金是可以赊销的，先用后还钱。不管客户贫穷与落后，我们都会一如既往去支持我们的客户，这样这个客户也会一如既往的支持你。

 

截至目前，古巴的宇通 涵盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等车型，占古巴 进口市场90%以上的份额。2010年古巴50年国庆期间，有一首在古巴人中流传的歌曲唱到“我做古巴人、我爱宇通车”。可以说，宇通 在古巴已不仅是一种公共交通工具，更成为古巴社会经济发展、古巴人民美好生活的象征。

 

如今，古巴模式的成功正将宇通 带入更广阔的国际市场。在已确定的多个重点市场，正在通过有效的销售渠道和服务网络，推广以成熟产品平台为基础的适应性产品，获得稳固成功后再带动周边市场的发展，既保证了海外市场经营的持久性，又利于在重点区域获得更大成功。从2004年至今，宇通已在海外市场累计销售超过3万辆大中型 。今年1～5月的海关出口 显示，宇通在我国 出口市场的份额达到33.6%，继续领跑中国 行业。