多管齐下攻弱势市场 曼恩新帅首谈中国战略

 

多管齐下 主攻弱势市场

 

基于以上分析，哈特认为，中国业务的接手，揭开了他职业生涯新的一页。以前的经验和知识，有很多不再适用，但有一点是放之四海而皆准的，“不论是韩国客户、欧洲客户还是中国客户，都需要我们真正理解他们的需求，了解这个市场，并做出快速反应。这是我们成功的基础。在韩国的时候，我们就听取了客户的意见，引入了很多适合当地市场需求的产品，而不是简单地把欧洲的产品引入进来。在中国，我们会继续这样做，听取客户的声音，了解当地的市场，逐步引进新的适应市场的产品。”

 

为此，哈特在去年11月底担任中国区总裁一职后，就开始在全国各地走访客户，以求更加贴近市场，了解客户需求，把握行业动态。“中国重卡市场从长远来看，总量上不会再有大的增长，但进口卡车每年还会有大幅度的增长。这个增长的驱动力，主要是长途物流市场，目前这个高端细分市场的年销量大约为2000辆，并且每年都在以30%的速度增长。这是一个极富潜力的市场。”

 

因此，2015年，曼恩将重心放在了相对薄弱的细分市场上，“大家都知道，我们在消防、油田等底盘领域是比较领先的，但在物流车这个战略市场，我们刚刚起步，今后会重点发展这一细分市场。”

 

哈特介绍说，为了部署物流车市场，曼恩在中国会继续扩大销售服务网络的覆盖面，以满足更多地区客户的购车需求；在配件方面，曼恩将在中国建立除上海中心库之外的更多配件中心库，以更快的速度把配件发送到需要的地方。此外，曼恩也在研究如何为客户提供更好的金融解决方案（曼恩目前主要通过大众汽车金融公司提供消费信贷）。“我们在为客户提供产品和服务之前，会认真了解他们的真正需求是什么，然后再为他们量身定做整套解决方案而不是只单纯提供产品。”

 

MAN D3876 V6 15L重型柴油发动机

 

“所有这些，最终目的都是为了降低客户的TCO整体运营成本，提升其利润和收益。”采访的最后，哈特这样说道，“我们希望让越来越多的客户明白，初始购车成本只占到整体运营成本的7%左右，因此，初始购车成本跟整体运营成本或者利润之间没有必然的联系。购买进口车的客户可能花了较多的钱在购车成本上，但如果考虑到TCO‘收益宝’的回报率，他们赚回的钱会更多，也更快。花出去的钱能够很快赚回来，这就是很多成熟客户愿意选择MAN和欧洲其他品牌的关键原因。”

 

哈特带领下的曼恩中国公司究竟会如何“演进”？是否还会精彩纷呈呢？无论如何，2015年都将是曼恩中国发展历程中令人难忘的一年。

 

MAN HYBRID混合动力卡车